Wynegocjuj w banku dobry kurs waluty

Nawet niewielka różnica w kursie wymienianej waluty może oznaczać spore oszczędności albo straty, jeśli przedsiębiorca wymienia spore kwoty, albo tylko robi to często. Dlatego warto nauczyć się negocjować z bankiem lepsze warunki wymiany walut.

Internet zmienił rynek

Do negocjacji przyzwyczajone są korporacje, którym ze względu na wielkość transakcji oraz ich częstotliwość łatwiej rozmawiać z bankami o upustach. Nie oznacza to jednak, że mniejsze firmy nie mają szans na lepsze warunki wymiany walut.

Zdaniem Marcina Ciechońskiego, dyrektora Departamentu Doradztwa Korporacyjnego w TMS Brokers, kantory internetowe zmieniły trochę sytuację na rynku.

— Kursy walut i spready walutowe były do niedawna bardzo dochodową częścią biznesu bankowego. Nawet duże giełdowe firmy otrzymywały wysokie marże i często nawet nie próbowały negocjować. Taka sytuacja wynikała m.in. z niewiedzy o skali opłat, jakie naliczały banki. Obecnie, w czasach internetowych kantorów oraz łatwo dostępnych platform elektronicznych z kursami zbliżonymi do tych międzybankowych, problem wysokich marż pojawia się coraz rzadziej — tłumaczy Marcin Ciechoński.

Banki wciąż niechętnie dyskutują z podmiotami, które wymieniają niewielkie kwoty. Jednak próg negocjowanej kwoty coraz bardziej się obniża, a gdzieniegdzie go nie ma.

— Obecnie gros banków dysponuje platformami transakcyjnymi, za pośrednictwem których klienci mogą zawierać walutowe transakcje negocjowane, bez ustalonego dolnego limitu kwotowego — twierdzi Iwona Tępińska, specjalista ds. ryzyka rynkowego w IDMSA. PKO BP za pośrednictwem takiej internetowej platformy deklaruje możliwość negocjowania kursu wymiany walut od kwoty 1 USD, a Pekao od 1 zł. Raiffeisen Polbank będzie skłonny negocjować od kwoty 5 tys. zł, a Deutsche Bank i FM Bank PBP od 10 tys. EUR.

— Choć zdarza się, że na życzenie klienta obniżamy ten próg do wartości 5 tys. EUR — zaznacza Jacek Bartosik, zastępca dyrektora Departamentu Skarbu w FM Banku PBP. Nadal jednak poziom możliwego upustu zależy głównie od wielkości transakcji.

— Decydujący wpływ ma kwota negocjowanej transakcji oraz zakres współpracy klienta z bankiem — podkreśla Marcin Serafin, kierujący wydziałem transakcji z klientami w Departamencie Skarbu w Banku Millennium.

— Na wielkość spreadu proponowanego przez bank wpływa przede wszystkim historia współpracy i wielkość obrotów realizowanych przez spółkę — wtóruje mu Agnieszka Kopertowska-Latoszek z departamentu sprzedaży rynków finansowych w mBanku.

— Kluczowi klienci banku mogą liczyć na uzyskanie kursu walutowego nawet na poziomie zbliżonym do aktualnego rynku międzybankowego — podsumowuje Iwona Tępińska.

Tomasz Danelski, dyrektor w biurze transakcji skarbowych w Deutsche Banku, zwraca uwagę, że klienci, którzy regularnie wykonują dużo niewielkich transakcji zagranicznych albo deklarują, że w ciągu najbliższych tygodni będą częściej dokonywaćoperacji walutowych, też mają dobre podstawy do negocjowania stawek.

Niezbędna wiedza

Swoją pozycję negocjacyjną można jednak zwiększyć również w inny sposób. Niezbędna jest do tego wiedza o rynku międzybankowym.

— Wpływ na wysokość kursów oferowanych przez dealera mają ceny na rynku międzybankowym zawierające spread oraz marżę banku. Warto pamiętać, że celem aktywności banków na rynku międzybankowym jest nie tylko dostarczenie walut klientom, ale także podejmowanie ryzyka i maksymalizacja swojego wyniku handlowego. Banki przenoszą na klientów nie tylko koszty spreadu walutowego z rynku międzybankowego, ale także swoje koszty ryzyka i działalności — tłumaczy Mirosław Boniecki, prezes firmy Wspólny Rynek.

Dlatego przystępując do negocjacji, warto znać aktualną sytuację i trendy na rynku międzybankowym, żeby lepiej ocenić atrakcyjność składanej przez bank oferty.

— Lepsze efekty negocjacyjne uzyskują klienci, którzy przed przystąpieniem do negocjacji z bankiem sprawdzą aktualny kurs rynku międzybankowego oraz wysokość kursu ustalonego przez własny bank w aktualnej tabeli kursów walut. Aktualny kurs można sprawdzić na portalach internetowych, serwisach informacyjnych i platformach transakcyjnych — mówi Iwona Tępińska. Można wykupić dostęp do serwisu, który umożliwi monitorowanie kursów na bieżąco. Jak przestrzega jednak Mirosław Boniecki, wybrany serwis musi być dobry — podawane kursy nie mogą mieć jedynie charakteru informacyjnego, ale na ich podstawie muszą być zawierane transakcje, a informacje powinny być odświeżane możliwie najczęściej, ponieważ ceny na rynku zmieniają się dynamicznie.

— Im bardziej aktualną mamy informację o stawkach rynkowych, tym łatwiej negocjować z dealerem — zaznacza Mirosław Boniecki.

Zwraca także uwagę, że najwięcej transakcji jest zawieranych między 9 a 14.

— Wtedy spready są z reguły najniższe, dlatego przy braku wyraźnego trendu nie warto czekać ze złożeniem zlecenia na koniec dnia — mówi szef Wspólnego Rynku.

Pod stałą kontrolą

Warto porównać oferty innych banków. — Najlepszą strategią jest sprawdzenie oferty w kilku bankach. Świadomość dealera, że może stracić klienta, jest zazwyczaj najlepszym argumentem w negocjacjach — zauważa Marcin Ciechoński. Dobrze też wiedzieć, w którym banku można się spodziewać lepszej oferty.

— Między bankami istnieją spore różnice w dostępie do rynku międzybankowego. Zależy to między innymi od wielkości instytucji, jej wyników finansowych, ratingu kredytowego oraz relacji z innymi bankami. Czynniki te decydują o liczbie i wysokości limitów na transakcje walutowe udzielonych danemu bankowi przez innych uczestników rynku, co natomiast przekłada się na atrakcyjność otrzymywanych przez niego ofert — tłumaczy Mirosław Boniecki. Podczas negocjacji dobrze dać bankowi do zrozumienia, że ma do czynienia z równorzędnym partnerem do rozmowy.

— Nie można prowadzić negocjacji na zasadzie „chciałbym, żeby kurs był trochę niższy albo wyższy”. Świadczy to tylko o tym, że nie mamy dużej wiedzy o rynku i nadal będziemy otrzymywali niekorzystne oferty. Najlepiej przedstawić dealerowi kurs sprawdzony na niezależnych stronach www lub platformach internetowych oraz kursy zaproponowane przez inny bank i poprosić o kurs zbliżony to tych wartości — tłumaczy Marcin Ciechoński. Jego zdaniem, gdy uda się uzyskać korzystny kurs, nie można spocząć na laurach.

— Musimy pamiętać, żeby sprawdzać każdą transakcję z bankiem. Jeśli przedsiębiorca raz wynegocjuje dobre kursy i później zapomni o ich kontroli, może być pewien, że za jakiś czas marże ponownie mu wzrosną — mówi Marcin Ciechoński. Na konieczność stałej czujności zwraca również uwagę Mirosław Boniecki.

— Jeśli firma współpracuje z bankiem od dłuższego czasu, ten na podstawie historii transakcji wie, czy jest ona zainteresowana kupnem czy sprzedażą określonej waluty, i zdarza się, że przesuwa podawane kursy tak, by były one bardziej korzystne dla banku. Np. importer, który zawsze kupuje walutę, może otrzymać „zmodyfikowaną” ofertę, w której spread walutowy będzie taki jak zazwyczaj, ale ceny kupna i sprzedaży będą zawyżone w stosunku do rynku. Dlatego zawsze warto pytać o aktualne stawki — mówi Mirosław Boniecki.

Ile można wynegocjować?

Zdaniem Iwony Tępińskiej, specjalisty ds. ryzyka rynkowego w IDMSA, kluczowi klienci danego banku mogą liczyć na uzyskanie kursu walutowego nawet na poziomie zbliżonym do aktualnego rynku międzybankowego. Jacek Bartosik, zastępca dyrektora Departamentu Skarbu w FM Banku PBP, mówi, że zwykle banki w tabeli kursowej stosują odchylenie od kursu rynkowego w wysokości od 10 do 12 groszy. W FM Banku PBP tę marżę można zmniejszyć nawet dziesięciokrotnie w wyniku negocjacji, czyli do 1-2 groszy.