Rynek dystrybutorów stali, po wejściu Polski do UE, czekają spore zmiany. Nie wszyscy je przeżyją. Wiele zależy od elastyczności, wyczucia i... pieniędzy.
I pesymiści, i optymiści mówią, że po wejściu Polski do Unii Europejskiej nic nie będzie takie samo. Jedni i drudzy mają rację. Ale nawet czarnych wizji nie należy się bać, tak samo zresztą, jak i nie jest dobrym pomysłem popadanie w euforię na myśl o korzyściach płynących ze stowarzyszenia z Unią. Wiele bowiem zależeć będzie od tego, jak potrafimy wykorzystać nadarzające się szanse i ominąć niebezpieczne rafy. Jedno jest pewne, a podkreślają to niemal wszyscy: wiele spraw postawionych dziś na głowie stanie na nogach.
Co się zmieni?
— Powstaje wreszcie normalny rynek. Od dawna o niego walczyliśmy. Dziś sytuacja normalnieje — uważa Andrzej Ciepiela, dyrektor Polskiej Unii Dystrybutorów Stali.
Jego zdaniem, w przeszłość odchodzi funkcjonowanie systemu kompensat. Dotychczas nie następowało normalne rozliczanie gotówkowe, bo nabywcy często nie mieli pieniędzy. Mieli za to rozmaite towary, które proponowali w ramach odpłatności za kupowaną stal. Ta lądowała w hurtowniach, z różnych źródeł i w różnej cenie. Taki system sprzyjał nadużyciom, a przy tym rozregulowywał rynek.
W środowisku wiele mówi się, że na skutek niejasnych powiązań między producentami a odbiorcami, jedni mieli lepszy, inni gorszy dostęp do towaru. W efekcie zdarzało się, że stalą handlowały na przykład kluby sportowe (pręty zbrojeniowe w rozliczeniu za środkowego napastnika? Czemu nie!), gdy tymczasem inne firmy, mające swoich odbiorców, gotowe płacić gotówką, były izolowane.
Skąd nadzieja, że ta sytuacja ulegnie zmianie? Właściciele prywatyzowanych hut nie pozwolą sobie na straty. Oczekują rozliczeń gotówkowych. Podobnego zdania są dystrybutorzy wyrobów hutniczych. Jerzy Bernhard, prezes Stalprofilu, wielokrotnie zwracał uwagę na działalność rynkowych szkodników. Przedstawiciele Celsy, właściciela Huty Ostrowiec, deklarują jednoznacznie: stal dostaną tylko ci, którzy za nią zapłacą.
— Nie wyobrażam sobie innego sposobu sprzedawania produkcji — uważa przedstawiciel starającego się o Hutę Częstochowa ukraińskiego Donbasu.
Jednak Marek Cywiński ze Stalexportu uważa, że kompensaty stanowią dziś około 70 proc. rozliczeń między producentami a dystrybutorami i szybko się z nimi uporać nie da, bo nadal brakuje gotówki, a zatory sięgają ponoć 300 mld zł. Poprawić sytuację, przynajmniej częściowo, ma oddłużenie PHS towarzyszące prywatyzacji, które wyeliminuje z rynku firmy handlujące długami hut.
Ucieczka do przodu
Jednak nie tylko zracjonalizowanie zasad rozliczeń ma być nowością na rynku. Producenci coraz częściej myślą o konkurowaniu z dystrybutorami.
— W Europie obserwuje się ostatnio odchodzenie od systemu, w którym huty zaopatrywały dużych odbiorców, a ci – średnich i mniejszych, którzy z kolei dostarczali towar odbiorcom końcowym. Teraz producenci kooperują bezpośrednio ze średnimi lub małymi odbiorcami lub sami wchodzą na rynek. Zaczynają produkować wyłącznie na bieżące potrzeby — uważa Andrzej Ciepiela.
Dużym firmom pozostaje ucieczka do przodu: zainwestowanie w wartość dodaną. Nabywcy coraz częściej potrzebują produktów gotowych — ich wytworzenie wymaga zainwestowania w maszyny. Huty nie są tym zainteresowane. To szansa dla dużych firm zajmujących się handlem. A i mniejsze mogą z niej skorzystać, o ile połączą się, zyskując w ten sposób niezbędny do inwestowania kapitał. O tym, że daje to szanse rozwoju, przekonuje przykład Niemiec: tam zużycie stali nie rośnie znacząco, natomiast stale podnoszą się obroty i zyski firm zajmujących się jej dystrybucją. Zresztą przy dużych, nowoczesnych budowach inwestorzy żądają wręcz, żeby duże konstrukcje metalowe przywożono gotowe do montażu — przycięte i dopasowane.
Oczywiście, nie wszędzie te nowinki się sprawdzają. Polskie Huty Stali, które od pewnego czasu ostro walczą o jeszcze mocniejszą pozycję na polskim rynku, nie zamierzają tworzyć niczego nowego. Nic dziwnego. Spółka ma bowiem pakiet akcji Stalprofilu, jednego z potentatów na rynku dystrybucji. Zdaniem prezesa tej firmy, Jerzego Bernharda, nie ma planów budowy nowej sieci dystrybucji. To niepotrzebne. Wystarczy zwiększyć udział w krajowym rynku.
Rywale nie śpią
Wejście na unijny rynek oznacza konieczność podjęcia walki z zagranicznymi konkurentami. Przed najlepszymi otwierają się nowe perspektywy, ale powstaje też ryzyko, że inni zdominują dziedziny, które dotychczas gwarantowały niezłe zyski. Choćby handel ze Wschodem. Nadal mamy szanse czerpać z niego duże korzyści, choćby ze względu na nasze położenie i związane z nim niskie koszty transportu. Ale rywale nie śpią.
Jest o co walczyć. W ostatnich latach import stali z Ukrainy oscylował wokół 300 tys. ton. Sprowadzaliśmy ją w ramach kontyngentu. Było to bardzo opłacalne. Towar jest tani i dobrej jakości.
Co się stanie po rozszerzeniu Unii? Negocjacje w tej sprawie trwają. Polscy dystrybutorzy śledzą je z niepokojem. Jeden z wariantów zakłada bowiem, że od 1 maja pula stali sprowadzanej przez Piętnastkę powiększy się o kontyngent należny nowym członkom Unii i rozpocznie się wyścig.
A przecież nie tylko Polacy doceniają jakość ukraińskiej stali. Wiedzą to też na Zachodzie, na przykład w Austrii. I mogą ubiec nas w zakupach, bo lepiej poruszają się w przepisach unijnych. Przedsiębiorca, który chce importować stal z Ukrainy, musi wypełnić stosowny dokument i wysłać go do Brukseli. Zanim jednak wyląduje on na biurku przedstawiciela Unii, trafia do urzędników z Ministerstwa Gospodarki. Chodzi o to, by nie leżał tam nawet o minutę dłużej niż to konieczne. W Niemczech procedura trwa zaledwie kilka godzin. Wszystko odbywa się w sieci internetowej.
Potencjalnie możliwe jest wprowadzenie mechanizmów ochronnych, ale nie wiadomo, czy rząd je wynegocjuje. Dowiemy się tego w styczniu.
Wyjście z piekiełka
Jest się czego bać, ale też można mieć nadzieję, że nowa sytuacja pozwoli wielu firmom rozwinąć skrzydła. Wprawdzie trudno oprzeć się wrażeniu, że i tu największe szanse będą miały przedsiębiorstwa silne i duże, co prawdopodobnie wymusi konsolidację, chociażby w celu zwiększenia kapitału, ale doświadczenia unijne wskazują, że i mali dystrybutorzy dadzą sobie radę, o ile znajdą dla siebie niszę rynkową. Nasz rynek już się przystosowuje do unijnych potrzeb. Firmy z Europy Zachodniej energicznie szukają u nas partnerów. Aktywizuje się też rodzimy kapitał. Dobre wyniki osiąga grupa zakupowa GPS. Nieźle radzi sobie centrum serwisowe RBS Stal, stworzone przez grupę konkurentów rynkowych, którzy uznali, że razem mają większe szanse. Okazuje się więc, że w Polsce, uważanej za ojczyznę bezinteresownej zawiści, nawet konkurenci mogą się dogadać, zamiast kopać pod sobą dołki.