Nietypowe oferty deweloperów mają jeden cel: przyciągnąć klienta do biura sprzedaży. Resztę zrobią sprzedawcy.

Firmy deweloperskie są w stanie zrobić wiele, aby przyciągnąć klienta. Ale reklamy w prasie, internecie czy na billboardach to za mało w czasie załamania rynku. Dlatego deweloperzy są gotowi podarować nabywcy mieszkania np. wycieczkę na Karaiby lub samochód.

Jak ciuchy i auta

Aby pozyskać nabywców, organizuje się targi mieszkaniowe, na których można wysłuchać wykładów specjalistów, uzyskać poradę, wycenić nieruchomość, zaaranżować wnętrze, a nawet zaciągnąć kredyt mieszkaniowy.

Normą stały się wyprzedaże ostatnich mieszkań z oferty, wzorowane na promocjach stosowanych przy- sprzedarzy ubrań. Deweloperzy, podobnie jak dealerzy samochodów, organizują wyprzedaże gotowych mieszkań. Podczas promocji rocznika 2009 można znaleźć atrakcyjne lokale, które nie zostały kupione wcześniej ze względu na cenę. Choć zdarzają się i takie, które nawet po obniżce nie wzbudzają zainteresowania.

Coraz częściej stosowanym chwytem marketingowym są ogłoszenia o kilku mieszkaniach za niezwykle niską cenę. Szybko można się przekonać, że pełnią tylko rolę wabika na poszukiwaczy okazji.

Wycieczka lub obniżka

— Spółka La Lumiere oferuje bonusy weekendowe, polegające na znacznym obniżeniu cen losowo wybranych lokali. Mieszkanie na warszawskim Wilanowie o powierzchni 35 mkw. przed losowaniem kosztuje 356 tys. zł, a po nim — 284 tys. zł mówi — Joanna Zdziech z działu sprzedaży La Lumiere.

Inny warszawski deweloper — Marvipol — oferuje kli-entom m.in. wycieczki na Karaiby. A Dom Development organizuje "Wakacyjny kiermasz mieszkań gotowych", oferując je od zaraz.

Z analiz na portalu Tabelaofert.pl wynika, że w stolicy można wynegocjować średni rabat w wysokości 16,2 proc. Średnia cena ofertowa na rynku pierwotnym wynosi 9,5 tys. zł/mkw., natomiast cena sprzedaży to nieco ponad 7,9 tys. zł/mkw. Największe obniżki dotyczą jednak na ogół lokali, które mają największą powierzchnię i nie są dostępne dla przeciętnego nabywcy, szukającego małego, dwupokojowego lokum.

Dlaczego deweloperzy imają tak wyszukanych sposobów uatrakcyjnienia swojej oferty, jak dodawanie prezentów czy duże obniżki dla losowo wybranych klientów? Można przypuszczać, że robią to po to, by nie obniżyć zanadto cen lokali i wejść w kolejny okres rynkowej prosperity, który kiedyś przecież nadejdzie, z jak najwyższymi stawkami za metr.

Niketórzy specjaliści od marketingu są jednak innego zdania.

— Tak naprawdę deweloperzy i pośrednicy chcą zwrócić na siebie uwagę, odróżnić się od konkurencji. Reklama to pierwszy element kontaktu dewelopera z klientem. Musi być na tyle atrakcyjny, aby odróżnić się od innych. Kiedy klient zwróci uwagę na firmę, wówczas jest szansa, że również szybciej zapozna się z jej ofertą — co oczywiście nie znaczy, że dokona zakupu. Kupno mieszkania to bowiem jedna z trudniejszych decyzji w życiu — nie wierzmy więc, że dodatkowy bonus, np. wycieczka, będzie decydował o wyborze tego, a nie innego lokalu — jeżeli jego lokalizacja, metraż czy standard nie będzie odpowiadać nabywcy — uważa Elżbieta Żurek, ekspert od kreowania marki.

Wiele wskazuje więc na to, że nawet najbardziej wyszukane sposoby promocji mają przede wszystkim przyciągnąć potencjalnego nabywcę do biura sprzedaży. Niezależnie od tego, czy kupi, czy nie, byleby zainteresował się ofertą.