Dobiegają końca negocjacje pomiędzy Unią Europejską i Japonią dotyczące umowy o wolnym handlu. Po jej podpisaniu większe możliwości eksportu otworzą się również przed polskimi przedsiębiorcami, zainteresowanymi współpracą z Krajem Kwitnącej Wiśni.
Morze cierpliwości
Wspomniana umowa zniesie część barier, które we współpracy z Japonią są niezwykle uciążliwe.
— Znikną cła na niektóre produkty, a także wiele ograniczeń technicznych czy dotyczących bezpieczeństwa towarów. Dzięki temu normy, które trzeba będzie spełnić przy współpracy handlowej z Japonią, staną się zbliżone do standardów, które znamy — mówi Jacek Adamski, doradca zarządu Konfederacji Lewiatan. Po podpisaniu umowy rynek japoński otworzy się także na niektóre branże. Na umowie skorzystają przede wszystkim przedsiębiorcy z branży rolniczej, zwłaszcza producenci wieprzowiny i wołowiny, ale również firmy energetyczne czy górnicze. Zatem — będzie łatwiej.
— Trzeba jednak pamiętać, że nie stanie się to wszystko od razu — przestrzega Jacek Adamski. Zdaniem Arkadiusza Tarnowskiego, eksperta Centrum Studiów Polska-Azja, niewielkie są szanse, żeby umowa zaczęła obowiązywać przed 2020 r. A nawet, gdy już zacznie, to rynek japoński, nadal nie będzie łatwy do zdobycia. Ale warto się o niego postarać, najlepiej jak najszybciej. Po pierwsze — umowa o wolnym handlu oznacza dla nas większą konkurencję ze strony innych państw UE na japońskim rynku, po drugie — nawiązanie współpracy z Japończykami może potrwać.
— To jeden z najtrudniejszych rynków eksportowych na świecie i trzeba się mocno napracować, żeby rozpocząć z nim współpracę — przestrzega Jacek Adamski. — Warto się przygotować na co najmniej dwuletnie starania, podczas których nasz potencjalny kontrahent będzie nas poznawał i budował swoje zaufanie do nas — przyznaje Andrzej Mróz, wiceprezes firmy Inwatec, która z japońskimi przedsiębiorcami współpracuje już ponad 10 lat. Dodaje, że nie sposób Japończyków w jakikolwiek sposób pospieszać. — Wszelkiego rodzaju naciski odbierane są jako nieodpowiednie zachowanie. Oni muszą działać w swoim tempie, a działają bardzo rozważnie — tłumaczy Andrzej Mróz. Wynika to m.in. z faktu, że myślą o współpracy długofalowo.
Japońska solidność
Jednocześnie należy się liczyć z ogromnymi wymaganiami Japończyków co do jakości towarów i usług.
— Nie ma drugiego kraju z tak wysokimi wymaganiami. Ponadto funkcjonuje wiele barier technicznych, na przykład wobec składników dodawanych do żywności, norm czystości i tym podobnych — twierdzi Jacek Adamski.
— Wiele z tych wymagań trudno spełnić nawet najbardziej solidnym niemieckim firmom — wtóruje mu Andrzej Mróz.
Przestrzega, że najmniejszy drobiazg niezgodny z wymaganiami Japończyków może na zawsze przekreślić możliwość współpracy z nimi.
— Bardzo dbają o szczegóły, dlatego wszystkie ich wymagania bez wyjątku muszą być spełnione, a jeżeli cokolwiek pominiemy, pierwsza wysyłka z pewnością będzie ostatnią. I nie ma odwrotu — mówi Andrzej Mróz. To odzwierciedlenie japońskiej solidności.
— Przekonałem się o niej, kiedy kurier Fedex upuścił przesyłkę z Japonii, w której była zamówiona przeze mnie pompa. Zawartość przesyłki nie odniosła żadnych obrażeń, delikatnemu wgnieceniu uległ jedynie karton. Jednak japoński kontrahent w zamian za tę niedogodność po miesiącu przysłał zupełnie nową pompę, za darmo — opowiada Andrzej Mróz. Kolejny przykład to serwis w okresie gwarancyjnym, który w przypadku japońskich produktów praktycznie nie istnieje.
— Japończycy są zdania, że nic tak dużo nie kosztuje jak serwis, dlatego wszystko robią tak, żeby nie miało prawa się zepsuć w okresie gwarancyjnym. Nawet jeżeli mówią, że coś może przestać działać np. po 1 roku, to możemy być pewni, że nic się nie wydarzy co najmniej przez 2 lata — twierdzi Andrzej Mróz.
Niuanse kulturowe
Wrażliwym tematem dla Japończyków są także patenty.
— Kilka firm japońskich, które mają do mnie zaufanie, boi się pewne rzeczy wypuszczać do Polski, bo tutaj ochrona własności intelektualnej jest na bardzo niskim poziomie. U nas nie ma żadnych problemów z naśladownictwem, można kupić urządzenie, rozebrać je na części, zrobić to samo i sprzedawać, bez żadnych konsekwencji. Tyle że zwykle taka podróbka jest gorsza niż oryginał, a opinia o niej odbija się na samym produkcie. W Japonii jakiekolwiek naśladownictwo jest nie do pomyślenia, to przestępstwo — mówi Andrzej Mróz. Zwraca także uwagę, że w Kraju Kwitnącej Wiśni niezwykle istotne są zwyczaje kulturowe. Trzeba na przykład nauczyć się odpowiednio poruszać w hierarchii stanowisk.
— Rozmowy zawsze są prowadzone pomiędzy osobami na tym samym szczeblu. Dawniej, kiedy nie uzyskiwaliśmy odpowiedzi od jednej osoby, pisaliśmy do innej, nie zdając sobie sprawy, jak bardzo niewłaściwe jest to zachowanie. Dzisiaj już wiemy, że aby uzyskać odpowiedź szybko, trzeba trafić z pytaniem do osoby o odpowiednich kompetencjach, a ponadto mejla sformułować krótko, jasno i precyzyjnie. Inaczej na odpowiedź można czekać w nieskończoność — mówi Andrzej Mróz. Jego zdaniem, warto się też nauczyć paru japońskich zwrotów. To otworzy wiele drzwi, ponieważ Japończycy są przywiązani do swojego języka, podobnie jak Francuzi. Z wieloma przedstawicielami firm trudno się też będzie porozumieć po angielsku, dlatego niezbędny jest tłumacz.
Warto także zwracać uwagę na takie niuanse jak to, że jakikolwiek kontakt fizyczny przy powitaniu, np. poklepywanie się po ramieniu, nie jest mile widziany. Albo to, że Japończyk wizytówkę podaje obiema rękami w taki sposób, żeby jej odbiorca widział, co jest na niej napisane. — A to dlatego, żeby od razu było wiadomo, kto ma się niżej kłaniać. Wiadomo, niżej kłania się zawsze niższy rangą — śmieje się Andrzej Mróz.
Zaufanie podstawą
Kiedy jednak uda się już zwalczyć wszelkie bariery, korzyści ze współpracy z Japonią mogą być ogromne.
— Przede wszystkim marże są tam dużo wyższe niż w wielu krajach Unii Europejskiej, które są naszymi głównymi partnerami handlowymi. Tutaj konkurujemy głównie ceną, Japonia daje inne możliwości — tłumaczy Jacek Adamski.
— Jednak marże to nie jest główny argument. Oczywiście to jest współpraca bardzo opłacalna, ale po pierwsze trzeba ją stopniowo budować, co wiąże się też dużym nakładem czasu i pieniędzy, a po drugie jednym z największych profitów za ten wysiłek jest to, że będzie to współpraca długofalowa, lojalna i przynosząca także korzyści w postaci np. kontraktów z innymi firmami czy rynkami. Jeżeli osiągniemy odpowiedni poziom zaufania, możemy spokojnie liczyć na to, że nasi japońscy kontrahenci będą naszymi ambasadorami na swoim rynku oraz na rynkach, z którymi współpracują, nawet jeżeli będzie to się wiązało z polecaniem konkurencji. Mają pewność, że takiej współpracy w żaden sposób nie wykorzystamy przeciwko nim — opowiada Andrzej Mróz. Dzięki takiej kooperacji firmie Inwatec udało się na przykład poszerzyć działalność o Australię.
— A my naszych japońskich kontrahentów wprowadziliśmy do Norwegii — dodaje Andrzej Mróz.
Żywność i technologia
Zdaniem ekspertów, na japońskim rynku najlepiej odnajdą się przede wszystkim nasze sztandarowe produkty — czyli żywność.
— Japonia to największy importer żywności na świecie — zaznacza Jacek Adamski. Przy tym musi ona spełniać odpowiednie wymagania.
— Japończycy lubią na przykład nasze jabłka. Ale muszą one być odpowiednio przygotowane, przede wszystkim bez chemikaliów, którym są mocno przeciwni — podkreśla Andrzej Mróz.
— Zaludnienie naszego kraju jest dużo mniejsze niż w Japonii, m.in. dlatego możemy tworzyć żywność w warunkach bliskich naturalnym, a to jest niezwykle istotne dla Japończyków — twierdzi Jacek Adamski.
Druga najbardziej istotna kategoria to polska myśl techniczna.
— W Japonii czekają tysiące firm gotowych nawiązać kontakt z zagranicznymi w ramach współpracy naukowo-technicznej — zaznacza Jacek Adamski. Zdaniem Andrzeja Mroza, to ogromna szansa dla Polaków, którzy często mają doskonałe pomysły, ale nie potrafią ich skomercjalizować.
— Japończycy nie mają z tym problemu, wystarczy podsunąć im jakiś — twierdzi Andrzej Mróz.