Mijający rok nie był łatwy dla polskich eksporterów. Jak polskie firmy będą sobie radziły w zmieniających się warunkach geopolitycznych w przyszłym roku?
Krzysztof Woźniak, dyrektor Departamentu Bankowości Komercyjnej, HSBC Bank Polska SA: Od rozpoczęcia kryzysu na linii Rosja — Ukraina dużo mówi się o negatywnym wpływie, jaki może on mieć na polską gospodarkę. Zdecydowanie za mało mówi się natomiast o tym, że w takich sytuacjach należy upatrywać nie tylko zagrożeń, ale i szans. Zachęcałbym do potraktowania tej sytuacji jako sygnału do zastanowienia się nad rozpoczęciem współpracy z partnerami z innych rynków zbytu. W takiej sytuacji zasada odpowiedniej dywersyfikacji biznesu nabiera szczególnego znaczenia.
Polscy przedsiębiorcy zachowali zimną krew?
Sebastian Grabek, dyrektor Centrum Faktoringu HSBC Bank Polska SA: Tak, choć ten konflikt toczy się blisko granic Polski i dotyczy naszych ważnych partnerów handlowych. O tym, że zachowali zimną krew, świadczą choćby wyniki badania nastrojów, które firma badawcza TNS przeprowadziła na zlecenie HSBC wśród ponad 250 polskich firm zaangażowanych w handel międzynarodowy. Nastroje były lepsze w pierwszej połowie 2014 r. niż pod koniec ubiegłego roku. Wygląda na to, że sytuacja za naszą wschodnią granicą nie paraliżuje ich, a raczej mobilizuje, bo całkowita wartość eksportu z Polski wzrasta z miesiąca na miesiąc.
Czy polskie firmy nadal będą należały do najdynamiczniej zdobywających nowe rynki zbytu?
Krzysztof Woźniak: Dużo zależy od tego, czy będą potrafiły wykorzystać potencjał tkwiący w rynkach wschodzących. Standard życia w tych krajach jest nadal niższy niż na rynkach rozwiniętych, a ich mieszkańcy aspirują do korzystania z takich samych wygód jak obywatele krajów uprzemysłowionych. Stwarza to ogromne możliwości dla dostawców różnych dóbr konsumpcyjnych, szczególnie wobec rosnących dochodów ludności tych krajów i korzystnych warunków demograficznych. Jednocześnie kraje te przechodzą proces dynamicznej urbanizacji i industrializacji, co skutkuje znacznym popytem na dobra kapitałowe, takie jak maszyny przemysłowe czy sprzęt transportowy.
Sebastian Grabek: Wobec powolnego wzrostu w Europie Zachodniej, będącej głównym odbiorcą polskich towarów eksportowych, oraz obecnej sytuacji geopolitycznej na Wschodzie Europy, rynki wschodzące mogą mieć coraz większe znaczenie w handlu zagranicznym Polski. Analitycy Oxford Economics przewidują, że udział Europy w polskim eksporcie spadnie z ponad 80 proc. obecnie do 77 proc. w ciągu kolejnych kilkunastu lat.
Które kierunki mogą być dla nas najbardziej obiecujące?
Sebastian Grabek: Alternatywą dla europejskich odbiorców polskich towarów będą prawdopodobnie nabywcy z Azji. Wiele towarów eksportowanych przez Niemcy do Azji to produkty składane z komponentów produkowanych w Polsce. Polskie firmy coraz odważniej spoglądają na Daleki Wschód, starając się budować swoją własną markę „Made in Poland” w świadomości azjatyckich odbiorców i współpracując z nimi bezpośrednio.
Jak szybko będą przebiegać te zmiany?
Krzysztof Woźniak: Na pewno nie nastąpią z dnia na dzień. Najnowsze dane GUS wskazują na wzrost eksportu do Unii Europejskiej jako następstwo ograniczonych możliwości sprzedaży niektórych towarów na rynki Europy Wschodniej. To naturalna reakcja polskich eksporterów, którzy szukają możliwości zbytu na innych sąsiednich rynkach wobec braku możliwości sprzedaży towarów za naszą wschodnią granicą. Niemniej w dłuższej perspektywie wzrost eksportu na rynki wschodzące jest nieunikniony. Dysponują one bowiem znacznie większym potencjałem rozwoju niż którykolwiek z obecnych głównych rynków eksportowych Polski. Dla większości polskich firm Azja jest terenem nieznanym. Nie wiedzą, jak się tam poruszać. Bankowa.
Dla większości polskich firm Azja jest terenem nieznanym. Nie wiedzą, jak się tam poruszać.
Sebastian Grabek: Bez znajomości rynku docelowego i bez nawiązania relacji na miejscu odniesienie sukcesu może być trudne. W niektórych krajach prowadzenie działalności jest wręcz niemożliwe bez nawiązania relacji. Potencjalni partnerzy biznesowi nie chcą się nawet spotykać z nieznanymi im przedsiębiorcami, nie mówiąc już o nawiązywaniu współpracy.
Kto im może pomóc?
Sebastian Grabek: Na przykład bank. Instytucje finansowe o międzynarodowym zasięgu działania mogą pomóc nie tylko w prowadzeniu konta czy finansowaniu działalności. Jeżeli bank działa tam, gdzie firma planuje rozpocząć eksport, może ją wesprzeć w poznaniu rynku czy nawiązaniu relacji.
Krzysztof Woźniak: Międzynarodowy bank może też ułatwić zarządzanie finansami firmy na różnych płaszczyznach. Na przykład HSBC udostępnia firmom platformę do zarządzania kontami placówek firmy w różnych krajach. Załóżmy, że mamy do czynienia z polską firmą, która ma spółki córki w różnych krajach. Dyrektor finansowy loguje się do takiej platformy i ma tam dostęp do wszystkich kont spółek córek, od razu widzi salda itd. Jeżeli ma zaufanych pracowników w tych spółkach córkach, może nadać im uprawnienia do samodzielnego wykonywania operacji finansowych, ale może również sam kontrolować wszystkie operacje. Bank może pomóc też w zarządzaniu płynnością, co ma duże znaczenie w przypadku współpracy z partnerami o luźnym podejściu do dyscypliny płatniczej.
Wchodząc na nowe rynki, polski eksporter nie zna odbiorców. To zwiększa ryzyko.
Sebastian Grabek: Zgadza się, polski eksporter może trafić na nabywcę, który będzie miesiącami zwlekał z zapłatą za towar. Po to są bankowe rozwiązania finansowe umożliwiające wcześniejszy napływ gotówki, np. faktoring. Niezależnie od terminu płatności na fakturze i dyscypliny płatniczej nabywcy bank może wypłacić 90 proc. wartości faktury w ciągu zaledwie kilku dni od jej dostarczenia przez klienta. Krzysztof Woźniak: Ryzyko braku zapłaty za towar to jedno z najczęściej spotykanych zagrożeń związanych z eksportem. Innym jest ryzyko zmiany kursu waluty, w której firma rozlicza się z odbiorcami, na niekorzyść eksportera. Tymczasem są proste i popularne rozwiązania finansowe dostarczane przez bank i odpowiednio dopasowane do potrzeb firm, umożliwiające zabezpieczenie się przed tym ryzykiem. Warto podkreślić, że tego typu instrumenty powinny być stosowane zgodnie z ich przeznaczeniem. A więc jeżeli firma korzysta z opcji walutowych, powinno to służyć zabezpieczeniu, a nie spekulacji.
Czy polscy eksporterzy częściej szukają informacji o potencjalnych partnerach w instytucjach finansowych, czy na własną rękę?
Sebastian Grabek: Korzystają z różnych źródeł informacji. Ci, którzy współpracują z międzynarodowymi bankami czy firmami doradczymi, mogą liczyć na ich wsparcie w pozyskiwaniu informacji. Sięgają także po raporty wywiadowni gospodarczych. Korzystają również ze wsparcia polskich placówek dyplomatycznych w interesujących ich krajach. Coraz chętniej uczestniczą w misjach gospodarczych, organizowanych przez polski rząd czy prywatne firmy, np. banki.
Jakie znaczenie dla potencjalnych partnerów biznesowych, na przykład w Azji, ma posiadanie konta w znanym im banku?
Krzysztof Woźniak: Azjatycka kultura biznesowa bazuje na relacjach. Podczas gdy w Europie czy USA relacje nawiązuje się na bazie przeprowadzonych transakcji, w Azji najpierw trzeba zbudować relacje, a dopiero na ich bazie — biznes. Firmom, które tych relacji nie mają, trudno pozyskać partnerów biznesowych. Posiadanie konta w znanym banku może zwiększyć wiarygodność polskiej firmy w oczach potencjalnych kontrahentów. To sygnał, że skoro szanowany przez nich bank zaufał firmie z Polski, otwierając jej konto, to może to być partner godny zaufania. Konto w znanym banku może otworzyć drzwi. Posiadanie