Rozmowa z Jackiem Pawlakiem, prezesem Toyota Motor Poland
„Puls Biznesu”: Toyota w Polsce będzie gonić Skodę?
Jacek Pawlak: Nie. Mamy odmienne filozofie sprzedaży, dlatego trudno o bezpośrednie porównanie. Skoda skupia się na bieżących rabatach, my — na budowaniu długotrwałych relacji.
Czy takim budowaniem da się w Polsce zdobyć klienta?
Z pewnością. Stawiamy na niskie koszty utrzymania samochodu w firmie wynikające z niezawodności, stawek ubezpieczeń i przeglądów oraz ważnej przy odsprzedaży auta wysokiej tzw. wartości rezydualnej. Nie jest tajemnicą, że za używaną Toyotę dostaje się najwyższe ceny w roczniku. Pod tym względem jesteśmy bardziej atrakcyjni niż marki powszechnie uznawane za tanie. Menedżerowie zarządzający flotami w korporacjach analizują koszty całego, wieloletniego cyklu eksploatacji auta. Wyniki tych analiz czynią nas mocnym i wiarygodnym partnerem. Przykładem jest ostatni zakup ponad 40 priusów przez znaną firmę farmaceutyczną.
Czy Polsce ktokolwiek jest w stanie przegonić Skodę?
Trudno ocenić, czy kogokolwiek stać obecnie na podjęcie wykrwawiającej walki o jak najwyższą liczbę sprzedawanych aut. Takie działanie jest ryzykowne i da efekt tylko na krótką metę. My działamy długofalowo. Wspólnie z najważniejszymi dilerami i partnerami — Toyota Leasing i Toyota Bank — wprowadzamy właśnie modyfikacje w najważniejszych programach: Toyota Service Professional, Toyota Easy Management, Toyota CorpoCars Management dotyczące jakości i prostoty obsługi oraz nacisku na wspomniane koszty posiadania.
Czyli Toyota nie powalczy ceną?
Powalczy stabilnością. Stawiamy na przewidywalną i jasną politykę rabatową. Gwarantujemy dobre ceny odkupu używanych Toyot, sprawdzony i precyzyjny serwis oraz legendarną już niezawodność naszych aut. A niezawodność oznacza dla firmy konkretne oszczędności, wszak brak awarii auta to brak przerw w pracy. Nie bez znaczenia przy wyborze auta dla floty jest prestiż. Toyota gwarantuje jego satysfakcjonujący poziom. Klienci flotowi często wybierają ją właśnie z tego powodu.
Którzy klienci? Macie się czym pochwalić na polskim rynku flotowym?
Najwięcej satysfakcji przyniosło nam „odbicie” Skodzie naszego wieloletniego klienta, firmy Provident. Była to pierwsza firma, która wybrała jako samochód służbowy nowego Yarisa. Bardzo ucieszyły nas również kontynuacja kontraktuz Coca-Colą i odnowienie go z PepsiCo.
To duże kontrakty. A czy mniejsze przedsiębiorstwa to trudni klienci?
Sektor MŚP to racjonalni i wyedukowani partnerzy. Cenią jakość. Skrupulatnie liczą koszty. Zwracają uwagę na wydatki eksploatacyjne i finalną wartość sprzedaży używanego auta. W bardziej rozwiniętych krajach UE obserwujemy taką tendencję już od kilku lat. Proszę spojrzeć na statystyki sprzedaży flotowej w Niemczech, Francji czy Wielkiej Brytanii — tam w Top10 nie ma tzw. tanich marek. Toyota w Polsce stawia na tę tendencję.