Jeżeli w jakimś sektorze gospodarki, określony dostawca systemu ERP radzi sobie dużo lepiej od swoich konkurentów, to jest to zazwyczaj któryś z największych producentów pakietów ERP. Są jednak branże, w których nawet giganci muszą walczyć z mniejszymi dostawcami o każdy kontrakt.
Przeprowadziliśmy analizę preferencji branżowych, jeśli chodzi o wybór systemów klasy ERP. Nie pozwalamy sobie na daleko idące uogólnienia, bo nasza analiza objęła zaledwie kilka sektorów gospodarki. Niemniej z naszych badań wynika, że są branże, w których widać zdecydowaną dominację jednego dostawcy oprogramowania, jak również takie, w których żadna aplikacja nie zdobyła przewagi nad swoimi konkurentami. Zdaniem przedstawicieli producentów oprogramowania, najczęściej jest tak dlatego, że w pewnych branżach od oprogramowania oczekuje się bardzo specjalistycznych funkcji i jeżeli jakiś dom software’owy wprowadzi do swojego produktu odpowiednie modyfikacje, to zdobywa jednego klienta po drugim. Problemem jest w tym przypadku samo wejście na rynek.
— Do kontraktu w energetyce wytwórczej podchodziliśmy raz. Okazało się jednak, że aby nasz system tam pasował, to trzeba by było go znacząco zmodyfikować, a niektóre elementy napisać właściwie zupełnie od nowa — wspomina Marek Suszczyk, dyrektor ds. sprzedaży Exact Software Poland.
To, że są branże, w których żaden dostawca nie zdobył dominującej pozycji, wynika zatem stąd, że żaden nie ma specjalnie dla nich ukierunkowanej oferty. Nie ma zaś takiej, bo nie zdobył w tym sektorze silnej pozycji i nie opłaca mu się takich wyspecjalizowanych modułów tworzyć. To błędne koło, w którym o zdobyciu kontraktu decydują najczęściej umiejętności sprzedawców.
— W branżach, dla których nikt nie ma specjalnie dedykowanych modułów, to, czy się zdobędzie kontrakt czy nie, zależy w największym stopniu od tego, jak się wypadnie podczas prezentacji dla klienta i od ewentualnych referencji z tego sektora — uważa Piotr Żeromski, dyrektor działu obsługi klienta w Scala Business Solutions Polska.
Nie zawsze jednak zdobycie kontraktu u jednego, dwóch czy trzech przedstawicieli danego sektora pomaga w pozyskaniu następnych klientów. Czasami może nawet blokować dalszą ekspansję. Część klientów nie życzy sobie bowiem, aby ich bezpośredni konkurenci korzystali z tego samego systemu informatycznego co oni. Producenci oprogramowania nie godzą się na takie warunki. Nie oznacza to jednak, że się one nie pojawiają.
— Taki warunek mógłby być zaakceptowany przez dostawcę oprogramowania tylko w przypadku ogromnego kontraktu. W normalnych warunkach nikt się na to nie godzi. Niemniej spotkałem raz firmę, która w trakcie negocjacji poprosiła o wpisanie do kontraktu zobowiązania się dostawcy, że nie sprzeda systemu żadnej innej firmie z tej samej branży — twierdzi Przemysław Wolański, prezes Intentia Polska.
— Są branże, których przedstawiciele bardzo nalegają na to, aby sprzedawany im system nie był wykorzystywany przez żadnego z ich konkurentów. Z kolei, klienci z innych branż domagają się referencji właśnie z tego samego sektora. Skąd takie różnice, mogę się tylko domyślać — zaznacza Marcin Penczek, prezes firmy Hogart zajmującej się wdrażaniem systemu produkowanego przez J.D. Edwards.
Charakterystyczne jest to, że jeśli jakaś firma zdobywa dominującą pozycję w określonej branży, to jest nią z reguły któryś z rynkowych potentatów. Producent jest postrzegany jako dostawca najdroższych systemów, które kupują największe firmy.
— Jest to skrzywienie wynikające z konstrukcji takich badań. Zazwyczaj bierze się w nich pod uwagę największych przedstawicieli poszczególnych branż, a są to często firmy z tzw. Listy 500 i one z założenia wybierają systemy takich firm jak SAP czy Oracle — podkreśla Marek Suszczyk.
— Wielkość pozwala im wydelegować nawet 10-osobowy zespół, aby przygotować się do samej procedury przetargowej. Przy dużych kontraktach jest ona skomplikowana, a mniejsi producenci nie mogą zaangażować do jednego projektu aż tylu pracowników — dodaje Piotr Żeromski.