Warta odbiła od dna i przechodzi do ataku

Grzegorz Nawacki
opublikowano: 28-01-2011, 00:00

O I półroczu Warta chce zapomnieć. W II odrobiła straty — nie oszczędzała i miała rekordową sprzedaż.

Mamy odzyskać 10 proc. rynku — zapowiada nowy prezes. Stawia na składkę regularną i polisy medyczne

O I półroczu Warta chce zapomnieć. W II odrobiła straty — nie oszczędzała i miała rekordową sprzedaż.

Warta ma rosnąć — to credo nowego szefa ubezpieczyciela.

— W 2011 r. rynek majątkowy wzrośnie o 4 proc., ale dużo zależy od polityki cenowej towarzystw. W części życiowej rynku wzrost będzie podobny, ale tu z kolei wszystko zależy od sytuacji na rynku kapitałowym. Chcę, aby Warta rosła zdecydowanie szybciej, bo w tempie ponad 10 proc. rocznie. Jednym z czynników, który będzie nam pomagał w zwiększaniu sprzedaży, będzie nowy, bardzo dynamiczny system prowizyjny. System, który wprowadzamy, wiąże wynagrodzenie z dynamiką sprzedaży i jakością portfela — mówi Jarosław Parkot, prezes Warty.

Mogą zaskoczyć

To nowe oblicze Warty, która od wielu lat oddawała pole rywalom. W 2000 r. kontrolowała 13 proc. rynku ubezpieczeń majątkowych, obecnie 9,3 proc. W połowie 2009 r. doszło do historycznej zmiany — Ergo Hestia zepchnęła ją z drugiego miejsca.

— Za trzy lata chcemy mieć 10-procentowy udział w ubezpieczeniach majątkowych i 8-9-procentowy w życiowych [7,5 proc. obecnie —red.]. Naszym celem nie jest ściganie się o miejsce w rankingach, ale systematyczny wzrost. Jeśli wrócimy na drugą pozycję, będziemy zadowoleni, ale nie jest to cel sam w sobie. Wzrost przypisu nie będzie wynikiem agresywnej polityki cenowej, bo mamy przynosić zysk — zapowiada Jarosław Parkot.

W I półroczu Warta zanurkowała — przez zimę i powodzie miała blisko 190 mln zł straty technicznej (z działalności ubezpieczeniowej). Doszło do zmiany warty. Oprócz nowego szefa do zarządu zostali ściągnięci najlepsi eksperci: Rafał Stankiewicz (przeszedł z PZU) i Witold Walkowiak (przeszedł z PIU, wcześniej m.in. PZU). Wszystko wskazuje na to, że pracownicy szybko przyswoili sobie credo szefa.

— W II półroczu mieliśmy świetne wyniki sprzedażowe, z nadwyżką odrabiamy straty. Możemy zaskoczyć rynek dynamiką sprzedaży. Rośniemy praktycznie we wszystkich kategoriach produktowych. Jesteśmy bardzo aktywni, bo wzrost przypisu jest dla nas równie ważny jak wzrost wyniku finansowego — mówi prezes WartyJarosław Parkot.

Zwiastunem był III kw. —obie spółki miały dodatni wynik finansowy. Skąd ta metamorfoza?

— Mimo złych wyników w I półroczu zdecydowaliśmy, że w II będziemy oszczędzać. Nie przestaliśmy inwestować w sieć sprzedaży, było nas również widać w mediach. W IV kw. odnotowaliśmy rekordową sprzedaż — rosła w tempie powyżej 20 proc. Jednocześnie mocno pilnowaliśmy kosztów. To w połączeniu z trafnymi decyzjami podjętymi w 2009 r. dotyczącymi taryf sprawiło, że w II półroczu odrabialiśmy straty z I i jesteśmy dobrze przygotowani do 2011 r. —mówi Jarosław Parkot.

Szukają klienta

Nowy prezes chce otoczyć klientów sprzedawcami.

— Rozwijamy sieć agentów wyłącznych. Dzisiaj mamy ich ponad 2 tys. i w każdym kolejnym roku sieć ma się zwiększać o 10 proc. Podobne plany mamy względem innych kanałów sprzedaży — mówi Jarosław Parkot.

Eksperci wskazywali, że problemem Warty jest polityka grupy KBC, dla której ważniejszy był Kredyt Bank. Teraz ubezpieczyciel chce się usamodzielnić.

— Strategią firmy jest wielokanałowość sprzedaży. Nadal naszym strategicznym partnerem będzie Kredyt Bank, ale rozwijamy również sprzedaż produktów ubezpieczeniowych w innych instytucjach finansowych: bankach, firmach leasingowych czy pośrednikach finansowych. Chcemy być wszędzie tam, gdzie klienci kupują ubezpieczenia. A klienci coraz częściej kupują je nie u agenta i Warta nie może sobie pozwolić na to, by tam nie być — mówi Jarosław Parkot.

Tylko sprzedaży przez internet Warta mówi nie.

— Aby odnieść w tym obszarze sukces, trzeba prowadzić agresywny marketing, co kłóciłoby się z naszym dotychczasowym spójnym podejściem reklamowym do kanałów sprzedaży. Trzeba wspierać dotychczasowych partnerów i z umiarem podchodzić do nowoczesnych trendów, bo nie da się być mistrzem we wszystkich dyscyplinach — uważa prezes.

Gotowi na zdrowie

W segmencie życiowym Warta stawia na polisy z funduszem (unit-linked) ze składką regularną. Ich sprzedaż ma wzrosnąć do kilkuset milionów. Podobnie jak inne towarzystwa, Warta sporo sobie obiecuje po grupówce, z której już zbiera ponad 100 mln zł. Nastawia się na średnie firmy. Powołała też departament bancassurance i szykuje produkty inwestycyjne o różnym poziomie ryzyka.

Jednym z najważniejszych nowych projektów w grupie są ubezpieczenia medyczne.

— Z perspektywy klienta będą już niedługo podstawowym ubezpieczeniem. Dlatego tak duży uniwersalny gracz jak Warta musi je mieć w ofercie. Bardzo dużo zależy od kształtu ustawy, ale my już dzisiaj musimy się przygotować, budować struktury, testować produkty oraz rozwijać sieć sprzedaży. Chcemy zaskoczyć rynek nową ofertą —mówi Jarosław Parkot.

Niektóre firmy, np. Generali, nie walczą o ten rynek, uważając, że nie da się na nim odnieść sukcesu bez kontroli nad placówkami medycznymi.

— Dość często słyszana teza o tym, że ubezpieczyciel musi kupować sieć placówek medycznych, by móc funkcjonować w tym obszarze, nie jest prawdziwa. To tak, jakbyśmy musieli kupić wszystkie warsztaty samochodowe, by sprzedawać polisy komunikacyjne — mówi prezes Warty.

Potrzebne mocne szarpnięcie

Marcin Z. Broda, analityk Ogma

Problemem Warty przez lata było podejście belgijskiego właściciela. Kilkakrotnie zmieniał strategię. KBC nie miało doświadczenia w tym, w czym Warta była mocna, czyli ubezpieczeniach korporacyjnych. Stawiało na bancassurance i ten model średnio się sprawdzał. Jak coś nie działało, powoływano komisję, która miała to zbadać. Potem często drugą, aby zbadała, dlaczego pierwszej się nie udało. Jest nowy zespół zarządzający, ale ludzie na niższych stanowiskach zostali. Pytanie, czy uda się szarpnąć tą organizacją na tyle, by zmienić mentalność pracowników. Tu kluczowe jest, jak długo Belgowie będą dawać wolną rękę zarządowi.

Osiągnięcie 10 proc. udziału w rynku to ambitny cel. Łatwo nie będzie, ale Warta nie jest bez szans w walce o powrót na drugie miejsce. Koncentrowanie dużych sił na polisach medycznych może się różnie skończyć. Rynek rozwija się bardzo powoli. Od dawna mówi się, że w końcu ruszy i jeśli tak się stanie, to wygrają ci, którzy będą gotowi. Ale jeśli nie ruszy, to firma zmarnuje sporo energii.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Grzegorz Nawacki

Polecane