Uniqa zlikwiduje likwidacje

Agent zlikwiduje szkodę, a likwidator sprzeda polisę — taką rewolucję dla branży planuje polska Uniqa

Od wielu dekad w branży ubezpieczeniowej obowiązuje sztywny podział na agentów, którzy zajmują się sprzedażą polis, oraz likwidatorów szkód, którzy — jak sama nazwa wskazuje — wkraczają wtedy, kiedy klient ma szkodę i potrzebuje pomocy. Ten podział jest tak mocny, że determinuje sposób, w jaki funkcjonuje biznes ubezpieczeniowy. Agenci, którzy przynoszą do towarzystw pieniądze, są na każdym kroku dopieszczani, natomiast likwidatorzy są traktowani jako pozycja kosztowa w księgach. Jarosław Matusiewicz, który od marca jest prezesem Uniqa Polska, zamierza zerwać z tym podziałem i umożliwić zarówno likwidatorom, jak i agentom równoczesną sprzedaż polis i likwidację szkód.

KONTYNUACJA: Jarosław Matusiewicz jest prezesem Uniqa Polska od marca. Zastąpił Andrzeja Jarczyka, który pożegnał się z firmą na początku lutego. Nowy prezes zapowiada, że nie będzie rewolucji. Stawia na kontynuację strategii firmy, w której tworzeniu brał udział jako członek zarządu ds. likwidacji szkód.
Zobacz więcej

KONTYNUACJA: Jarosław Matusiewicz jest prezesem Uniqa Polska od marca. Zastąpił Andrzeja Jarczyka, który pożegnał się z firmą na początku lutego. Nowy prezes zapowiada, że nie będzie rewolucji. Stawia na kontynuację strategii firmy, w której tworzeniu brał udział jako członek zarządu ds. likwidacji szkód. Marek Wiśniewski

— Nie chcemy już mówić o likwidacji szkód. Poszkodowany jest dla nas klientem, dlatego pieczę nad nim będzie miał opiekun klienta — mówi Jarosław Matusiewicz.

Nowe relacje…

Choć zmiana wydaje się na pierwszy rzut oka tylko werbalna, to w rzeczywistości niesie za sobą głębokie przetasowania w organizacji biznesu. Dla obecnych likwidatorów firmy oznacza bowiem nie tylko zmianę nazwy zawodu — będą mogli wejść w buty agentów i kontynuować nawiązaną w procesie likwidacji szkody relację z klientem. Nazywając rzecz po imieniu: sprzedawać im ubezpieczenia.

Na tym nie kończą się zmiany w likwidacji, które planuje nowy prezes. Chce także umożliwić agentom likwidowanie szkód swoich klientów. Oczywiście nie będą robili tego za darmo — ubezpieczyciel zamierza im za to dodatkowo płacić. Jeśli to rozwiązanie wejdzie w życie, to Uniqa zostanie pierwszą firmą na rynku, która będzie wynagradzać agentów za czynności związane z obsługą posprzedażową klientów. — Chcemy też maksymalnie uprościć proces likwidacji szkody. Nie będziemy zasypywali poszkodowanych gradem pytań. W pierwszym kontakcie ograniczymy się do informacji, które są mu znane. Na tej podstawie przyjmiemy szkodę, a dopiero później poprosimy o uzupełnienie dokumentacji — mówi Jarosław Matusiewicz. Rewolucja w likwidacji szkód to tylko jedna z licznych zmian, które czekają polską Uniqę. Prezes podkreśla, że nie zamierza rewolucjonizować biznesu, chce jednak inwestować w przyszłość i ma na to zgodę austriackich właścicieli. — Nasi klienci zmieniają się i my chcemy zmieniać się wraz z nimi — podkreśla Jarosław Matusiewicz.

…i nowe kanały

Najważniejszym elementem nowej strategii jest otwarcie się na nowe kanały sprzedaży. W polskiej Unice powstał departament, który ma zajmować się odkrywaniem biznesu ubezpieczeniowego tam, gdzie nikt go wcześniej nie szukał. Ma już na koncie pierwsze sukcesy — w ubiegłym roku rozpoczął sprzedaż polis za pośrednictwem aplikacji mobilnej SkyCash.

— Mamy olbrzymie doświadczenie w kanale affinity. Od wielu lat ubezpieczamy nie tylko spółdzielnie czy wspólnoty mieszkaniowe, ale za ich pośrednictwem sprzedajemypolisy także ich członkom, a nasze doświadczenie przenosimy do innych branż — podkreśla Jarosław Matusiewicz.

Polska Uniqa zamierza także postawić na rozwój w kanale bankowym. Przez ostatnie lata ściśle współpracowała z Raiffeisen Polbankiem, teraz otwiera się na szeroką współpracę z całym sektorem. Moment na to jest bardzo trudny, bo z powodów regulacyjnych segment bancassurance znajduje się w dołku. Jarosław Matusiewicz wierzy jednak, że kierowanej przez niego firmie uda się na nim przebić ze swoją ofertą.

— Nasze początki na nim są bardzo udane. Jesteśmy wręcz zalewani ofertami potencjalnej współpracy i zaproszeniami do przetargów. Kolejnym etapem jest przekucie tego na sprzedaż — podkreśla prezes. To najważniejsze inicjatywy rozwojowe polskiej Uniqi. W towarzystwie trwają także prace nad innymi projektami, jak wydzielenie departamentu taryfikacji, który w czasie rzeczywistym będzie zarządzał cenami, czy też umożliwienie agentom ofertowania za pomocą aplikacji, która będzie skanowała kod AZTEC, znajdujący się w każdym dowodzie rejestracyjnym.

1,4 mld zł Taki przypis składki w 2016 r. miała Uniqa Polska. Większość sprzedaży (1,1 mld zł) wypracowała spółka majątkowa, która — podobnie jak cały rynek — zyskała na podwyżkach cen polis komunikacyjnych. Spółka życiowa zebrała 329 mln zł składki, czyli dwa razy więcej niż w 2015 r. To efekt szybkiego wzrostu w segmencie produktów ze składką jednorazową.

28,9 mln zł Taki zysk netto wypracowała w ubiegłym roku Uniqa Polska. To wynik słabszy od wypracowanego rok wcześniej. Wszystko przez znaczny spadek rentowności biznesu majątkowego, na którym ciąży biznes komunikacyjny. W „życiówce” Uniqa miała 5 mln zł zysku netto, co jest jej najlepszym wynikiem w historii.

OKIEM KONKURENTA
Rozdzielność jest lepsza

RAFAŁ STANKIEWICZ, wiceprezes Warty ds. likwidacji szkód

Pełna ocena projektu wymaga bardziej szczegółowych informacji. Stoimy jednak na stanowisku, że te dwa newralgiczne aspekty działania ubezpieczycieli wymagają dużej specjalizacji i bogatego doświadczenia. Dlatego generalnie sprzedaż i likwidacja szkód powinny być prowadzone przez wykwalifikowane zespoły, co oczywiście nie wyklucza na jakimś poziomie wsparcia klientów przez agentów w likwidacji szkód czy kontaktu z nimi po dobrze przeprowadzonym procesie w celu zaoferowania nowych produktów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu