Spowolnienie gospodarcze nie jest strachem dla dilerów.
Lexus, infiniti, BMW — oto sposoby na oparcie
się spadkom sprzedaży fabii, fiesty czy punto.
W latach 80. to straszne słowo oswajało się żartem.
— Było dwóch braci, Ramzes i Kryzys. Ramzes umarł, a kryzys żyje — podśmiewali się kabareciarze.
Na dilerach samochodowych słowo "kryzys" nie robi wielkiego wrażenia, choć na pewno nie wywołuje salw śmiechu. Z kryzysem są po prostu za pan brat od lat.
— Obiektywnie patrząc: to trudna branża, biznes wymagający ciągłego udoskonalania i doglądania. No i dopieszczania dwóch najważniejszych rzeczy: know-how obsługi klienta i kontaktów z producentem samochodów — uważa Adam Pietkiewicz, prezes grupy PGD.
Jako współwłaściciel Polskiej Grupy Dealerów przeżył już dwie poważne zapaści. O trzeciej nie za bardzo chce rozmawiać, bo na razie nie ma o czym. Przecież właśnie jego ludzie rozesłali do mediów mejla pod wszystko mówiącym tytułem "Spektakularny wzrost zamówień na nowe auta w grupie PGD". W porównaniu z październikiem zeszłego roku było ich o 60 proc. więcej. W zeszłym roku dochody firmy przekroczyły 660 mln zł. Nie wyczuwa się nadciągającej katastrofy.
— Do tego kryzysu jesteśmy o wiele lepiej przygotowani. Pamiętam 1994 r., kiedy skończył się kontyngent i nasze salony przez 6 miesięcy stały puste. Albo 2001 r., kiedy sprzedaż spadła o 70 proc. To były okresy, gdy ocieraliśmy się o bankructwo — przyznaje Adam Pietkiewicz.
Salonu nie ma, zamówienia są
Większość wciąż jednak na tym biznesie nieźle zarabia, a przy dużych obrotach rentowność na poziomie 2-3 procent daje pokaźne zyski. Wtedy można bawić się w poważne inwestycje. Na przykład w luksusowe marki. Jeszcze w listopadzie ma więc ruszyć salon aut marki Infiniti, pierwszy w Polsce. Buduje go PGD. To ma być początek europejskiej inwazji tej marki premium, należącej do Nissana.
— Generalnie, kryzys omija auta luksusowe. Samochody z wysokiej półki kupują ci, co mają pieniądze, niezależnie od tego, czy giełda pikuje, czy rośnie — zaznacza prezes PGD.
Jeszcze przed oficjalnym otwarciem salonu złożono zamówienia na 20 limuzyn z napisem Infiniti na klapie. Tak więc strach powinien raczej zaglądać w oczy dilerom marek popularnych. A do takich należy np. Toyota, od niedawna numer 1 na polskim rynku. Tu prym wiodą salony Toyota Marki i Żerań prowadzone przez Beatę Cygan-Przygońską. Co dziewiąty nowy samochód z logo Toyoty sprzedawany jest właśnie tam.
— Toyota jako pierwszy duży producent w Polsce zauważyła umocnienie złotego i obniżyła ceny. Pozytywnie wpłynęło to na sprzedaż. Toyota w Polsce sprzeda w tym roku rekordową liczbę nowych samochodów — około 36 tys. A Marki i Żerań nie zostają w tyle i liczę na to, że pobijemy o kilka procent nasze zeszłoroczne 4,1 tys. sztuk — ujawnia Beata Cygan-Przygońska.
Jednocześnie przyznaje, że bliska przyszłość nie rysuje się tak różowo. Toyoty może i są świetnymi samochodami, ale producent nie daje im gwarancji kryzysoodporności.
— Niepewność na rynkach finansowych oznacza większą ostrożność klientów przy zakupach i wyższe zabezpieczenia banków przy kredytach. Najbliższy rok — dwa to będzie okres zawirowania. Może dopiero w 2011 r. branża sprzedaży nowych samochodów zacznie się podnosić — prognozuje właścicielka salonów Toyoty.
Co nie znaczy, że duzi dilerzy bezradnie rozkładają ręce. Toyota w Markach i na Żeraniu jest mocno zaangażowana w sprzedaż flotową, która stanowi 80 proc. przychodów firmy. A korporacje, jak wiadomo, z różnych względów, podatkowych jak i prestiżowych, wymieniają samochody regularnie. Do tego można skusić je wynajmem długoterminowym.
— Spowolnienie gospodarcze może oznaczać upadłość mniejszych dilerów, którym zabraknie pieniędzy na bieżącą działalność. Więksi będą musieli pogodzić się ze spadkiem zysków i redukcją zatrudnienia — ocenia Beata Cygan-Przygońska.
Polak płaci. I wymaga
Segment aut luksusowych jest dla szefowej Toyota Marki kuszący. W Unii Europejskiej nie ma w sprzedaży modelu camry. Zamiast tego są jeszcze pełniejsze przepychu lexusy, zresztą coraz modniejsze nad Wisłą. Firma Beaty Cygan-Przygońskiej w przyszłym roku zacznie sprzedawać i tę markę. Tyle że do tego czasu musi uruchomić osobny salon, pozwolenie na budowę ma być wydane lada dzień. Najnowsze wytyczne Toyoty Corporation mówią jasno, że ich marka premium musi być sprzedawana oddzielnie. Luksusowo, z dobrą kawą i obsługą jak na Queen Mary II. Skala inwestycji: co najmniej kilka milionów złotych. Ale warto, choć początkowo może się to wydać rozrzutnością, jeśli nawet nie szaleństwem.
— W 2000 r., gdy bańka internetowa pękła i pieniądze topniały, na samochody segmentu premium stać było tylko bogatych. Jednak te marki nie poczuły kryzysu, to samochody popularne odczuły tąpnięcie. Oceniam, że teraz będzie podobnie. Auta z wyższej półki obronią się. Może nie będzie u nas takich wzrostów jak ostatnio, czyli o 20-30 proc., ale nie sądzę, żebyśmy za rok sprzedali mniej samochodów — podkreśla Marcin Słomkowski, dyrektor zarządzający Inchcape Motor Polska.
Od kilku lat ta brytyjska spółka działająca w 25 krajach i mająca ponad 200 salonów kilkunastu marek na całym świecie jest obecna też w Polsce. W Warszawie i we Wrocławiu sprzedaje samochody BMW i MINI. Z salonu w stolicy wyjeżdża co miesiąc 25 nowych BMW. Dominują te z serii 3 i 5 aczkolwiek najdroższe i najnowsze, czyli "siódemka" i X6, też sprzedają się na pniu. W przedsprzedaży na przyszły rok poszło kilkanaście limuzyn.
— Choć jesteśmy najmniejszym salonem BMW w Polsce, to pod względem sprzedaży zajmujemy drugie miejsce. A do tego właśnie budujemy nowy salon w Warszawie o powierzchni 5,2 tys. mkw. Zatrudnimy kolejnych kilkadziesiąt osób, zwiększymy dystans do konkurencji w obsłudze klienta i serwisu — twierdzi Marcin Słomkowski.
Bo Inchcape, który na świecie co 2 minuty sprzedaje samochód, się nie patyczkuje. Polska jest dla niego rynkiem na etapie inwestycji. A tu najszybciej dystans do Zachodu nadrabiają samochody za ponad 100 tys. zł. Jednak nieważne czy to Polska Grupa Dealerów, Toyota Marki czy Inchcape Motor Polska i czy to marki dla zamożnych, czy przeciętnych Polaków — wszyscy dilerzy uważnie obserwują notowania walut. Ostatnie gwałtowne osłabienie złotego, szczęśliwie dla nich, z dnia na dzień skazały indywidualny import na niebyt. Z drugiej strony taka Toyota, która jeszcze niedawno chwaliła się nawet kilkunastoprocentowymi obniżkami cen już teraz nieznacznie je podniosła, by od nowego, roku dorzucić zapewne kolejne parę procent w górę. Strategia BMW nie obejmuje walki o klienta ceną, jednak nie jest tajemnicą, że jeszcze niedawno było taniej. Co na pewno przyszły nabywca samochodu zauważył.
— Jeżdżą po salonach, kalkulują, porównują ceny, negocjują dodatkowe wyposażenie. Nieważne czy kupują fiestę za 40 tys., czy BMW za 400 tys. — mówią zgodnie dilerzy o klientach znad Wisły.
Rewelacyjne auta i nic
Ale sprzedawcy ani myślą narzekać. W tej branży są pieniądze. Wie o tym Marcin Słomkowski, który poważną biznesową lekcję odebrał prawie dekadę temu jako jeden z szefów projektu internetowego Arena.pl, zakończonego fiaskiem. Beata Cygan-Przygońska zaczynała w Toyocie Marki prowadzonej wówczas przez jej ojca Władysława jako jedna z wielu, w dziale księgowym. Adam Pietkiewicz z PGD podsumowuje:
— Niby wszędzie dobrze, gdzie nas nie ma.
W jego historii było tak: przypadkowy kontakt z oddziałem Forda w Belgii i maleńkie biuro w Warszawie. W pierwszym roku działalności sprzedali 400 samochodów. Escorty i oriony szły jak woda, konkurencji brak. Do dziś PGD sprzedaje fordy oraz pięć innych marek, a jej udział w rynku nowych samochodów w Polsce dochodzi do 3 proc. Ale kłopoty Forda na amerykańskim rynku nie są obojętne sprzedawcom tej marki w Polsce. Akcje spółki notowanej na nowojorskiej giełdzie jeszcze niedawno kosztowały po 10-20 dol. Dziś są już poniżej 2 dol.
— Kłopoty centrali mogą oznaczać obcięcie środków na reklamę i marketing. Paradoksalnie Ford robi teraz rewelacyjne samochody. Nowy mondeo i fiesta są świetne, ale mało kto o tym słyszy, bo promocja kuleje — uważa Adam Pietkiewicz, którego firma planuje w tym roku sprzedać 8,5 tys. samochodów.
Infiniti i bardziej "wypasione" wersje Suzuki, Mitsubishi czy Forda będą stanowiły ledwie ułamek tej liczby. Polska to nie Wielka Brytania, gdzie sprzedaje się więcej BMW serii 3 niż fordów mondeo. Ale i tak kusi, bo ma świetne prognozy. Dlatego szef PGD nie rozpamiętuje 10 mln zł wydanych na sprowadzenie marki Infiniti do Polski. Tym bardziej że zdążył z nim w czwartym kwartale, który tradycyjnie jest czasem dilerskich żniw.
— Nie da się jednak zapomnieć, że jest to trochę tak, że diler inwestuje wielkie pieniądze w dostosowanie salonu do wymogów producenta i potem jest na jego pasku. Na szczęście producentom i dilerom w sumie chodzi o to samo. Jednak ci mniejsi z tej kooperatywy, czyli dilerzy, muszą ciągle walczyć o swoje — uważa prezes PGD.
Są przepychanki o marże, o rozkład kosztów marketingu, o plany sprzedażowe. Od realizacji tych ostatnich producenci zwykle uzależniają wysokość bonusów i rabatów udzielanych dilerom.
— Rynek psuje też niekontrolowany import z krajów Unii starych, używanych pojazdów i w kiepskim stanie technicznym — uważa Beata Cygan-Przygońska.
Stąd też sprzedaż na poziomie ponad 630 tys. nowych samochodów w Polsce, jak 9 lat temu, pozostaje marzeniem ściętej głowy. Na 310 tys. sztuk jednak też da się zarobić. Choćby wspomagając się luksusowymi markami.
Wreszcie w Europie
Dotychczas Infiniti, należące do Nissana, do kupienia było głównie w USA i Japonii. W Ameryce Północnej pod tą marką sprzedało się w zeszłym roku ponad 125 tys. aut. Kilka tygodni temu Carlos Ghosn, prezes Nissana, zapowiedział wkroczenie marki do Europy. Samochody będą różniły się kilkoma szczegółami od jeżdżących po amerykańskich drogach. Np. zamiast jednostki 3,5 popularny model FX będzie miał napęd o pojemności 3,7 litra. Takie auto setkę osiągnie w 6 sekund, podobnie jak nieco mniejszy EX. Krzyżówki terenówki z limuzyną w superwersjach kosztować będą ponad 200 tys. zł.
Luksus z 19-letnim stażem
W zeszłym roku na całym świecie sprzedało się ponad pół miliona samochodów marki Lexus. Mimo tego że ledwie co dziesiąty znalazł nabywcę w Europie, to i tak z roku na rok luksusowe limuzyny z koncernu Toyoty biją rekordy popularności. Spece od marketingu ocenili wartość marki na 3 mld dol. To dokładnie trzy razy więcej niż w 1989 r. kosztowało zaprojektowanie i wypromowanie pierwszej limuzyny Lexusa —LS 400. Była o 40 proc. tańsza od BMW i mercedesa, a przy tym uważana za samochód od nich o wiele lepszy.
Od mini do megalimuzyn
Bayerische Motoren Werke AG, czyli koncern BMW, działa nieprzerwanie od 1916 r. Ostatnio jego sprzedaż ciągnie MINI, a najbogatszych od zawsze kusi rolls-royce. Obie marki od niedawna należą do koncernu z Bawarii. Kilka dni temu oficjalnie do salonów trafiła nowa wersja największej limuzyny BMW z serii 7. W środku można sobie zażyczyć wszelkie bajery i jeszcze więcej. Pod maską? Choćby potężny diesel, który przyspiesza od 0 do 100 km/h w zaledwie 7,2 sekundy, a przy tym jego średnie zużycie paliwa wynosi tylko 7,2 l na 100 km, przy mocy 245 KM.