Na polskim rynku ubezpieczeniowym wieje nudą, podczas gdy na Zachodzie — przede wszystkim za oceanem — wyrastają insurtechy z ambicjami na podbój Europy. Podwoje do kraju nad Wisłą otworzył im Unext (spółka należy do Unilinka, największej multiagencji ubezpieczeniowej w Polsce), oferując kompleksowe zaplecze operacyjne: począwszy od tworzenia produktów pod tu obecnych klientów przez sprzedaż po likwidację szkód.
Unext ma na koncie pierwsze sukcesy. Premierowym graczem — zwinnie wprowadzonym na nasz rynek latem tego roku — jest majątkowy niemiecki Wefox. Kolejnym będzie ubezpieczyciel życiowy, którego nazwy spółka na razie nie ujawnia ze względu na trwające rozmowy. Zapewnia, że są zaawansowane, i liczy na to, że uda się wystartować operacyjnie na początku przyszłego roku. Na tym nie zamierza poprzestać.
— Niewykluczone, że uda się wprowadzić kolejne brandy zagraniczne. Zadbamy o to, aby oferty naszych partnerów się nie pokrywały. Szukamy takich, które wypełnią lukę na polskim rynku. Tego potrzebują zarówno agenci, jak też klienci. Rynek się konsoliduje, przez co kurczy się oferta. Chcemy wykorzystać tę szansę — mówi Cezary Świerszcz, prezes Unextu.
Czy zagraniczne start-upy będą zainteresowane wejściem do Polski?
— W ostatnich latach na zachodnich rynkach powstało wiele firm ubezpieczeniowych, które chcą działać międzynarodowo. W USA sześć insurtechów zadebiutowało na giełdzie, z czego największą popularność zyskała firma Lemonade, która działa już w Europie. Dla tego typu firm ekspansja na zasadach partnerstwa jest pod wieloma względami korzystniejsza niż budowanie biznesu od podstaw — mówi Robert Sokołowski, prezes węgierskiego Netriska.
Lemonade rozpycha się w zachodniej Europie i przymierza do części wschodniej, w tym także do Polski. Insurtech specjalizuje się w polisach majątkowych, próbuje sił także w życiowych.
Powiew świeżości
Strategia Unextu zbiera pochwały od ekspertów.
— Mimo trwającej konsolidacji polski rynek ubezpieczeniowy nadal jest bardzo rozwojowy. Nasycenie polisami w relacji do PKB nadal jest relatywnie małe w porównaniu z gospodarkami rozwiniętymi. Unext ułatwia zagranicznym graczom wejście do Polski, co więcej — umożliwia sprawdzenie, na ile Polacy są otwarci na nowoczesne produkty ubezpieczeniowe bez konieczności ponoszenia dużego ryzyka finansowego — uważa Krzysztof Konopiński, partner w Spire Capital Partners.
— Poszerzając ofertę o produkty zagranicznych ubezpieczycieli, Unilink próbuje wyróżnić się ofertą na rynku multiagentów. Zakładam, że nie jest to mile widziane przez polskie towarzystwa, które wolałyby, żeby agent sprzedawał ich produkty, a nie sprowadzał konkurencję do kraju. Z drugiej strony działania Unilinka poprzez zależnego Unexta powinni docenić klienci ubezpieczeniowi, którzy będą mieli w czym wybierać — dodaje Robert Sokołowski.
Obaj widzą potencjał w obu segmentach: majątkowym (zdecydowanie grubsza gałąź biznesu w Polsce) i życiowym, zwracają jednak uwagę na mankamenty tego drugiego. Zdaniem Krzysztofa Konopińskiego w czasie pandemii zaniedbano profilaktykę i nie wiadomo, jak to przełoży się na zdrowie i życie Polaków oraz odszkodowania ubezpieczycieli. Według Roberta Sokołowskiego natomiast polskie polisy na życie mają wiele wyłączeń i niskie limity sumy ubezpieczenia w porównaniu z ofertą na rynkach zachodnich.
— Wprowadzenie takich produktów na nasz rynek jest ryzykowne, bo aby się opłacało, firma musi ich dużo sprzedać. W Polsce polisy na życie kupują głównie ci, którzy ich potrzebują, a np. w Szwajcarii ubezpieczają się wszyscy, dlatego klienta nie pyta się o to, czy pali papierosy, nawet w przypadku relatywnie wysokich sum ubezpieczenia — wyjaśnia Robert Sokołowski.
Agent jest najważniejszy
Unext sprzedaje polisy zagranicznego towarzystwa nie tylko za pośrednictwem agentów sieci Unilink. Zawiera także partnerstwa z agentami spoza rodziny — ostatnio nawiązał współpracę z multiagencjami regionalnymi: Diamond Finance i Conditor. Prowadzi rozmowy z kolejnymi, w tym o zasięgu ogólnopolskim. Na pytanie, czy nawiąże współpracę z polskimi porównywarkami, Cezary Świerszcz odpowiada, że tego nie wyklucza.
— W pierwszej kolejności stawiamy na najważniejszy kanał dystrybucji z perspektywy klienta — na całym świecie polisy sprzedają się przede wszystkim za pośrednictwem agentów. Direct — telefon i internet — osiąga zaledwie kilkuprocentowy udział w rynku — podkreśla prezes Unextu.
Dopóki offline będzie popularniejszy niż online, dopóty ubezpieczyciele będą musieli umizgiwać się do agentów. Towarzystwa, które próbowały wprowadzić jakąś innowację w zakresie dystrybucji z pominięciem agentów, nie raz dostały od nich bęcki. Dlatego sprzedaż online idzie — poza paroma wyjątkami, np. w Wielkiej Brytanii — jak krew z nosa. Nawet ubezpieczeniowe start-upy z wycyzelowaną aplikacją prędzej czy później posypują głowę popiołem i idą w partnerstwo z agentami.
Ograniczone zaufanie
Zagraniczne start-upy próbowały zawojować Polskę, ale dotychczas bez rewelacji. Flagowym przykładem nieudanej ekspansji jest duński Gefion, który walczył m.in. o polskiego klienta tanimi polisami komunikacyjnymi i zbankrutował. Jego produkty sprzedawali m.in. multiagenci z sieci Unilinka. Jak nie powtórzyć tego błędu?
— Wybieramy spółki silne kapitałowo i gotowe zainwestować w długofalową obecność w Polsce. Zainteresowanie ofertą Wefoksa jest spore. Widzimy ciekawość nowej, ambitnej marki, z mocną pozycją w Europie. Agentów przekonuje też nasz model współpracy z partnerami zagranicznymi — twierdzi Cezary Świerszcz.