Współczesne relacje polsko-chińskie startowały z bardzo dobrego gruntu. Byliśmy po ZSRR drugim krajem na świecie, który uznał Chińską Republikę Ludową. W dowód wdzięczności Polska otrzymała bardzo duży teren w centrum Pekinu pod swoją ambasadę, zaś na zasadzie wdzięczności Chińczycy dysponują sporą działką przy ul. Bonifraterskiej w Warszawie. Nie ma już śladu po intensywnych kontaktach najwyższych przywódców z minionych dekad oraz uprzywilejowania polskich przedsiębiorstw. Kiedy Chiny otwierały się na świat i zagraniczny kapitał, ten nasz dopiero się tworzył i walczył o budowę kapitalizmu nad Wisłą. Okazję wykorzystali natomiast wielcy gracze z Zachodniej Europy, którzy zdążyli już zadomowić się w Państwie Środka. Obserwacja ich działań oraz doświadczenia rodzimych firm stały się tematami cyklu konferencji zorganizowanych przez „Puls Biznesu” oraz HSBC Bank Polska. W czterech miastach — Wrocławiu, Szczecinie, Krakowie i Poznaniu, zaproszeni eksperci opowiadali o specyfice kontaktów gospodarczych z chińskimi partnerami oraz odpowiadali na pytania przedsiębiorców.
Pomoc administracji
— Rynek chiński przyciąga eksporterów, a polska administracja wspiera inwestorów chcących rozwijać firmy poprzez ekspansję w tym kierunku — mówił Wojciech Piwowarski z PAIiIZ, który zachęcał do uczestnictwa w lokalnych targach. — Ważnym wydarzeniem będą targi w Ningbo, jednym z najstarszych chińskich miast. Tegoroczna edycja składać się będzie z czterech części — wystawy, forum inwestycyjnego 16 krajów Europy Środkowo- -Wschodniej i Chin, konferencji regionalnej oraz spotkań B2B. Dzięki tytułowi „country of honour” Polska będzie wiodącym krajem, co umożliwi jej szerszą kampanię promocyjną. Ze strony PAIiIZ przedsiębiorcy mogą liczyć na pomoc w zakresie organizacji misji. W ubiegłorocznej edycji udział wzięło 37 przedsiębiorców z 20 polskich firm reprezentujących sektory: spożywczy, bursztynniczy oraz kosmetyczny, ich oferta cieszyła się dużym zainteresowaniem — zachęcał Wojciech Piwowarski.
Konieczna cierpliwość
Na zainteresowanie Chińczyków produktami luksusowymi zwracał również uwagę Bartosz Ziółek, prezes Amber Foods International. Biznesmen od lat operujący na tamtejszym rynku kładł nacisk na cierpliwość niezbędną do osiągnięcia sukcesu.
— Musimy pamiętać, że negocjacje w Chinach potrafią trwać wielokrotnie dłużej niż w Europie, nawet latami, a lokalni partnerzy wykorzystają każdą okazję psychologiczną czy formalną do osłabienia naszej pozycji. Przeciąganie rozmów do ostatnich minut przed odlotem czy wynajmowanie tłumaczy znających język polski, aby podsłuchać nasze kuluarowe rozmowy, są na porządku dziennym — przestrzegał Bartosz Ziółek. Ekspert podkreślił również rolę obyczaju negocjacyjnego.
— Musimy przygotować wizytówki oraz przetłumaczyć nasze imiona na dźwięki chińskie, ale nie dosłownie, lecz tak, aby miały one brzmienie podobne do jakiegoś dobrze kojarzącego się lokalnego określenia.Dobrym pomysłem jest także delikatne podniesienie na karcie naszego stopnia zawodowego, a także pamięć, aby na kolejne rundy negocjacji przysyłać osoby z coraz wyższą rangą — zauważył prezes Amber Foods.
Dochodzenie realizacji wynegocjowanej i podpisanej z chińskim partnerem umowy może nastręczać pewnych trudności, ale rozwiązanie konfliktu jest możliwe. O dochodzeniu sprawiedliwości przed chińskimi sądami opowiadał mecenas Andrzej Zacharzewski, który współpracując z chińską kancelarią adwokacką, od kilku lat pomaga polskim firmom poruszać się w meandrach chińskiego prawa.
— Zakładając firmę w Chinach, musimy pamiętać, że nawet jeżeli posiadamy 100 proc. udziałów w tej firmie (czyli kapitał jest w całości zagraniczny), będziemy wciąż traktowani przez tamtejsze sądy jak firma chińska. A to rodzi określone konsekwencje, np. w zakresie możliwości poddawania ewentualnych sporów pod rozstrzygnięcie obcych (z punktu widzenia Chin) sądów polubownych — zauważa mec. Andrzej Zacharzewski.
— Dlatego rozstrzygnięcie sporu pomiędzy dwoma chińskimi firmami (nawet gdyby jedna należała w całości do kapitału zagranicznego) przeprowadzone poza granicami Chin nie będzie respektowane przez lokalne sądy. Pamiętajmy jednak, że w kraju tym funkcjonuje sprawnie działający arbitraż, któremu zresztą coraz częściej poddają się europejscy przedsiębiorcy — mówił Andrzej Zacharzewski.
Warto zaryzykować
Mimo wszystkich przeszkód, które mogą utrudnić rozwijanie biznesu na egzotycznym rynku, warto podjąć to ryzyko.
— Chiny zmieniają się w niespotykanym w historii tempie. Wiąże się to z ewolucją modelu społecznego, który wynika z wielkich migracji ze wsi do miast, co pociąga za sobą wielkie inwestycje infrastrukturalne oraz zmiany w trendach konsumpcyjnych — mówił Marcin Mitko, Menedżer ds. Bankowości Korporacyjnej, HSBC Bank Polska.
Bogacące się w niesłychanym tempie społeczeństwo chińskie podejmuje decyzje zakupowe przez pryzmat pozycji społecznej — podkreślali eksperci.
Właśnie dlatego największą popularnością cieszą się produkty z Francji i Włoch, tradycyjnie kojarzonych z luksusem. Polskie firmy mają szansę wykorzystać ten trend, umiejętnie pozycjonując swoje towary, czego nauczyli się już niektórzy eksporterzy bursztynowej biżuterii i wysokoprocentowych alkoholi. Koniecznie z płatkami złota.
NIEZBĘDNA WIEDZA: Dariusz Sus, Chief Operating Oficer, EY Global in Poland, Wojciech Piwowarski, starszy specjalista, Centrum Współpracy Gospodarczej Polska-Chiny, PAIiIZ oraz Marcin Mitko, Menedżer ds. Bankowości Korporacyjnej, HSBC Bank Polska dzielili się z przedsiębiorcami praktycznymi wskazówkami, jak wejść na chiński rynek. [FOT. TW]
BIZNES PO CHIŃSKU: Marcin Mitko, Menedżer ds. Bankowości Korporacyjnej HSBC Bank Polska, odpowiadał na pytania przedsiębiorców, dotyczące transakcji z chińskimi partnerami. [FOT. AS]
OKIEM EKSPERTA
Polscy przedsiębiorcy mają w Chinach szerokie pole
do popisu
ADRIAN LEUNG, dyrektor Departamentu Bankowości Korporacyjnej HSBC Bank Polska
Chiny zakończyły 2014 r. wzrostem PKB na poziomie 7,4 proc. Pesymiści stwierdzą, że to niewiele w porównaniu z tempem rozwoju gospodarczego sprzed kilku lat, przekraczającym 10 proc. rocznie. Realiści zauważą jednak, że ubiegłoroczny wynik daje Chinom pozycję światowego lidera dynamiki wzrostu i że był ponad dwukrotnie wyższy niż wzrost całej globalnej gospodarki (3,4 proc.). Dla porównania, PKB strefy euro, gdzie trafia ponad połowa eksportu z Polski, wzrósł w 2014 r. o niecały 1 proc., a Niemiec — głównego rynku zbytu dla polskich eksporterów — o 1,6 proc. Optymiści wskażą na fakt, że Chinom od lat udaje się utrzymywać szybkie tempo rozwoju mimo zawirowań za granicą i wyzwań na „własnym podwórku”. Podkreślą również dobre krótko- i długoterminowe prognozy dla tego kraju. Ekonomiści HSBC oczekują utrzymania nieco ponad 7-procentowego tempa wzrostu PKB w najbliższych latach. Prognozują też, że w dłuższym okresie Chiny wyprzedzą USA, stając się największą gospodarką na świecie. Są już największym eksporterem na świecie. W minionym roku awansowały na drugie miejsce wśród najważniejszych partnerów importowych Polski, wyprzedzając Rosję. Eksport „znad Wisły” do Chin jest jednak nadal bardzo niewielki, nie przekracza 2 proc. całkowitej wartości eksportu. Statki z chińskimi towarami przybijają do polskich portów wypełnione po brzegi, a wracają prawie puste. Tymczasem zapotrzebowanie na produkty oferowane przez polskie firmy jest w Chinach duże i cały czas rośnie. Wraz z rozwojem gospodarczym zwiększają się dochody ludności, co z kolei sprzyja ewolucji potrzeb i zwyczajów zakupowych konsumentów. Rosnąca zamożność obywateli oraz kształtowanie się licznej klasy średniej to szansa dla polskich firm oferujących produkty odpowiadające na ich potrzeby. Wiele z nich już dziś jest hitami eksportowymi: meble, żywność, sprzęt AGD czy też kosmetyki. Rosną również oczekiwania Chińczyków wobec infrastruktury, którym tamtejsze władze starają się sprostać poprzez zwiększanie inwestycji w tych obszarach. Mimo ogromnych nakładów przeznaczonych już na ten cel, nadal jest wiele do zrobienia. W Chinach jest ponad 80 miast liczących 5 mln mieszkańców, w których nie ma metra, podczas gdy w znacznie mniej zaludnionym (2,2 mln) Paryżu funkcjonuje 16 linii metra. Potrzeby będą rosły wraz z postępującą urbanizacją. Prognozy przewidują, że w ciągu kolejnej dekady ze wsi do miast przeniesie się 250 mln Chińczyków. Tworzy to duże pole do popisu dla polskich firm oferujących produkty i usługi służące rozwojowi infrastruktury miejskiej i transportowej.