Pod koniec 2011 r. windykatorzy zacierali ręce — zbliżała się kulminacja drugiej fali kryzysu, miało być więcej zatorów i więcej zleceń. W 2012 r. branża windykacyjna miała urosnąć o 20-30 proc. Jednak, jak pokazuje badanie Atradiusa analizujące proces dochodzenia należności w obrocie gospodarczym w 29 krajach, w Polsce przedsiębiorców, którzy zdecydowali się w 2012 r. na zlecanie zewnętrznym podmiotom ściągania należności (29 proc. badanych), było mniej niż w 2011 r. (38 proc.). O zwyżkach nie ma więc mowy. Np. Pragma Inkaso w minionym roku łącznie w celu windykacji przyjęła wierzytelności o wartości 180 mln zł, podczas gdy w 2011 r. było to 188 mln zł.
Zepsuli sobie reputację
Nie oznacza to, że firmy w ubiegłym roku problemów z zatorami miały mniej, wręcz przeciwnie, wypłacalność przedsiębiorstw się pogorszyła, jak zauważa Danuta Czapeczko, dyrektor handlowy w Pragma Inkaso. Problem jednak w tym, że zamiast zwracać się do windykatorów, firmy wolały należności odzyskiwać same — tak robiło 66 proc. przedsiębiorców. Główne powody niechęci do współpracy z windykatorami to obawa przed utratą dobrych relacji z kontrahentami i koszt takiej usługi. Potwierdzają to windykatorzy.
— Windykacja za pomocą osób trzecich kojarzy się z rozwiązaniem ostatecznym, które musi doprowadzić do konfliktu, a także zakończenia relacji biznesowej — przyznaje Tomasz Rodak, kierownik ds. rozwoju biznesu w firmie Integral Collections.
— Firmom coraz trudniej o dobrego klienta, a stereotypowe postrzeganie windykacji jako agresywnych działań przeciw dłużnikowi, niezależnie od jego postawy czy sytuacji, rodzi u przedsiębiorców obawę, iż zlecając windykację kontrahenta, straci się możliwość dalszej współpracy — wtóruje mu Maciej Ziemski, dyrektor Pionu Windykacji Polubownej i Sądowej, komandytariusz w Europejskim Biurze Ochrony Finansów (EBOF).
Jego zdaniem, druga przyczyna leży w kosztach, ale nie wynika z wysokich cen windykacji, tylko z sytuacji w budowlance i powiązanych z nią branż. Walka o kontrakty i spore ich niedoszacowanie powodowały, że przedsiębiorcy pracowali na niskich marżach, w związku z tym trudniej im zdecydować się na udział w windykacji trzeciego podmiotu, bo to może zagrażać rentowności projektu.
— Jako przykład mogę podać sytuację jednego z większych podmiotów na rynku stalowym, który największe dostawy w 2012 r. realizował z marżą 3 proc. Gdyby potraktować windykację zewnętrzną czysto matematycznie — każda stawka success fee zaproponowana przez firmę windykacyjną wyższa niż 3 proc. przesądza o stracie w ramach konkretnego projektu — tłumaczy Maciej Ziemski.
Kolejna przyczyna to lekcja z 2008 r., kiedy to po medialnych doniesieniach o początku kryzysu wiele dużych spółek zdecydowało się niemal natychmiast przekazać firmom windykacyjnym większość swoich kontrahentów.
— Wtedy do windykacji zewnętrznej trafiały firmy, które nigdy nie powinny się tam znaleźć. Były to ogromne żniwa dla windykatorów działających w sektorze B2B, ponieważ w parze z dużą ilością stosunkowo prostych zleceń poszły mocno wygórowane stawki prowizyjne. Jednocześnie po stronie zleceniodawców zrodziło to ogromne koszty, które stanowiły w rocznych bilansach znaczny procent całości wydatków, co nie pozostaje bez wpływu na obecne zachowania wierzycieli — zauważa Maciej Ziemski.
Byle szybciej
Badanie Atradiusa pokazuje także, że obecnie więcej firm decyduje się na sprzedaż długu zamiast windykacji na zlecenie — w 2011 r. było to 9 proc. polskich firm, a w 2012 r. już 13 proc.
— W wielu przypadkach sprzedaż długu wydaje się firmom rozwiązaniem najwygodniejszym — kiedy nie mają czasu na „drogę przez mękę”, czyli długotrwałe procedury sądowe, a także postępowanie komornicze, priorytetem staje się szybkie pozyskanie chociażby części pieniędzy — mówi Tomasz Rodak.
Błyskawiczne odzyskanie nawet niewielkiej części pieniędzy to bywa priorytet dla wielu firm, szczególnie z sektora MSP często będących wierzycielami większych podmiotów. Liczne przypadki upadłości spółek, z którymi mamy do czynienia obecnie, rodzą w nich strach, że swoich pieniędzy nigdy nie zobaczą.
— A sprzedaż wierzytelności, niezależnie od dyskonta, powoduje wpływ pieniędzy na rachunek wierzyciela w maksymalnie krótkim czasie. Dla przedsiębiorców poważnie zadłużonych w instytucjach finansowych czy posiadających zaległości względem urzędu skarbowego — jest to natychmiastowe rozwiązanie problemu — mówi Maciej Ziemski.
Windykatorzy przestrzegają jednak, że to rozwiązanie, choć szybkie, na pewno nie jest tańsze.
— Decydując się na sprzedaż, należy jednocześnie liczyć się z wyższymi kosztami niż w przypadku klasycznych działań windykacyjnych. Firma kupująca należność ponosi tu znacznie wyższe ryzyko i będzie chciała zdyskontować je wyższą prowizją niż w przypadku windykacji — mówi Tomasz Rodak.
— Wierzyciele powinni mieć świadomość, że jeśli znajdują nabywcę dla swojej wierzytelności, to najprawdopodobniej zweryfikował on pozytywnie możliwość odzyskania należności, czyli równie dobrze wierzyciel odzyskałby pieniądze, zlecając taniej windykację — tłumaczy Danuta Czapeczko.
Tak więc sprzedaż wierzytelności to może być dobra opcja, ale dla firm, które szybko potrzebują zastrzyku gotówki.