Wolność grosza

Wojciech Surmacz
02-09-2005, 00:00

Nowa fala w polskim sektorze finansowym: prywatne sieci pośrednictwa płatności masowych. Najmniejsze co rusz padają. Największe — wywodzące się z agencji PKO BP —

walczą o byt… Z Pocztą Polską.

Od kilku lat głośno — szczególnie w skali lokalnej — o malwersacjach w tzw. punktach kasowych. Przykładów bez liku: pomorska Multikasa, MM z Łodzi czy Vigo z Pruszcza Gdańskiego. Ostatnio — kłopoty firm Profis 1 z Płocka, Agencji Meritum ze Szczecina, Inkaso z Kielc czy Grosza z Kozienic. Firmy znikają z 1-2-miesięcznym utargiem, przetrzymują pieniądze klientów — za każdym razem chodzi o jakieś kilkadziesiąt tysięcy. Niby niewiele. Pozostaje jednak wielki niesmak, bo ich klientela to ludzie o najniższych dochodach. Płacą u prywaciarza za prąd, telewizję, mieszkanie — tylko dlatego, że na jednym rachunku mogą zaoszczędzić 20-50 groszy…

— Te wszystkie złe wydarzenia to małe firmy — po 5-6 punktów... Nie słyszałem, by padały duże sieci — to znaczy Mieszko, Eliksir, Skarbonka, Płatnik, Eurokasa, Prosspol, Polska Agencja Finansowa czy Grosik. One swoich agentów weryfikują. Zwykle wymagają zaświadczenia o niekaralności, niezaleganiu z należnościami w urzędach skarbowych, ZUS. Bywa — jak w Mieszku — że i weksla in blanco, poręczonego przez co najmniej 2 osoby! — zaznacza Paweł Majewski, wiceprezes Izby Gospodarczej Przedsiębiorstw Finansowych (IGPF).

Według Sławomira Ert-Eberta, zasiadającego w zarządzie izby, wszystkie wpadki są dziełem tzw. licencjobiorców. Jego zdaniem w kraju działają „pewne” firmy, które opracowały specjalne oprogramowanie i podpisały umowy z „pewnymi” bankami. Każdy może do takiego banku zapukać, powiedzieć: „Chcę pobierać płatności od ludności”, kupić program od firmy i działać na własny rachunek. Licencjodawcy (producenci programu) nie mają nadzoru nad przelewem — czerpią z tego po kilka grosików. Licencjobiorca Kowalski pozostaje bez kontroli z góry. Wolny atom... Przyjmuje płatność, rejestruje w programie, po czym idzie do banku i wpłaca pieniądze na swe konto. Wraca do domu, otwiera platformę internetową danego banku i puszcza przelewy. Pozornie brzmi dobrze...

— Niebezpieczeństwo polega na tym, że to firmy działające na prowizjach nieuzasadnionych ekonomicznie. Za złotówkę nie da się wyżyć, one po prostu tego nie wytrzymują. Zaczynają brać z kasy „lekkie pożyczki”, dostają zadyszki, debet się powiększa — i klapa! — komentuje Ert-Ebert.

Duże sieci działają na zupełnie innej zasadzie. Firma operatorska dostarcza swoim partnerom logo, know-how, stempel, system operacyjny, sprawuje kontrolę i bierze na siebie odpowiedzialność.

— Jeżeli klient wpłaca u mnie pieniądze, to za nie odpowiadam — i nikogo nie interesuje, czy ukradł je kasjer, ochroniarz itd. Po to mam fundusz gwarancyjny. Ale zwykły człowiek nie o tym ma pojęcia. Dla niego nie ma różnicy — byleby było tanio. Dlatego powstała izba, żeby wszystkich poinformować… — z zapałem tłumaczy Adam Deresiewicz, prezes IGPF.

Mieszko, Mieszko…

Był rok 2001. Ustawodawca na to pozwolił… Kwalifikacja usług: pośrednictwo finansowe i pośrednictwo pieniężne. Moment narodzin nowej branży.

— Wcześniej uprawnione były tylko banki i poczta — relacjonuje Paweł Majewski, dyrektor generalny białostockiej firmy Punkty Finansowe Mieszko.

Urzęduje w Łodzi. Wiadomo: niskie koszty utrzymania, no i środek Polski — wygodniej zarządzać siecią ponad 300 punktów finansowych w całym kraju. Biuro Majewskiego nie budzi zaufania. Tani biurowiec (na oko z lat 80.), kilka pomieszczeń zastawionych pudłami, biurko, laptop. Atmosfera tymczasowości. Firma na dorobku?

Majewski z pasją snuje opowieść — po liberalizacji prawa pierwsze nieśmiałe próby uruchomienia sieci, lokalnie. Pionierzy: Grosik i Mieszko na Białostocczyźnie, a na Dolnym Śląsku — Eliksir. Zaczynali od kilku okienek… Nie spodziewali się, że tak dobrze pójdzie.

— Po 2-3 latach wiadomo było, że system się sprawdza. Wtedy nastąpił intensywny rozwój ogólnopolski. A media wykreowały rynek płatności masowych. Ładna nazwa prawda? — rzuca z przekąsem szef białostockiej sieci.

Na początku 2004 r. działało już 30 punktów finansowych Mieszko — północno-wschodnia Polska i pierwsze przyczółki w centralnej. Za rok będzie 400. To dziś największa tego typu sieć w kraju.

— Nasz rozwój był w pełni kontrolowany. Były miesiące, że wstrzymaliśmy otwieranie punktów. Gdybyśmy poszli na żywioł, mielibyśmy już ponad 400. Albo nic… — zapewnia Paweł Majewski.

— Taki scenariusz: zbieracie dzienny utarg i się zwijacie?

— Bez sensu...

— Nie opłaca się?

— Jak już kraść, to miliony.

— Dzienny obrót sieci?

— Można łatwo policzyć. W ciągu roku z 60 tys. zł skoczyliśmy na mniej więcej 500 tys. zł przelewów miesięcznie. Rocznie ponad 6 mln zł.

— Zyski?

— Mogę podać przychody. Roczne wynoszą około 2,5 mln zł — pracujemy na bardzo małych marżach.

— Kiedy może dojść do upadku ?

— Przejedzenie kasy, przeinwestowanie itp. Ale po to mamy własny fundusz gwarancyjny, by się przed tym zabezpieczyć.

— Dużo ludzi zatrudniacie?

— Realizacją przelewów — dziwnie to zabrzmi, ale tak jest — zajmują się tylko dwie osoby. Reszta pracuje w kontroli. Ze współpracownikami — bez agentów — w sumie około 15 osób.

Wojny cenowe

Prywatni pośrednicy mówią, że oczywiście ich największym konkurentem jest Poczta Polska — przez długi czas monopolista na rynku (ponad 8 tys. placówek). Dokładnych danych nie mają, ale wydaje im się, że około 10 proc. rynku opłat znajduje się już w gestii punktów.

— Jeżeli uda nam się utrzymać wiarygodność, z pewnością powiększymy ten udział, bo mamy coś czego Poczta mieć nie będzie nigdy — możemy się błyskawicznie dostosować do rynku. Potrafimy w danym mieście dostosować prowizje do możliwości klienta — deklaruje Adam Deresiewicz.

— Żyjemy z niewielkich prowizji, od 0 zł do 2,5 zł. Średnio przelew kosztuje u nas 1,55 zł. Pewnie to nasze działania sprawiły, że Poczta obniżyła opłaty — z 3,5 zł na 2,5 zł — chwali się Majewski.

Mariusz Wnuk, dyrektor biura polityki finansowej Poczty Polskiej:

— Istotnie, ceny obniżyliśmy dzięki konkurencji. Ale można powiedzieć, że dzięki konkurencji wcześniej je podnosiliśmy. Banki wydrenowały rynek.

Pocztowy menedżer przypomina, jak w roku 1998 doszło w Polsce do serii sporych obniżek stóp procentowych — rzędu 15 proc. Banki zmniejszały marżę odsetkową i musiały zarabiać na czymś innym. Wtedy to zaczęły szybko rosnąć prowizje za operacje gotówkowe. Na poczcie opłata kosztowała około 1,2 zł, zaś w bankach najniższa wynosiła 3,5 zł, a najwyższe sięgały 10 zł. Dlatego pocztowcy zaczęli sukcesywnie podnosić stawki — na 2,2 zł, potem było 2,5 zł, 3 zł i wreszcie stanęło na 3,5 zł. Lata 2003-04 to już był schyłek możliwości podnoszenia cen, wzrost konkurencji i początek tendencji spadkowej w wysokości opłat.

Dominik Czajewski, dyrektor departamentu zarządzania strategicznego Poczty Polskiej, uważa, że punkty finansowe wcale nie są superkonkurencyjne. Niektóre ich stawki są rzeczywiście 20-35 proc. tańsze od pocztowych. Ale Poczta spokojnie sobie z nimi radzi.

— Doskonale znamy ten rynek, bacznie go obserwujemy. Obecny poziom zapewnia wszystkim rentowność. Ale jeśli zajdzie potrzeba, odpowiednio zareagujemy — wcale nie straszy Czajewski.

— Przypuszczam, że średnia cena na tym rynku nie będzie niższa od 1,75 zł za rachunek. Cała reszta będzie się odbywać na zasadzie promocji — uzupełnia Mariusz Wnuk.

Obaj specjaliści z Poczty podkreślają, że nie zależy im na wojnie cenowej z prywatnymi sieciami. Wręcz przeciwnie, przychylnym okiem patrzą na ich pionierskie poczynania. Ale jeśli dojdzie do wymiany ciosów? Może kogoś kiedyś będzie stać, by „wykosić” część konkurencji i zaproponować — na jakiś czas — stałą opłatę: 1 zł na wszystko!

Rzut na taśmę

Zaczęło się od dwóch, potem były trzy-cztery osoby. Teraz w centrali pracuje ich trzynaście. Ta firma rozrastała się — w miarę wzrostu liczby punktów. Sławomir Ert-Ebert, prezes zarządu spółki Prosspol — operatora ogólnopolskiej sieci Okienko Kasowe urzęduje w skromnym, acz schludnym biurowcu na uboczu centrum Poznania. Biuro w porządku, dobrze wyposażone. Zaczynał od firmy programistycznej, która budowała oprogramowanie do zarządzania firmą (typu Symfonia). Ponad półtora roku temu znalazł się w dołku finansowym. Postanowił otworzyć kilka punktów przyjmujących opłaty i „dopiąć się” do pewnej ogólnopolskiej, dużej sieci.

— Jak ja tam zobaczyłem ich metody księgowania i usłyszałem warunki finansowe… Nie skomentuję! Przyjechałem do Poznania i zacząłem myśleć — wspomina Ert-Ebert.

Jakieś 3-4 miesiące siedział nad biznesplanem. Następnie w ciągu 2 tygodni stworzył ze swoimi współpracownikami specjalne oprogramowanie. Później zaczęły się rozmowy z bankami. Po mnóstwie spotkań jeden bank mu zaufał (dziś Prosspol jest już obsługiwany przez 7 banków) — za bardzo wysoką prowizję zgodził się otworzyć specjalny rachunek (przelewy w trybie uproszczonym). Potem ogłoszenia w poznańskiej prasie. Zainteresowanie przeszło najśmielsze oczekiwania. Ludzie na gwałt chcieli otwierać Okienka Kasowe. To dało mu impuls, by taką sieć budować natychmiast. Nie miał jeszcze wtedy świadomości, że załapuje się na ten rynek w ostatniej chwili.

— Całe szczęście, że po miesiącu postanowiliśmy rozłożyć działalność na całą Polskę. Potrzeba nam było roku na otwarcie 100 punktów. Teraz mamy 112 — nie kryje radości prezes Prosspolu.

Luty i marzec tego roku: okazało się, że dynamika wzrostu sieci spadła o 40-50 proc. — rynek zaczynał się zapychać. Sławomir Ert-Ebert poznał szefów innych sieci ogólnopolskich i — konkurenci — założyli izbę gospodarczą:

— Bezkonfliktowo!

Nie ma prawa

23 kwietnia 2005 r. powołano do życia Izbę Gospodarczą Przedsiębiorstw Finansowych — zrzesza ponad sto podmiotów świadczących usługi polegające na przyjmowaniu opłat za rachunki. Powstała z inicjatywy największych (m.in. PF Mieszko, Elixira, Prosspolu i Skarbonki). Po co?

— Trywializując: działamy w zgodzie z prawem, którego nie ma. Prawo bankowe tworzone gdzieś tam w latach 80. nie przewidziało prywatnego sektora obsługi płatności masowych. Przydałyby się umocowania prawne wyższego rzędu. Jakaś ustawa? — pyta Sławomir Ert-Ebert.

Retorycznie?

— Czekamy na wybory. Po nich uderzamy do parlamentarzystów. Będziemy walczyć o swoje — zapowiada Adam Deresiewicz, prezes izby.

Czyli o możliwość ubezpieczenia. Paweł Majewski:

— Za każdy razem słyszę od wystawcy rachunków, proponując mu współpracę: jaką mam gwarancję, że te pieniądze przez was dotrą na moje konta? Jednym słowem: chciałby mieć pewność, że jestem ubezpieczony od ich utraty. A ja takiego ubezpieczenia zawrzeć nie mogę, bo na rynku go nie ma.

Według szefa IGPF tylko szczegółowa ustawa może zobligować zakłady ubezpieczeniowe do stworzenia produktu wyprofilowanego dla prywatnych sieci.

— Chcemy, by taki powstał i kosztował kilkadziesiąt tysięcy złotych w skali roku. Każdą porządną sieć na to stać. Jednocześnie w naturalny sposób odbierze to możliwość działalności takim małym Kowalskim. On nie zapłaci 25 tys. zł, bo nie ma. Ograniczymy możliwości wpadek — Deresiewicz wie, co mówi.

Niechcący

W branży od 6 lat. Weteran. Pierwszą agencję PKO BP założył w 1999 r. Udało mu się rozwinąć do 7 punktów. W pewnym momencie była to ponoć największa w Polsce sieć agencji PKO skupionych w ręku jednego przedsiębiorcy.

— Agencje PKO BP miały wzloty i upadki. Różne ruchy banku powodowały, że była to mniej lub bardziej opłacalna działalność — tłumaczy Adam Deresiewicz, właściciel sieci punktów kasowych Agencji Pośrednictwa Finansowego Skarbonka z Gdyni.

Spotkanie w centrum Warszawy. Deresiewicz często tu bywa — w końcu jest prezesem izby. Swobodnie rozprawia o tym, jak to zaczął kombinować samodzielnie:

— W pewnym momencie rozszerzyłem działalność — na własną rękę — o dodatkowe usługi. Z kilkoma lokalnymi wystawcami rachunków podpisałem umowy inkaso.

Zamówił dodatkowe — własne! — stemple, wizualizacje, stoliki itd. I otworzył nowe okienka. Wszystko w tych samych lokalach, co agencje PKO. Informował każdego klienta, że może albo zapłacić w pośrednictwie inkasowym Adama Deresiewicza, albo w PKO BP. Oczywiście klienci wybierali niższą prowizję — czyli jego. Wtedy nie było takich przypadków jak dzisiaj, więc ludzie ochoczo płacili. Znacząco zwiększyło to liczbę operacji w agencjach Deresiewicza. Zaczął przejmować coraz większą liczbę klientów z regionu. Zainteresowali się tym inni okoliczni agenci PKO BP. Też chcieli korzystać z takiego udogodnienia.

— Nikt tego nie mógł zrozumieć, ale liczby mówiły same za siebie. W momencie, kiedy uruchomiłem możliwość dokonania dodatkowych opłat, to liczba operacji dla PKO gwałtownie wzrastała. Wabiłem klientów z dużo szerszego regionu niską marżą na niektóre rachunki, a jak już przyszli, to i resztę płacili u mnie — tłumaczy właściciel Skarbonek.

Deresiewicz sukcesywnie rozszerzał swą działalność na pozostałych agentów PKO BP w Gdyni. Przeszło rok temu bank stwierdził, że już nie chce z nim współpracować.

— Rozstaliśmy się w zgodzie, uważam bardzo przyzwoicie… Wszystkie agencje z moimi punktami zostały przerobione na Skarbonki — uśmiech nie ginie z twarzy Adama Deresiewicza.

Po rozłące z bankiem kolejni agenci PKO z okolic Gdyni wciąż przyłączali się do nowej sieci. Interes kwitł. Klienci byli zadowoleni, a opłacalność wyższa niż w bankowej agencji. Zaczęli się zgłaszać ludzie z innych miast…

— Znajomi znajomych, rodzina. Niechcący powstała sieć. W tej chwili jest to przeszło 100 punktów. Myślę, że w ciągu roku powinno być około 200 — Deresiewicz raczej jest pewny siebie.

Dzieci PKO

Skąd się wzięli właściciele największych sieci punktów finansowych w Polsce? Okazuje się, że przypadek Deresiewicza nie jest odosobniony…

— Osobiście pracowałem wcześniej w Polsko-Amerykańskim Funduszu Przedsiębiorczości. Ale Bartłomiej Urbanowicz, prezes zarządu PF Mieszko? Jak najbardziej wywodzi się z PKO BP. Zresztą z tego, co wiem, te największe sieci pozakładali głównie ludzie z agencji PKO — nie kryje satysfakcji Paweł Majewski.

A Sławomir Ert-Ebert idzie mu sukurs:

— Jeden z moich wspólników ma rodowód agencyjny. Jego rodzina prowadzi agencję PKO. Mieliśmy dzięki temu mnóstwo danych — średnia rachunków, liczba klientów. Zasady działania agencji PKO BP były dla nas o tyle istotne, że znając je, potrafiliśmy sobie wyobrazić swój biznes, ocenić szanse powodzenia.

Temat punktów finansowych nie jest obcy Urszuli Kornowskiej, zastępcy dyrektora kanałów dystrybucji PKO BP. Zna go jednak głównie z kłopotów z białostockim Grosikiem, który kiedyś podał w płatnym ogłoszeniu, że współpracuje z jej bankiem. Problem polegał na tym, że firma miała w PKO założone konto, czego raczej nie należało nazywać współpracą w sensie marketingowym. A taką informacją Grosik podnosił sobie wiarygodność, korzystając z dobrej marki wielkiego banku.

— Wystąpiliśmy do niego z prośbą, by wycofał te informacje z obiegu i na tym się skończyło. A pana Dorosiewicza znam osobiście. Bywałam w jego agencjach… I szczerze mówiąc, nie chciałabym tego wszystkiego wiązać z działalnością banku… — przerywa Urszula Kornowska.

Szefowa kanałów dystrybucji PKO BP woli się odciąć:

— To jego historia. Rozumiem, że po prostu podaje swój życiorys. Nie można mu tego odmówić.

Chętniej rozmawia o rynku:

— Średnia liczba operacji gotówkowych nam nie spada, więc chyba jest OK. Punkty finansowe nie są dla mnie zagrożeniem — zapewnia Kornowska.

Dodaje jednak, że w perspektywie najbliższych 2 lat sytuacja może się zmienić:

— Planujemy otwarcie nowych, małych placóweczek w niewielkich miejscowościach z terminalami POS do wypłaty gotówki i innymi niespodziankami, których na razie nie ujawnię. Być może obniżymy opłaty. Na pewno jednak nie będziemy tacy tani jak punkty. Wybór będzie wciąż należał do klienta — zawsze może płacić po cenie niższej z wyższym ryzykiem.

Pytana o sytuację prawną prywatnej konkurencji przyznaje, że jest nie do pozazdroszczenia:

— To obszar bardzo nieuporządkowany.

I pociesza: — Na szczęście niebawem wejdą w życie dyrektywy europejskie, które tę sytuację szczegółowo uregulują. Związek Banków Polskich już je opiniuje…

Śmierć naturalna

Właściciele firm pośrednictwa finansowego przekonują, że co miesiąc rachunki reguluje 5 mln Polaków, z czego co dziesiąty korzysta z ich usług. Prognozują, że za dwa lata uczyni to już co czwarty.

— Naszymi klientami zazwyczaj są osoby, które nie mają kont w banku. Nie oszukujmy się: jeżeli ktoś ma wystarczające dochody, to on może zlecić płatności na zasadzie stałego zlecenia. Ale takich płatności realizuje się w Polsce około 2 proc. Powód jest prozaiczny — niska zamożność społeczeństwa — klaruje Paweł Majewski.

Nie tylko jego zdaniem, nowo powstała w Polsce branża w obecnej formie jest wyliczona na około 15 lat. Później cały sektor zacznie umierać śmiercią naturalną — wraz z pokoleniem ludzi, dla których bank, komputer i internet to czarna magia. I co wtedy?

— Najmocniejsi zostaną i będą ewoluować w stronę bardzo szeroko pojętych usług finansowych. Część firm już dokłada dodatkowe elementy — doładowanie kart prepaid, pożyczki gotówkowe, kredyty. Być może uruchomimy przekazy pieniężne, czyli taki Western Union w skali lokalnej? — zastanawia się wiceprezes Izby Gospodarczej Przedsiębiorstw Finansowych.

Ale by to wszystko wypaliło, trzeba przekonać do siebie ludzi, którzy jeszcze żyją…

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wojciech Surmacz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Wolność grosza