Kiedy dwa lata temu największa multiagencja w Polsce — toruński CUK — stawiała na rozwój biznesu na podstawie o placówek franczyzowych, konkurenci kręcili głową. Mało kto na rynku wierzył, że to ma sens. Wszyscy na potęgę rekrutowali niezależnych agentów, budując liczące po kilka tysięcy osób ogólnopolskie sieci sprzedaży.
Śladem pioniera
Choć skala może robić wrażenie, bolączką sieci jest obecnie niska lojalność partnerów, którzy tylko część produktów ubezpieczeniowych biorą od multiagenta, a resztę bezpośrednio od ubezpieczycieli lub nawet konkurencyjnych innych pośredników. Dlatego coraz więcej firm decyduje się pójść w ślady CUK i zaczyna budowę własnej sieci placówek modelu franczyzowego. Nie ma miesiąca, by kolejna firma nie ogłosiła rozpoczęcia działań w tym zakresie.
— Wzrost zainteresowania franczyzą ze strony dużych multiagentów ubezpieczeniowych jest w ostatnich miesiącach mocno widoczny — mówi Monika Gołębiewska, koordynator sieci sprzedaży w multiagencji Dom Ubezpieczeniowy Spectrum.
Płocka firma była drugim po CUK graczem na rynku, który w 2013 r. zdecydował się na rozbudowę sieci sprzedaży na podstawie o franczyzy. Jak twierdzi Monika Gołębiewska, sprzedaż ubezpieczeń w tym modelu to atrakcyjna oferta dla osób, które szukają nowego miejsca zawodowego, a nie czują się na siłach, by prowadzić własny biznes. Na koniec tego roku DU Spectrum zamierza mieć 60 placówek, z czego połowa będzie prowadzona w modelu franczyzy.
Partnerów zainteresowanych prowadzeniem franczyzowych oddziałów szukają też m.in. Superpolisa, VIVZ, Lubuska Grupa Kapitałowa (LGK) czy Adamczuk Serwis Finansowy (ASF). Dwie ostatnie multiagencje poszły dalej niż konkurencja i stworzyły oddzielne marki dla sieci własnych. Gorzowska LGK ma już dziewięć placówek działających pod marką Viviamo, a siedlecki ASF — siedem oddziałów sprzedających polisy pod brandem Multisfera.
W firmowych barwach
Te inicjatywy zaczynają zmieniać krajobraz rynku pośredników ubezpieczeniowych. Jego nieodłącznym elementem był wizerunkowy chaos. Autonomia partnerów powoduje, że każdy z nich sam dba o oznaczenie swojej placówki i budowę własnej marki w społeczności lokalnej. Efektem są okna i ściany pokryte logo kilku, a nawet kilkunastu ubezpieczycieli. Firmy, które rozpoczęły inwestycję we własne sieci, dbają o to, by wizualizacja placówek i ich oznaczenie było jednolite. Za tym zaś idą wydatki marketingowe na budowę marki i przyciąganie do niej klientów.
— Własna sieć to trafiony wybór, bo daje nam większą stabilność biznesową — uważa Patryk Ściegienny, dyrektor kieleckiego pośrednika Ubezpieczenia od A do Z.
Jego zdaniem, coraz większym problemem na rynku multiagencyjnym jest fluktuacja liczby partnerów, którzy dla prowizji wyższej choćby o 1 pkt proc. potrafią zmienić dostawcę produktów ubezpieczeniowych. To powoduje, że pośrednicy w poszukiwaniu wyższej sprzedaży i wzrostu agresywnie konkurują o względy agentów. Ci zaś korzystają z sytuacji, co chwila przenosząc biznes z multiagencji do multiagencji.
— Partner, który zdecyduje się na współpracę w modelu franczyzowym, wiąże się z nami na dobre i złe. Nie może sprzedawać produktów, które dostarczą mu inni pośrednicy. Dodatkowo, posiadając własną sieć, stajemy się dla ubezpieczycieli partnerem, dla którego można przygotowywać indywidualnie dobrane produkty. To coś, co może nas wyróżnić na rynku — mówi Patryk Ściegienny.
Choć jego firma prowadzi biznes w całej Polsce, to budowę własnej sieci rozpoczyna od Świętokrzyskiego i sąsiednich województw. Ofertę adresuje zarówno do działających agentów, jak i osób, które dopiero chcą spróbować sił w branży ubezpieczeniowej, oferując im roczne wsparcie na rozruch biznesu.
Tańsza ścieżka
Nie wszyscy pośrednicy dali się jednak oczarować franczyzie. Artur Pakuła, prezes Arranta, twierdzi, że ten model jest za drogi, by mógł być efektywny. Dlatego jego firma wybrała inną drogę.
— Chcemy mieć sieć placówek z naszym logo, prowadzonych przez autonomicznych pośredników, którzy zwiążą swoją biznesową przyszłość z Arrantem — mówi Artur Pakuła.
Pośrednik szuka partnerów. Do końca roku chce ich mieć ponad 20. Kusi ich nie tylko systemem IT do sprzedaży, ale także wsparciem w dalszej rozbudowie biznesu i marketingu, który przyciągnie klientów. Pośrednik rozszerza także ofertę, by jego partnerzy mieli dostęp do większej liczby produktów finansowych. We wrześniu powołał spółkę córkę Arrant Cash, która będzie zajmować się sprzedażą pożyczek i kredytów. © Ⓟ