Wsparcie dla handlu rośnie wraz z firmą

Jak sfinansować i zabezpieczyć handel zagraniczny? Sposobów jest wiele. Nie wszystkie będą jednak odpowiednie dla każdej działalności i nie sprawdzą się na każdym etapie cyklu handlowego. Poniżej krótka prezentacja najważniejszych narzędzi z podpowiedziami, kiedy się przydadzą, które ich aspekty zawodzą i jaki budżet trzeba na nie przeznaczyć.

Kredyt

Będzie dobrym rozwiązaniem, kiedy potrzeba pieniędzy na wytwarzanie towarów na eksport. Wiele banków ma specjalne rozwiązania kredytowe dedykowane eksporterom — na przykład HSBC udzieli kredytu na 12 miesięcy na sfinansowanie różnych kosztów realizacji kontraktu eksportowego, które ponosi przedsiębiorca, zanim jeszcze wyśle towar za granicę. Eksporter musi jednak mieć już zawarty kontrakt eksportowy, żeby z takiego kredytu skorzystać. Sfinansuje nim nawet 100 proc. kosztów produkcji, ale nie więcej niż 80 proc. wartości kontraktu. Kredyt można spłacić z wpływów eksportowych związanych z finansowanym kontraktem. Jego koszt to prowizja za aranżację struktury rzędu od 0,5 proc. wartości kredytu oraz indywidualnie ustalane odsetki. Firmy najczęściej wolą jednak działania związane z produkcją i sprzedażą towarów na eksport finansować ze standardowych kredytów obrotowych, które dają im większą swobodę. Kredyty typowo eksportowe są udzielane pod kątem konkretnego kontraktu, więc pieniądze można wykorzystać tylko na określony cel. Powinny być jednak tańsze niż obrotowe, ponieważ bank, udzielając kredytu na jasno określony cel ,ryzyko ma pod kontrolą. Pod pojęciem kredyty eksportowe kryje się jednak przede wszystkim kredyt dla nabywcy polskich towarów i usług, czyli klienta eksportera albo jego banku. Udziela ich m.in. Bank Gospodarstwa Krajowego, w ramach Programu Rządowego Finansowe Wspieranie Eksportu. To finansowanie uzupełniające komercyjny rynek, które zazwyczaj daje możliwość sfinansowania specyficznych projektów, na których kredytowanie lokalne banki się nie decydują. Często zatem udzielenie takiego kredytu umożliwia importerowi inwestycję.

Faktoring

Faktoring, w ramach którego eksporter dostaje pieniądze za sprzedane towary czy usługi od firmy faktoringowej od ręki, a ta czeka na zapłatę od importera do końca umówionego terminu, doskonale sprawdzi się jako finansowanie i zabezpieczenie transakcji na etapie sprzedaży. Koszt faktoringu eksportowego nie będzie wyższy niż kredytu. Z doświadczeń korzystających z niego eksporterów wynika, że najczęściej marże i prowizje faktora mieszczą się w granicy poniżej 2 proc. plus WIBOR. Do tego w przypadku faktoringu niepotrzebne będą żadne dodatkowe zabezpieczenia w postaci hipoteki czy zastawu, dzięki czemu zdolność kredytowa firmy nie zostanie obciążona. Nie trzeba też dużej zdolności kredytowej — faktorów interesuje przede wszystkim kondycja kontrahentów eksportera, bo to od nich będą ściągać pieniądze. Do tego faktoring przy okazji może zabezpieczyć także eksportera przed ryzykiem kursowym — firma dostaje gotówkę od faktora od razu i może ją natychmiast wymienić. Faktor, który musi czekać na zapłatę, też nie będzie poszkodowany, ponieważ jego należność zostanie spłacona od razu w walucie obcej. Warto pamiętać, że również niektóre propozycje kredytowe banków bardziej przypominają faktoring niż kredyt. Na przykład Kredyt Zaliczka albo eFinancing w banku Pekao. W przypadku eFinancingu eksporter sprzedaje bankowi swoje należności handlowe, za co dostaje pieniądze od banku, a przy Kredycie Zaliczka eksporter otrzymuje limit kredytowy, z którego może korzystać pod warunkiem udokumentowania w banku obrotu handlowego z zagranicznymi kontrahentami, np. dzięki przedstawieniu listy wystawionych przez siebie faktur handlowych z odroczonym terminem płatności. Bank przelewa klientowi gotówkę, a zadłużenie rozliczane jest z wpływów dłużników z tytułu zapłaty za faktury.

Forfaiting

Forfaiting nie bez powodu nazwę ma zbliżoną do faktoringu. Te dwa narzędzia działają na podobnej zasadzie — w obu przypadkach mamy do czynienia z nabywaniem przez instytucję finansową nieprzeterminowanych wierzytelności, które mają zostać spłacone przez odbiorców w ramach dostaw towarów i usług. Jednak w przypadku faktoringu konieczne jest przedstawienie faktur, natomiast w przypadku forfaitingu bank akceptuje też weksle albo akredytywy. Może on być wykorzystywany na różnych etapach cyklu — zarówno przy zakupie maszyn do wyprodukowania finalnego produktu, jak i przy sprzedaży towarów albo usług np. pod akredytywę. Przy tym forfaiting to instrument, którego przedmiotem są z reguły wierzytelności średnio- i długoterminowe, z okresem zapadalności oscylującym w przedziale od roku do nawet dziesięciu lat. W forfaitingu nie będzie też regresu, czyli forfaiter przejmie na siebie ryzyko podmiotu, który ma zapłacić np. za weksel czy akredytywę. Narzędzie to finansuje także zwykle większe transakcje. W skrócie — idealnym kandydatem dla forfaitingu jest eksporter, który realizuje jednorazową transakcję o dużej wartości, z odroczonym terminem płatności — ale nie 30 czy 60 dni, tylko więcej niż pół roku. Poziomu ceny forfaitingu banki nie ujawniają, ale nie jest to najtańsze rozwiązanie.

Akredytywa

Czas na zabezpieczenia. Jednym z nich jest akredytywa, która w dużym skrócie polega na zobowiązaniu importera do wypłaceniaeksporterowi należności w zamian za złożone dokumenty reprezentujące towar. Wnioskuje o nią importer, eksporter przesyła do banku wymagane w jej ramach dokumenty, a importer zobowiązuje się do zapłaty. Eksporterowi płaci jednak bank, natomiast importer po otrzymaniu towaru uiszcza opłatę do banku. Na koszt akredytwy składają się koszty akwizycji, czyli powiadomienia eksportera o przyjściu akredytyw (200 zł), oraz koszty sprawdzenia dokumentów i wypłaty za te dokumenty (do 0,2 proc. od wartości dokumentów, min. 200 zł). Pozostałe wynoszą od 100 do 600 zł, zależnie od dodatkowych świadczeń, które bank wykonuje na rzecz eksportera.

Inkaso

Tańsze będzie inkaso, które polega na pobraniu przez bank należności od importera na rzecz eksportera w zamian za wydanie na określonych warunkach dokumentów powierzonych przez eksportera. Dzięki temu jest pewność, że importer nie dostanie dokumentów niezbędnych do odbioru towaru bez uiszczenia zapłaty. Jednak inkaso, w przeciwieństwie do akredytywy, nie zapewni zabezpieczenia w razie braku zapłaty, ponieważ bank nie zobowiązuje się do dokonania płatności. Brak płatności ze strony importera będzie zatem problemem eksportera.

Gwarancje

Transakcje można również zabezpieczyć gwarancjami. Koszty tych bankowych mogą się wahać pomiędzy 0,3 proc. — 0,75 proc. kwoty gwarancji za każdy kwartał ważności w zależności od oceny ryzyka kredytowego klienta. Trzeba jednak pamiętać, że po pierwsze zabezpieczą one tylko jedną stronę transakcji (na przykład gwarancja płatności dostawcę, a dobrego wykonania kontraktu odbiorcę), a po drugie trudno je porównywać z akredytywą czy inkasem, poniewż pełnią zupełnie inną rolę — są to instrumenty rozliczeniowe, podczas gdy gwarancja bankowa zabezpiecza transakcję i jej realizaja następuje tylko w przypadku niepowodzenia transakcji handlowej. Przedsiębiorcy zwykle wybierają gwarancje bankowe, ale oferują je również ubezpieczyciele. W powszechnej opinii są one droższe niż bankowe, choć zdarza się, że kosztują mniej, jeśli nie są pojedyncze, wydawane ad hoc, ale tworzone w ramach umowy generalnej o wydawanie gwarancji. Jednak w przeciwieństwie do gwarancji bankowych nie zmniejszają zdolności kredytowej firmy.

Ubezpieczenia

Ubezpieczyciele oprócz gwarancji oferują również ubezpieczenie kredytu kupieckiego. To sposób na spokojny sen w przypadku transakcji z wydłużonym terminem płatności, nawet jeśli eksporter handluje z kontrahentami na trudnych rynkach. Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE), zapewniająca polisy z gwarancjami skarbu państwa, ubezpiecza również transakcje na Ukrainę i do Rosji. Trzeba jednak pamiętać, że ubezpieczyciele aktywnie reagują na rosnące ryzyko. W pierwszej kolejności w takiej sytuacji blokują możliwość nadawania nowych limitów kredytowych, czyli maksymalnego bezpiecznego salda należności, do którego poziomu odpowiadają. Jeżeli sytuacja się nie poprawia, redukują także te wcześniej przyznane albo wycofują się z nich. Mogą też zwiększać udziały własne albo podnosić stawki. Dotyczy to także KUKE. Trudno się jednak dziwić dostosowywaniu warunków ochrony do poziomu ryzyka. Zaletą polisy „na dobre czasy” jest jednak fakt, że przed nawiązaniem współpracy ubezpieczyciel dokładnie kontrahenta i rynek sprawdzi, wyręczając eksportera, a w jej trakcie zapewni bieżący monitoring.

OKIEM PARTNERA SEKCJI
Ważne spojrzenie na całość

KRZYSZTOF WOŹNIAK, dyrektor Departamentu Bankowości Komercyjnej w HSBC

Wśród polskich eksporterów i importerów nadal rzadkie jest całościowe spojrzenie na finansowanie procesu sprzedażowego na jego poszczególnych etapach, czyli tak zwane finansowanie w łańcuchu dostaw. Finansowanie w łańcuchu dostaw dostosowywane jest do procesu sprzedażowego poszczególnych firm. Umożliwia dobór możliwie jak najlepszych rozwiązań dla finansowania kolejnych etapów tego procesu. Konstrukcja różnych instrumentów finansowania handlu sprawia, że część z nich może okazać się bardziej przydatna w finansowaniu produkcji, a inne w finansowaniu magazynowania czy sprzedaży. Na przykład na etapie produkcji przydatny może być kredyt ukierunkowany na wytwarzanie towarów na eksport. Przy sprzedaży sprawdzi się np. faktoring, dzięki któremu należności spływają na konto sprzedającego w ciągu zaledwie kilku dni, poprawiając płynność firmy. Przydatna może być również akredytywa eksportowa, która zabezpiecza interesy obu stron. Na etapie negocjacji kontraktu kwestią wartą rozważenia może być również dobór waluty rozliczeniowej, np. rozliczanie się z chińskim dostawcą w tamtejszej walucie zamiast w najbardziej popularnym w wymianie handlowej z Azją dolarze amerykańskim. Nie zmniejsza to ryzyka walutowego po stronie nabywcy, ale daje konkretne korzyści sprzedawcy, który w zamian może zaoferować niższą cenę jednostkową towaru. Odpowiednio dopasowana strategia finansowania w łańcuchu dostaw, poprzedzona szczegółową analizą potrzeb na każdym etapie tego łańcucha, umożliwia optymalizację finansowania całego procesu. Planując ekspansję międzynarodową i sposoby jej finansowania, warto również pamiętać, że wsparcie ze strony doświadczonych partnerów jest przydatne od początku procesu planowania. Warto skonsultować się z bankiem, firmą doradczą czy agencją wspierającą wymianę handlową znającą dany rynek zagraniczny jeszcze przed podpisaniem umów z kontrahentami. Podmioty te będą mogły doradzić eksporterowi czy importerowi rozwiązania, które sprawdzają się na danym rynku, poczynając od długości terminów płatności, a na przepisach podatkowych kończąc. Dzięki temu, podpisując umowę z zagranicznym kontrahentem, polska firma będzie miała większą wiedzę na temat lokalnych zwyczajów i uwarunkowań. A to może zmniejszyć ryzyko związane z działalnością na tym rynku.