W zależności od wydatków na telekomunikację, abonent jest przypisywany do jednej z grup klientów.
Przed podjęciem decyzji o modelu działania sieci sprzedaży, operatorzy telekomunikacyjni musieli dokonać segmentacji rynku. Metod podziału jest wiele, np. uwzględniające wielkość przychodów klienta, położenie geograficzne czy jego wiek. Jednak najczęściej potencjalni klienci są przypisywani do jednej z trzech wyodrębnionych grup: klientów kluczowych, małego i średniego biznesu oraz klientów indywidualnych. Przeważnie kryterium przydziału do poszczególnych grup jest określana wysokością generowanego przychodu z usług telekomunikacyjnych.
Metodycznie
— Dla określonych grup docelowych klientów stworzone zostały trzy komórki do ich obsługi: dział kluczowych klientów, gdzie odpowiednio dobrane i przeszkolone osoby zajmują się ich obsługą i pozyskiwaniem nowych; dział sprzedaży do MŚP oraz dział kontaktów z klientami indywidualnymi — sprzedaż naszych usług odbywa się poprzez biura obsługi klienta oraz call center — wylicza Jarosław Bartosiak, dyrektor działu sprzedaży i obsługi klienta Pilickiej Telefonii.
Operatorzy, którzy koncentrują swoje działania na grupie klientów biznesowych, przeprowadzają dość dokładne rozpoznanie rynku.
— Kupiliśmy bazę danych średnich firm, do których kierujemy ofertę. Spis zawierał ponad 30 tys. firm z całego kraju. Do każdej co najmniej dwukrotnie zadzwoniliśmy, a 40 proc. z nich odwiedzili handlowcy. Obecnie współpracujemy z ponad 1,7 tys. firm — informuje Marcin Galwas, dyrektor handlowy Crowley Data Poland.
Sieć sprzedaży to w głównej mierze siły własne operatorów telekomunikacyjnych. Czasami — przeważnie w działaniach kierowanych do klientów indywidualnych — wykorzystywani są wynajmowani od wyspecjalizowanych firm pracownicy do realizacji konkretnych zadań sprzedażowych.
— Filozofią działania Tele 2 jest minimalizacja kosztów własnych i wykorzystywanie jak najfektywniejszych narzędzi, stąd m.in. sieć sprzedaży została zbudowana na zasadzie outsourcingu. Współpracujemy też z rzeszą niezależnych firm sprzedaży bezpośredniej, które sprzedają usługi naszej firmy — twierdzi Piotr Nesterowicz, dyrektor generalny Tele 2 Polska.
Rola aplikacji
Nie tylko operatorzy alternatywni, ale i TP SA, rozwijają sieć sprzedaży pośredniej — poprzez zewnętrznych partnerów handlowych, docierających do klientów indywidualnych oraz biznesowych. Obecnie w sieci sprzedaży pośredniej TP pracuje kilka tysięcy sprzedawców.
— Pewne jest, że rozwój tak rozległej organizacji sprzedaży nie byłby możliwy bez pełnej automatyzacji. Dlatego do zarządzania procesami sprzedaży w ramach sieci sprzedaży zastosowano platformę trimtab, która odpowiada za: rejestrację sprzedawców, zamówień na usługi, obieg dokumentów, przekazywanie danych o klientach potencjalnych z call center do właściwego sprzedawcy i rozliczanie sprzedaży. Ważnym elementem oprogramowania jest portal analityczny, pozwalający na analizę wyników pracy całej organizacji — przekonuje Marcin Marzec, prezes one 2 one communication.