Gwarancja niezmienności ceny, tańszy prąd poza godzinami szczytu, audyt energetyczny, pakiet assistance, iPody i iPady — tym kuszą małych i średnich przedsiębiorców (MSP) sprzedawcy energii. A przedsiębiorcy korzystają i zmieniają. W I połowie 2011 r. prawie 5,3 tys. firm, także dużych, zmieniło zakład energetyczny. To aż 70 proc. więcej niż w ciągu trzech pierwszych lat od uwolnienia tego rynku (okres „przywiązania” do jednego sprzedawcy skończył się 1 lipca 2007 r.). Ze wszystkich trzech grup taryfowych: A, B i C, do grup taryfowych A i B kwalifikują się duże firmy, grupa taryfowa C przeznaczona jest dla średnich i małych przedsiębiorstw.
Już nie bierni...
Łakomym kąskiem dla koncernów energetycznych przestali być tylko ci najwięksi.
— MSP to kolejny segment rynku sprzedaży energii elektrycznej, na którym widać ożywienie. Na większą skalę zaczęło się ono na przełomie 2010/2011 r. Wcześniej przedsiębiorcy nie byli świadomi, że mogą zmienić dostawcę. Z pewnością kolejnym impulsem ożywienia rynku będzie uwolnienie taryfy G, czyli odbiorców indywidualnych — mówi Jakub Jadziewicz, dyrektor departamentu marketingu PGE Obrót.
Tę świadomość trzeba jednak było zbudować. Każdy z czterech głównych sprzedawców energii na własną rękę prowadziłkampanię edukacyjną. Pojawiła się m.in. kampania medialna z Michałem Żebrowskim, który chwali małych i średnich przedsiębiorców za napędzanie polskiej gospodarki, jednodniowe konferencje w całej Polsce na temat optymalizacji kosztów energii, bezpłatne poradniki i ulotki. Czy się opłacało? Żaden z nich nie chce ujawnić, ilu klientów udało mu się pozyskać od konkurentów. Zaskakiwać może fakt, że do mniejszych przedsiębiorców przemawia coś więcej niż rachunek ekonomiczny.
— Decyduje nie tylko cena, ale i jakość obsługi. Ważne jest uproszczenie i czytelność rozliczeń, np. gdy przedsiębiorstwo posiada kilka zakładów, a każdy zlokalizowany jest na terenie innego sprzedawcy. Uwagę przyciągają oferty z wartością dodaną, jak ubezpieczenie assistance czy audyt energetyczny — mówi Jacek Taraszkiewicz, dyrektor pionu sprzedaży Energa-Obrót.
ale wierni...
Sektor MSP jest wdzięcznym klientem nie tylko dlatego, że takich firm jest wiele. Sprzedawcy przyznają, że ci najwięksi potrafią co kwartał zmienić zakład energetyczny, więc uzależnienie się od dużego klienta bywa niebezpieczne. Mniejsi natomiast są bardziej lojalni.
— Jeżeli klient nie jest zadowolony z dotychczasowej oferty sprzedaży energii, zwykle w pierwszej kolejności pyta o lepszą ofertę dotychczasowego sprzedawcę. Dopiero potem szuka ofert gdzie indziej — podkreśla Rafał Soja, wiceprezes zarządu spółki Tauron Sprzedaż.
choć z obawami...
Koncerny energetyczne mają coraz częściej do czynienia z „uświadomionym” klientem, który przestał być petentem, a stał się partnerem w biznesie.
— Wzrost świadomości mechanizmów rynku energii elektrycznej przejawia się m.in. tym, że klienci tworzą grupy zakupowe i wspólnie negocjują jednolite warunki w zakresie sprzedaży energii i obsługi klientów — mówi Rafał Soja.
Z drugiej strony wciąż nie można mówić o w pełni konkurencyjnym rynku bez barier.
— Nasz rynek energii elektrycznej jest we wstępnej fazie powstawania konkurencji. Liczba konkurentów jest adekwatna do stopnia rozwoju tego rynku. Wciąż zauważamy bariery, takie jak obawy odbiorcy przed nieznanym, nieczytelny proces zmiany sprzedawcy czy brak wiedzy, do kogo się zwrócić — tłumaczy Jacek Taraszkiewicz.
Jakub Jadziewicz z PGE zwraca też uwagę na inny aspekt.
— Normalne jest oszczędzanie na usługach telekomunikacyjnych czy materiałach biurowych, ale energia zdaniem wielu mniejszych przedsiębiorców, wciąż po prostu „jest” i trzeba za nią płacić — opowiada Jakub Jadziewicz. Jego zdaniem, w pełni swobodnej zmianie sprzedawców może także przeszkadzać ich geograficzne rozlokowanie. Mały klient boi się, co się stanie, jeśli podpisze umowę, a coś nie zadziała i prąd do niego nie popłynie. Przedstawiciele koncernów energetycznych zapewniają, że obawy te są zupełnie bezpodstawne, bo jedyna zmiana, jaka następuje, dotyczy tego, kto będzie fakturował i... po jakich cenach.
OPINIE EKSPERTÓW
Konkurujemy o małe i średnie firmy
MAKSYMILIAN GÓRNIAK
wiceprezes ds. handlowych Enea
Dlaczego interesuje nas sektor MSP? W małych i średnich firmach tkwi potencjał polskiej gospodarki. Przy tym są bardziej stabilne i przewidywalne w biznesie, niż większe przedsiębiorstwa. Dodatkowo duzi to klienci niskomarżowi, a większą marżę możemy generować na mniejszych firmach. Takie przedsiębiorstwa przekonuje gwarancja stałej ceny, zwłaszcza że słyszą zewsząd o nadchodzących podwyżkach cen prądu. Jeszcze pod koniec zeszłego roku, kiedy prowadziliśmy różne akcje sprzedażowe, podczas których musieliśmy edukować i przekonywać małe i średnie przedsiębiorstwa, że sprzedawcę energii można zmienić. Teraz w całym sektorze odczuwalna jest wyraźna migracja tych klientów. O ile kiedyś codziennie dostawaliśmy kilka zapytań ofertowych, o tyle teraz dziennie potrafi przyjść ich kilkadziesiąt. Mniejsze firmy ciągle się uczą i stają się partnerami biznesowymi, którzy łączą się w grupy zakupowe, żeby wspólnie negocjować korzystniejszą cenę. Należy jednak pamiętać, że w przypadku mniejszych biznesów odczucie zysku z wynegocjowania lepszej ceny niż dotychczasowa może być odczuwalne dopiero po kilku miesiącach, a czasem dopiero po roku.
PAWEŁ OBODA
dyrektor komunikacji korporacyjnej Enei
O tym, że tworzy się konkurencja na rynku, świadczyć może sięgnięcie sektora energetycznego do reklamy telewizyjnej. Jako pierwsi zaczęliśmy docierać do klientów przez to medium, a w październiku rozpoczynamy kolejną odsłonę telewizyjnej kampanii produktowej.
OKIEM EKSPERTA
Uwaga na pułapki
ZOFIA JANISZEWSKA
zastępca dyrektora Departamentu Promowania Konkurencji Urzędu Regulacji Energetyki
Wciąż najbardziej łakomym kąskiem pozostają największe przedsiębiorstwa, ale statystyki pokazują, że rynek się zmienia, pomimo dużego kosztu akwizycji klientów z sektora MSP. Te firmy są bardziej wymagające, bo trzeba do nich pójść, przygotować, nauczyć, przekonać i dopiero podpisać umowę. Wzmożona aktywność sprzedawców oznacza też wzmożoną liczbę skarg zwłaszcza wśród drobnych odbiorców z grupy taryfowej C. Część z nich jest przekonana, że gdy przychodzi przedstawiciel zakładu energetycznego, to nie mogą odmówić. Skarżą się też, że oferta jest im przedstawiana jako „przedłużenie wcześniejszej umowy”.