„Puls Biznesu”: Po co zgłosiliście do rejestracji nazwę Żagiel Bank?
Paweł Radzięciak, prezes Żagla: Powołanie banku na bazie Żagla to była jedna z koncepcji rozwoju firmy. Dlatego zarejestrowaliśmy nazwę. W związku ze strategiczną decyzją KBC o wyjściu z Polski temat jest na razie zawieszony.
Poczyniliście jakieś starania w kierunku uzyskania licencji bankowej?
Nie rozmawialiśmy na ten temat z Komisją Nadzoru Finansowego. To tylko jedna z koncepcji na przyszłość spółki. Sytuacji zmieniła się gdy grupa KBC zdecydowała się wycofać z Polski.
Czym zajmuje się firma, która od trzech lat jest wystawiona na sprzedaż?
Odzyskujemy swoją pozycję. W kredytach ratalnych idzie nam całkiem nieźle. W kredytach gotówkowych staramy się małymi kroczkami wrócić na rynek. Sprzedajemy niewielkie wolumeny i staramy się odbudować zaufanie Kredyt Banku oraz naszą pozycję. Oprócz tego nawiązujemy relacje z innymi bankami.
Z kim?
Poza Kredyt Bankiem współpracujemy z Alior Bankiem, Meritum Bankiem, a od niedawna również z BPH.
Rynek mówi, że raczej się zwijacie. Z 300 punktów kredytowych zostało ledwie ponad 100.
W 2008 r. sprzedaliśmy 2 mld zł kredytu ratalnego i około 1,2 mld zł gotówkowego. Mieliśmy do tego potężną sieć, rosnącą w tempie kilku kredyt punktów miesięcznie. Przyszedł kryzys i musieliśmy się zrestrukturyzować. Od roku raczej otwieramy niż zamykamy Kredyt Punkty, rekrutujemy pracowników i staramy się reaktywować nieaktywne placówki. Jeśli zdarzy się, że w danej miejscowości mamy duży potencjał sprzedażowy to albo reaktywujemy punkt kredytowy, albo otwieramy nowy. W najbliższej przyszłości nie widzę powrotu do 350 punktów.
Jak układa się współpraca z partnerami handlowymi?
Bardzo dobrze, ponieważ mamy w tym względzie wieloletnie doświadczenie. Fala kryzysu sprawiła, że wielu graczy odwróciło się od kredytów ratalnych i marginalizuje ich znaczenie. Dla Żagla kredyt ratalny od 20 lat pozostaje głównym produktem, przez co nasze relacje z partnerami są bardzo silne, na dobre i na złe. Prowadząc naszą działalność zawsze staramy się zabezpieczać interesy zarówno naszych partnerów jak i banku kredytującego.
Dodatkowo strategicznie podjęliśmy decyzję, że kredyt ratalny musi być rentowny jako produkt sam w sobie. Nie jesteśmy obecni w największych sieciach, bo tam jest najniższa rentowność. W czasach, gdy ilość kapitału jest ograniczona, wolimy go lokować w miejscach gdzie zwrot jest większy. Tym bardziej, że możemy sprzedać 1,5 mld zł kredytu ratalnego, nie będąc w największych placówkach .
Ile w tym roku sprzedacie kredytów ratalnych?
Całkiem sporo. Sądzę, że około 1,5 mld zł
Jakie jest ryzyko na portfelu? W poprzednich latach było bardzo wysokie.
Koszt ryzyka mamy bardzo wyśrubowany. Sądzę, że jesteśmy jednymi z lepszych na rynku. To jest jednocyfrowa wartość, poniżej 5 proc. Nie ma presji na wolumeny. Jest bardzo duża świadomość ryzyka i to zarówno jeśli chodzi o punkty kredytowe jak i sklepy.
Handlowcy zainteresowani są sprzedażą, niska akceptowalność raczej ich chyba nie cieszy.
Uważam, że obecny poziom akceptacji kredytów w Żaglu nie odbiega od rynkowego poziomu. Po kryzysie z 2008 r. na rynku wszystko się zmieniło, również świadomość naszych partnerów. We współpracujących sklepach oceniamy poziom ryzyka co miesiąc w układzie narastającym. Jeżeli jest za wysoki, wówczas podejmujemy różne działania naprawcze, w ostateczności rezygnujemy ze współpracy. Podoba mi się w tym biznesie to, że teraz wszyscy patrzą na ryzyko i długoterminowe relacje.
Ile sprzedajecie kredytu gotówkowego?
Sądzę, ze w tym roku będzie to około 150 mln zł choć przez długi czas nie byliśmy widoczni na rynku. Świadomie podjęliśmy decyzję, żeby poważnie ograniczyć sprzedaż. Przez osiem miesięcy na przełomie 2009 / 2010 r. mieliśmy limit sprzedaży na poziomie 1 mln zł miesięcznie.
Jaka była sprzedaż w ubiegłym roku?
1,3 mld zł kredytu ratalnego i około 60 mln zł gotówki.
Skąd taka różnica. Przecież kredyt ratalny też tylko teoretycznie jest zabezpieczony, a w praktyce niewiele różni się od gotówki?
Żagiel powstał i przez wiele lat opierał swoją działalność na kredytach ratalnych. Później powstał pomysł na multi produktowość, co było dobrym rozwiązaniem ale przyszedł kryzys, który cały biznes przewartościował. W ten sposób wróciliśmy do korzeni. Mamy stabilną bazę wieloletnich relacji ze sklepami. W oparciu o tę bazę próbujemy powoli odbudować pozycję na rynku kredytów gotówkowych, cały czas patrząc na ryzyko. Doszliśmy już do poziomu 12-15 mln zł sprzedaży miesięcznie.
Jak rekomendacja T wpłynęła na sprzedaż kredytów?
We wszystkich swoich działaniach staramy się minimalizować wpływ wdrożenia rekomendacji T na nasz biznes.
Weryfikujecie źródła przychodów wszystkich klientów?
Tak, tylko, że na różne sposoby.
Jakie?
Nie mogę podać szczegółów polityki kredytowej naszych partnerów, ponieważ nie chcę ułatwiać zadania konkurencji
Jesteście trochę reliktem rynkowym. Jedynym pośrednikiem w udzielaniu kredytów konsumenckich. Inni albo to robią poprzez banki, albo pośredniczą w kredytach hipotecznych lub samochodowych.
Odwrócę pytanie: a czy Żagiel nie wyprzedził rynku? Teraz banki chcą tworzyć wyspecjalizowane spółki do sprzedaży kredytu. Poza tym my wciąż jesteśmy w grupie KBC i współpracujemy z bankiem. Cały czas staramy się też poszerzyć paletę produktową. Chcemy sprzedawać karty kredytowe Kredyt Banku. Mamy pożyczkę dla jednoosobowej działalności gospodarczej. Zastanawiamy się, czy, mając sieć sprzedaży, nie wejść w kredyty samochodowe. Mamy pracowników, którzy pracują z nami od wielu lat w trakcie których nawiązali bardzo dobre relacje z Partnerami. Warto pamiętać, że ten biznes opiera się w dużej mierze na relacjach.
Z którego banku udzielacie pożyczek dla mikrofirm?
Udzielamy biznes pożyczek Meritum Banku. Rozmawiamy także o współpracy z Alior Bankiem i FM Bankiem. Jedną z naszych inicjatyw strategicznych, którą chcemy wdrożyć jako pierwsi na rynku, jest integracja naszego systemu front endowego z innymi bankami.
Ciężko pisać długoterminowe strategie, kiedy od dawna czekacie na nowego właściciel.
Mamy pomysł na firmę i nie chcemy stać w miejscu. Zmieniamy się od strony procesowej, żeby klient jak najszybciej miał odpowiedź, kiedy dostanie kredyt. Mamy dużo inicjatyw po stronie HR, bo nasi ludzie przeszli przez bardzo trudny czas. Mamy różne programy motywacyjne dla pracowników. Inwestujemy trochę w rozwiązania IT. W związku z tym, że firma od trzech lat jest na sprzedaż, mamy trochę rzeczy do nadrobienia, bo rynek ucieka.
Wszystkie prognozy mówią, że rynek consumer finance czeka stagnacja.
Cały czas obserwujemy konkurencję i to co dzieje się w sklepach. Jesteśmy mocni w mniejszych miejscowościach, w tzw. „Polsce powiatowej”, bo taki był nasz świadomy, strategiczny wybór. Ten rynek może nie rośnie, ale na stabilne kilkanaście miliardów złotych akcji kredytowej zawsze można liczyć.
Konkurencja jest ostra o te kilkanaście miliardów.
Jeżeli chodzi o kredyt gotówkowy to wbrew pozorom, naszymi dwoma największymi konkurentami są PKO BP i Pekao, które nigdy nie mówią, że kredyt gotówkowy to jest coś na co chcą stawiać, ale w praktyce sprzedają tych produktów bardzo dużo
Jeżeli chodzi o rynek kredytów ratalnych to ja bardzo szanuję konkurencję, która potrafi liczyć i chce zarabiać na tym produkcie. Trochę mniej tą, która schodzi z cenami, bo założyła sobie zdobycie określonej części rynku. Trudniej z nimi konkurować.
Będziecie utrzymywać samodzielne Kredyt Punkty?
Tak, bo nasze Kredyt Punkty są rentowne. Sprzedają tylko gotówkę i są na lekkim plusie.
Ile macie Kredyt Punktów?
140. Poza nimi mamy 18 tys. aktywnych relacji ze sklepami.
Żagiel przy sprzedaży z Kredyt Banku do KBC został bardzo wysoko wyceniony, na 300 mln zł. Teraz trudno byłoby chyba taką cenę uzyskać.
Zależy jak na Spółkę spojrzeć. Ja patrzę całościowo, nie jak na brokera, który zarabia na prowizjach, ale nawet jako broker w tym roku mamy po 3 kwartałach zysk w porównaniu do straty w ubiegłych latach. Jestem przekonany, że na rynku jest miejsce dla takiej firmy jak Żagiel, ale musi ona funkcjonować w jednej grupie kapitałowej z bankiem.
Dziękuję za rozmowę