Ubezpieczyciele coraz mniej wirtualni

Stagnacja nie dotknie wszystkich. Directy płyną pod prąd i liczą na dwucyfrowy wzrost biznesu.

W branży ubezpieczeniowej panuje przekonanie, że ten rok będzie dla niej wyjątkowo ciężki. To skutek spowolnienia, które dotyka całą gospodarkę. Zatrzyma ono wzrost przychodów ze sprzedaży polis, w miejscu staną ceny, a odszkodowania będą iść w górę. Jest jednak jeden segment rynku ubezpieczeniowego, który prognozuje mocne, dwucyfrowe zwyżki: towarzystwa specjalizującego się w sprzedaży polis przez telefon i internet.

— Segment direct będzie rósł szybciej niż rynek. Spodziewamy się 15-20-procentowego wzrostu — mówi Marcin Niewiadomski, członek zarządu Link4, największego ubezpieczyciela działającego w tym segmencie. Szacunki przedstawicieli innych firm są nieco niższe, ale dwucyfrowe.

Ponieważ w 2012 r. wartość segmentu direct wyniosła 1,2 mld zł (po wzroście o 10 proc. w porównaniu z 2011 r.), to jego wartość na koniec tego roku może przekroczyć 1,5 mld zł. Prognozy dotyczą sprzedaży polis przez internet i telefon. Tymczasem gdy bliżej przyjrzymy się wynikom directów, to widać, że ich główną siłą napędową jest wzrost sprzedaży w kanałach tradycyjnych.

Zakłady weszły w nie ponad dwa lata temu. W efekcie poza Link4, które walczyło o odzyskanie rentowności, reszta segmentu odnotowała dynamicznywzrost przypisu, nawet kilkakrotnie większy niż wzrost rynku majątkowego. Na przykład AXA Direct urosła o 30, a Liberty Direct o 32 proc.

Nie byłoby to możliwe bez multiagencji i innych, nietechnologicznych, kanałów sprzedaży (np. w bankach czy komisach). Ważą one coraz więcej w składce zbieranej przez ubezpieczycieli. Liberty Direct wręcz chwali się, że co drugi złoty zebrany w ubiegłym roku pochodził z tradycyjnej sprzedaży. W tym roku może być więcej.

— Dynamiczny rozwój współpracy z multiagencjami powoduje, że w tym roku spodziewamy się jeszcze większego wzrostu sprzedaży w kanałach tradycyjnych — mówi Rafał Karski, dyrektor sprzedaży i marketingu w Liberty Direct.

Podobnie ma być u konkurencji. Widać, że cały segment powoli kieruje się w stronę modelu biznesowego Proamy, która sprzedaje polisy przez internet i telefon, ale zdecydowaną większość składek dostarczają jej multiagenci.

— Model directowy i tradycyjny zlewają się ze sobą. Dzieje się to samo co w bankowości, gdzie w obecnie każdym banku można mieć dostęp do rachunku i produktów przez internet — mówi przedstawiciel dużego ubezpieczyciela majątkowego. Jego zdaniem, czysty direct nie czeka nic dobrego. Nie chodzi nawet o liczbę klientów, którzy chcą kupić polisy w sieci. Kanał najmocniej hamują niskie ceny ubezpieczeń w Polsce, które należą do najniższych w Europie. Zgadza się z tym Rafał Karski, który uważa, że direct może złapać drugi oddech, jeśli poprawi się relacja cen polis do kosztów reklamy.

— W kanale agencyjnym głównym kosztem pozyskania klienta jest prowizja agenta, a w kanale direct — cena reklamy telewizyjnej lub internetowej. Jeżeli ceny polis będą rosły szybciej niż ceny nośników reklamowych, to w perspektywie dwóch-trzech lat kanał direct stanie się bardziej atrakcyjny — mówi Rafał Karski.

Na pewno nie stanie się to w tym roku. Spowolnienie zaostrza konkurencję o klienta i sprzyja obniżaniu cen, a nie ich podnoszeniu. Dlatego sukcesem całej branży będzie utrzymanie ich na obecnym poziomie.

— Obserwujemy dużą presję na rynku na wyniki sprzedażowe, więc nie oczekujemy, że ceny wzrosną, choć powinny — twierdzi Marcin Niewiadomski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy