Zamiast wyliczanki zalet i promocyjnych prowizji, banki ślą firmom wyraźne przesłanie: jesteście dobrzy — pogadamy, jak wam pomóc.
Nie ma w Polsce banku, który nie stworzyłby dla firmy własnej oferty. Nawet banki specjalistycznie niszowe chwalą się propozycjami budowanymi pod potrzeby przedsiębiorstw. Jednak oferta dla firmy, a oferta dla firmy... to dwie różne rzeczy.
Dobry może indywidualnie
Standardowa oferta finansowa to rachunek firmowy standardowo połączony z linią kredytową bądź limitem debetowym. Do tego dołączone są lokaty, również standardowe, oraz możliwość skorzystania z dodatkowych usług, typu zarządzanie aktywami, oferta leasingowa spółek zależnych banku, a u większych graczy na rynku — faktoring. Małej i średniej firmie na początku biznesowej drogi taki pakiet wystarcza w zupełności. Co jednak, jeśli firma zaczyna coś znaczyć w regionie czy w kraju, jej potrzeby rosną, a ona sama staje się klientem, którego każdy bank z ochotą powitałby u siebie?
Tu bankowcy mówią: jesteśmy elastyczni, możemy zaoferować przedsiębiorstwu preferencyjne warunki zarządzania jej finansami, dodatkowe usługi, sprofilowanie oferty pod potrzeby firmy.
— Jesteśmy w stanie zaoferować zarówno indywidualne warunki cenowe, jak i niestandardowe rozwiązania produktowe. Ogólnie w naszym podejściu do sektora średnich przedsiębiorstw wychodzimy z założenia, że obsługa bankowa firm, które ze względu na specyfikę działania czy realizowane projekty oczekują więcej niż tylko podstawowej obsługi transakcyjnej, powinna być prowadzona w znacznej mierze na indywidualnych, określonych wspólnie przez bank i klienta, zasadach — deklaruje Leszek Niemycki, wiceprezes Deutsche Bank PBC.
W praktyce oznacza to, że zarówno koszty obsługi bankowej, jak i oferta produktowa dopasowywane są z jednej strony do potrzeb, z drugiej — do potencjału danego przedsiębiorstwa.
Standard lub pakiet
Jednym z pierwszych etapów nawiązania współpracy jest przeprowadzenie szczegółowej analizy oczekiwań przedsiębiorstwa dotyczących obsługi bankowej. Firmie zostaje przydzielony wyspecjalizowany doradca, który przez cały okres współpracy pełni rolę relationship managera: monitoruje aktualne potrzeby, negocjuje warunki i opracowuje strategię obsługi.
Sam monitoring potrzeb to jednak za mało, by przyciągnąć firmę do banku. Bez względu na wielkość przedsiębiorstwa, istotne są przede wszystkim koszty obsługi. Im większa firma, tym więcej i bardziej skomplikowanych zleceń. Czyli — według taryfy standardowej — droższych.
Jednak oddziały banków mają dość szerokie kompetencje w zakresie kształtowania cennika za obsługę rachunków, obsługę transakcyjną oraz określania kosztów korzystania z podstawowych produktów finansowych.
— Należy jednak pamiętać, że jednym z ważniejszych kryteriów pozytywnego postrzegania banku przez firmę jest nie tylko odpowiednie dostosowanie poziomu opłat, ale w większym stopniu możliwość adaptacji rozwiązań finansowych do realizowanych przez firmę projektów inwestycyjnych. Dlatego też przedsiębiorstwa mogą m.in. liczyć na dopasowanie struktury kredytów do specyfiki poszczególnych transakcji, choćby ofertę produktu kredytowego związanego z transakcją typu buy-back. W tym przypadku w DB PBC kredyt stworzony został na potrzeby średniej wielkości przedsiębiorstwa, które zamierza dokonać odkupu akcji od akcjonariuszy celem ich umorzenia — mówi Leszek Niemycki.
Regułą jest indywidualne określanie większości warunków kredytów obrotowych czy inwestycyjnych: dotyczy to zarówno okresu, ewentualnej karencji kredytu, dostosowania harmonogramów spłat do przepływów pieniężnych danego projektu.
A firmy? Korzystają z tego.
— Współpracujemy z prawie 30 bankami, ale nie więcej niż 10 obsługuje nasze bieżące płatności. I jedno trzeba przyznać — elastyczność powoli staje się w Polsce regułą — przyznaje Anna Rosiek, PR manager PKP Intercity.