Transakcje w sieci są tańsze

Danuta Hernik
20-04-2005, 00:00

Popularność aukcji internetowych będzie przez najbliższe lata zapewniała byt elektronicznym platformom zakupowym.

Ostatnie dwa lata to czas powstania platform wymiany handlowej —otwartych (tzw. horyzontalnych), firmowych, branżowych. Platforma handlu elektronicznego to rozbudowany system informatyczny, który umożliwia firmom przeprowadzanie transakcji kupna-sprzedaży. Operator platformy poza pośredniczeniem między kupującym a oferentami może świadczyć usługi dodatkowe (np. usługi finansowe, logistyczne, doradcze, wdrożeniowe, outsourcing aplikacji).

Wzrost popularności aukcji internetowych będzie skutkował powstawaniem kolejnych takich elektronicznych targowisk. Czerpią one m.in. z dotychczasowych doświadczeń tradycyjnych przetargów i giełd towarowych.

Informatyczne wsparcie

Działalność platform transakcyjnych wspierana jest aplikacjami informatycznymi, umożliwiającymi komunikację, przeprowadzenie licytacji, zawarcie transakcji i wymianę dokumentów elektronicznych.

Polska Platforma Przetargowa PWPW wykorzystuje oprogramowanie mySAP SRM 3.0. Platforma zakupowa Telekomunikacji Polskiej, wdrożona przez jej spółkę Marketplanet, została wsparta aplikacją Enterprise Buyer Professional SAP. Rozwiązania oferowane przez Xtrade oparte są na technologii firmy Commerce One.

Platformy mogą współpracować z systemami informatycznymi wspomagającymi zarządzanie.

— Dla nas krytyczna nie jest integracja z tym czy innym oprogramowaniem, dla nas krytyczny jest proces zakupowy w Telekomunikacji Polskiej. Podlega on przemianom, ale równocześnie bieżącej kontroli. Tak naprawdę sprawa oprogramowania, które wspiera cały ten proces zakupowy nie jest pierwszorzędna, najważniejszy jest proces — jego przebieg i kontrola — przekonuje Piotr Matysik, prezes Marketplanet.

Aukcja elektroniczna jest internetową formą licytacji (w dół), w trakcie której wykonawcy składają zamawiającemu kolejne, korzystniejsze oferty.

— Zasadnicza różnica między przetargiem tradycyjnym a aukcją internetową polega na tym, że w przetargu tradycyjnym raz złożona oferta nie podlega zmianom ani negocjacjom. W elektronicznej cena może ulegać zmianie wielokrotnie — daje to kupującemu większe korzyści finansowe. Przedstawiciel handlowy oferenta, który w jego imieniu bierze udział w aukcji, ma większe możliwości, będąc w czasie trwania aukcji w biurze — może od ręki dostać akceptację szefa spółki na dalsze obniżenie ceny (poza granice ustalone wstępnie przed aukcją) — mówi Ireneusz Kucharski, wiceprezes Xtrade.

Specyfika e-aukcji

E-aukcję — odwrotność tradycyjnej — wygrywa ten, kto zaproponuje najniższą cenę. Polega ona na przebijaniu ceny innego oferenta, czyli konkurowaniu ceną między potencjalnymi dostawcami. Taka aukcja organizowana jest na zakup towarów prostych, tzw. spakowanych. Aukcja dynamiczna przeprowadzana jest na ogół wtedy, gdy jej organizator poszukuje bardziej złożonych (wieloparametrowych) produktów lub usług. Wtedy określenie poszukiwanego towaru jest bardziej skomplikowane, ponieważ więcej cech towaru podlega ocenie i bardziej złożone są ich mierniki. Na przykład przy kupnie samochodów — jedne marki są droższe, inne tańsze, jedne mają bogatsze wyposażenie, inne uboższe, jedne są bardziej prestiżowe inne mniej. Cena w takim przypadku nie jest jedynym parametrem wyboru kupowanego towaru. To samo dotyczy usług. Aukcja dynamiczna polega na tym, że dostawca konkuruje sam ze sobą, na ogół nie zna kontroferentów i widzi tylko swoją pozycję na liście rankingowej.

— Nasze doświadczenie podpowiada, że różni się postępowanie przy zakupie usług i dóbr materialnych tzw. spakowanych. I jasne jest, że inaczej będzie się opisywać produkt materialny, np. komputer, a inaczej usługi, np. sprzątania czy ochrony. Tu trzeba ująć znacznie więcej parametrów. Często, kiedy przygotowuje się zapytania dla bardzo dużych firm, to są one zbierane w gruby podręcznik — przekonuje Piotr Matysik, prezes Marketplanet.

Przedmiot e-aukcji

Przedmiotem aukcji elektronicznej mogą być dostawy, np. materiałów biurowych, sprzętu komputerowego, oprogramowania, mebli, aparatury pomiarowej, materiałów budowlanych, armatury, węzłów cieplnych, paliw płynnych, stałych, opon, bonów towarowych, samochodów służbowych itp., oraz usługi — np. ochrona obiektów, sprzątanie, transport, szkolenia, organizacja konferencji, reklama, obsługa serwisowa, ubezpieczenia. Mogą też to być konkretne prace, np. budowa odcinka sieci cieplnej, wodociągowej, budowa przyłączy, prace remontowe...

Ryzyko, że zawartość produktu lub jego jakość nie będzie zgodna z oczekiwaną, minimalizuje specyfikacja cech tego produktu.

— Za każdym razem, kiedy opisujemy parametry oferty przetargowej, jesteśmy w stanie załączyć szereg plików, które dokumentują przedmiot przetargu (opisy, zdjęcia, rysunki). Nie handlujemy dziełami sztuki, które podlegają subiektywnej ocenie, natomiast przy obrocie rzeczami służącymi do prowadzenia biznesu — nawet bardzo zaawansowanymi, jak np. centrale) — jesteśmy w stanie w zapytaniu ofertowym załączyć dokładny opis przedmiotu, jego dane techniczne, specyfikacje i opis każdego parametru, by oferta była konkretna i każdy oferent rozumiał treść zapytania jednakowo — opowiada Piotr Matysik.

Aukcja warta grzechu

— Aukcje przechodzą ewolucję. Dwa, trzy lata temu firmy prosiły nas o zorganizowanie aukcji. Teraz coraz częściej przeprowadzają je same w modelu ASP. I w momencie, kiedy firma zdaje sobie sprawę, że może to zrobić sama, następuje u niej skok popularności aukcji internetowych — przekonuje Piotr Matysik.

Korzyści finansowe wynikające z agregacji popytu, negocjacji cen oraz obniżenia kosztów dokonania transakcji to najważniejsze, ale nie jedyne zalety aukcji elektronicznej. Inne to możliwość uczestnictwa w licytacji z dowolnego miejsca zapewniającego łączność z siecią internetową, np. z własnego biura, gdzie w zasięgu ręki są wszelkie niezbędne informacje i kompetencje decyzyjne, czytelna i przejrzysta procedura wyłonienia najlepszej oferty, krótki czas trwania procedury, wyeliminowanie zmowy cenowej, minimalizacja ryzyka protestów i odwołań.

— Czasem organizatorzy aukcji elektronicznej zastrzegają sobie, by uczestniczący w niej nie znali się wzajemnie i grali anonimowo. Pozwala to m.in. zapobiegać zmowie cenowej. Czasem wręcz przeciwnie, nawet w aukcjach dynamicznych, zamawiający woli, by uczestniczący w aukcji znali się i widzieli wzajemnie swoje ruchy — to pozwala podgrzewać licytację i „wycisnąć” więcej upustu cenowego — opowiada Ireneusz Kucharski.

Aukcja składa się z fazy podstawowej i dogrywki. Załóżmy, że 5 minut przed końcem aukcji jeden z jej uczestników wchodzi ze znacznym przebiciem, trzeba wtedy pozostałym dać czas na reakcję. Bywa, że zasadnicza aukcja trwa 30 minut, a dogrywka — 3 godziny. Właśnie dogrywki są najefektywniejsze. I zdarza się, że ten, kto wygrywa aukcję, nie wygrywa dogrywki — kontrakt zawiera inny dostawca.

Kupujący i dostawcy

Proces przygotowań do aukcji jest czynnikiem determinującym jej sukces. Nabywca powinien precyzyjnie określić przedmiot aukcji w zapytaniu ofertowym, tak aby nie pozostawiał u potencjalnych dostawców żadnych wątpliwości oraz uniemożliwiał dowolność interpretacji. W odpowiedzi na zapytanie ofertowe dostawcy muszą zadeklarować swój udział w aukcji i skutecznie powiadomić o tym nabywcę oraz operatora. Należy określić cenę wywoławczą, krok cenowy w czasie licytacji oraz minimalną różnicę pomiędzy kolejnymi ofertami. Ostatecznie kupujący ustala dzień i godzinę aukcji, czas jej trwania oraz zasady ewentualnych dogrywek.

Jeśli klient platformy ma własne kontakty handlowe i dobre doświadczenia we współpracy z gronem dostawców, może zaprosić ich do kontynuowania współpracy na platformie elektronicznej. W tym wypadku operator zawiera z dostawcami umowy przedaukcyjne.

Jeśli natomiast nabywca nie ma stałych kontrahentów, może zwrócić się do operatora z prośbą o wskazanie dostawców. Operator korzysta z własnej bazy dostawców lub na życzenie zamawiającego szuka nowych. Oferenci, którzy biorą udział w aukcji, otrzymują hasło dostępu i login, zostają przeszkoleni i dostają e-mailem instrukcję złożenia oferty. W dniu aukcji są jeszcze indywidualnie obdzwaniani, w celu sprawdzenia, czy wiedzą, jak postępować, czy nie mają problemów z zalogowaniem się itp.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Danuta Hernik

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Transakcje w sieci są tańsze