Niemal każdy rodzic słyszał o Bartku, a większość kupuje i chwali.
— Widzę je na ulicy. Są lekkie, wygodne, świetnie trzymają nogę w kostce, nie uciskają. I nie są bardzo drogie — zachwyca się Magda Milczewska, mama 11-letniego Bartosza.
I nie tylko ona, bo na polskim rynku tylko w zeszłym roku sprzedało się ponad pół miliona par dziecięcego obuwia z metką „Bartek”, co roku zaś sprzedaż rośnie o 15-20 proc. Tymczasem wszystko zaczęło się kilkanaście lat temu w małym warsztacie pod Mińskiem Mazowieckim.
Ciąg szczęśliwych zdarzeń
— Powstanie i rozwój firmy to pasmo szczęśliwych przypadków — wspomina Paweł Bartnicki, założyciel i prezes Bartka.
Był przełom lat 80. i 90., powstawały tysiące firm — by za chwilę upaść. Ojciec Pawła Bartnickiego i jego siostry, Katarzyny Nowickiej, prowadził firmę produkującą wykrojniki — noże do wycinania części obuwia, które potem się zszywa. Bartnicki senior miał wielu klientów, którzy bankrutowali i nie byli w stanie płacić należności. Zamiast załamać ręce czy też ruszać w beznadziejną pielgrzymkę po sądach — ruszył w Polskę. Jeździł po dłużnikach i zabierał sprzęt — maszyny do produkcji obuwia.
— Nie mogliśmy znaleźć na niego kupca, ponieważ nikt nie miał środków na inwestowanie. W tym czasie Paweł skończył szkołę i zastanawiał się, co dalej. A ponieważ nie chciał, aby cały ten sprzęt zniszczył się, stojąc pod gołym niebem — postanowił, że go wykorzysta i sam rozpocznie produkcję obuwia — opowiada Katarzyna Nowicka, dyrektor eksportu w Bartku.
Zaczęli od obuwia dla dorosłych — najpierw robili buty tekstylne, potem skórzane, damskie.
— To była katastrofa. Dużo straciliśmy. Postanowiliśmy poszukać niszy, bo nie wolno robić tego, co wszyscy — opowiada Paweł Bartnicki.
Postawili na obuwie dziecięce, w korzystnie opodatkowanej numeracji 19-35. Sprzedawali je przez hurtowników. Byli jedną z wielu firm obuwniczych; na utrzymanie wystarczało, ale brakowało twardych podstaw. Wtedy postanowili: tworzymy własną sieć profesjonalnych sklepów połączonych z punktami konsultacyjnymi, gdzie każdy rodzic otrzyma fachową poradę, jakie buty dobrać dla dziecka. W przypadku firmy, która wykuwała się pomiędzy warsztatem w Mińsku a warszawskim Stadionem Dziesięciolecia — pomysł bardziej niż ambitny. Ale taka jest historia Bartka. Gdy firma dociera do jakiejś granicy — przekracza ją wprowadzając w życie nowy pomysł. Dotychczas — z powodzeniem.
Bartek plecie sieć
Założyli intuicyjnie — bo jaką małą firmę stać na badania? — że ludzie są skłonni wydać nieco więcej, dostając w zamian ładne, wygodne buty — zwłaszcza dla dzieci. Wieść o bartkowych produktach błyskawicznie rozeszła się pocztą pantoflową. Ludzie chcieli kupować buty z Mińska, pojawili się też sprzedawcy, którzy chcieli związać się z Bartkiem. Właściciele postawili więc na franchising, co pozwala producentowi kontrolować rozmieszczenie sklepów, system sprzedaży oraz — przede wszystkim — jakość obsługi klienta.
Tę Bartnicki kontroluje osobiście, dlatego nie zgadza się, gdy fotoreporterka „PB” chce zrobić mu zdjęcie. Przestałby być anonimowy dla pracowników sklepów firmowych, które muszą trzymać poziom. Urządzone są jak salony największych światowych producentów, ale jednocześnie tak, aby nawet najmłodsi i najmniejsi klienci mogli dokładnie obejrzeć produkt, zanim dokonają wyboru. Buty zawieszone są na lince w taki sposób, aby każdy element, włącznie z podeszwą, która często jest ważnym stylistycznie elementem, był dobrze widoczny. Jednocześnie firma dba, aby załoga była dobrze przygotowana do obsługi klientów i potrafiła trafnie dobrać obuwie dla każdej stopy. W ofercie jest wielki wybór rozmiarów, uporządkowanych według wielkości i tęgości stopy, w kilkudziesięciu wzorach.
Skąd czerpią inspirację?
— Chcemy, aby nasza oferta podążała za światowymi trendami. Szukamy nowego wzornictwa, idziemy za modą, nie zapominamy jednak o komforcie — zastrzega Katarzyna Nowicka.
Dziś sieć liczy 23 sklepy, zlokalizowane przede wszystkim w dużych centrach handlowych, w największych metropoliach. W ciągu ostatnich pięciu lat warszawskie sklepy firmowe zanotowały trzy-pięciokrotny wzrost obrotów i obecnie najlepszy z nich osiąga znacznie ponad 1 mln złotych. Dystrybutorzy zgodnie twierdzą, że marka sprzedaje się sama.
— Klienci pytają o Bartka i są wierni tej marce. Często zdarza się, że dzieci dorastają w butach Bartek, a mamy co jakiś czas przychodzą po buciki numer większe — mówi Dariusz Nocoń, współwłaściciel wrocławskiej sieci sklepów obuwniczych Dobre Buty.
Rozpoczęli współpracę z mińską firmą, ponieważ poszukiwali do asortymentu miękkich, lekkich i dobrych jakościowo butów, posiadających wymagane certyfikaty. Wyboru dokonali po rekomendacji lekarzy ortopedów.
Warszawski Smyk, posiadający w ofercie szeroki asortyment obuwia dziecięcego produkcji krajowej i zagranicznej, wskazuje Bartka jako markę absolutnie wiodącą w rozmiarach 19-35.
— To lepsza firma niż wszystkie inne. Nawet jak ktoś ma wątpliwości co do ceny i tak wybiera buty Bartka, bo są lepsze od pozostałych — zachwala Beata Szatkowska, sprzedawczyni w Smyku.
Zadowolony ze współpracy z Bartkiem jest również Roman Włodarczyk, współwłaściciel sklepów firmowych m.in. w Warszawie.
— Sprzedaż Bartka rośnie systematycznie. Dziś w moich salonach buciki innych firm to dopełnienie asortymentu, ale stanowią margines obrotu — podkreśla Włodarczyk.
Właściciele Bartka zarzekają się, że „wymiatanie” konkurencji z rynku nie jest ich celem.
— Nie oglądamy się na konkurencję, nie chcemy walczyć z innymi producentami. Żadna inna firma nie prowadzi podobnych sklepów, więc nie ma konieczności wyniszczania się. Mamy swoją wizję i jej się trzymamy — mówi Nowicka.
Krajowi producenci nie widzą w Bartku rywala, choć podkreślają, że jego sukces to w dużej mierze efekt kampanii reklamowych.
— O wyborze klienta — poza przyzwyczajeniem, ceną czy gustem — decyduje również reklama — mówi Iwona Mrugała z firmy Mrugała.
I rzeczywiście. W tej chwili Bartkowa sprzedaż jest wspierana przez reklamę w centrach handlowych i prasie dla młodych mam oraz przez kampanie towarzyszące otwarciom nowych punktów. Mińska firma jako jedna z pierwszych weszła też z reklamami do cyfrowego kanału Mini-mini, emitującego najlepsze, pozbawione agresji bajki dla dzieci.
Wybór na lata
Niezależnie jednak od intensywnej kampanii medialnej, nawet konkurenci nie kwestionują wysokiej jakości butów Bartek. Sukces, ale firma nie spoczęła na laurach. Ruszyła na podbój świata i... numeracji.
Buty powinny „rosnąć” razem z dzieckiem. Z takiego założenia wyszedł producent z Mińska Mazowieckiego, dlatego dziś buty Bartek można kupić w rozmiarze od 19 do 40. To silny atut, ponieważ klienci przywiązani do marki chętnie korzystają z oferty młodzieżowej, gdy ich pociechy wyrastają już z obuwia dziecięcego. Jednak Bartek spotkał się z oporem ze strony... samych nastolatków, którzy zaczynają samodzielnie wybierać, w czym chcą chodzić. Moda młodzieżowa nie pozwala nosić tych samych rzeczy co młodsze rodzeństwo lub tych, które nosiło się kilka lat temu. Nastolatki wybierają markowe obuwie sportowe, ponieważ nie ma na nim metki kojarzonej z dzieciństwem.
— Starsze dzieci szukają innej stylistyki, nie chcą nosić Bartka. W większych rozmiarach za- czynają wygrywać inne marki — mówi Dorota Całka, przedstawicielka sieci sklepów Smyk, jednej z nielicznych nie związanych z firmą sieci dystrybucyjnych, mających w swojej ofercie buty Bartek.
Producent zdaje sobie sprawę z tego problemu i zamierza w tym roku podjąć decyzję, czy wprowadzić i wypromować nową markę adresowaną do nastoletniej młodzieży.
Bartek jedzie za granicę
Bartnickim ciasno było nie tylko w dziecięcej numeracji, ale i w Polsce. Pierwsze „zagraniczne kontakty” to była sprzedaż na Stadionie Dziesięciolecia. W ten sposób marka zaistniała za wschodnią granicą Polski. Dziś buty Bartek można kupić na Litwie, Łotwie, w Estonii, na Białorusi i Ukrainie, Słowacji, w Czechach, Niemczech i USA. Klienci zza wschodniej granicy sami zgłaszają się do polskiego producenta, poszukując dostawców produktów dobrej jakości, ale tańszych niż oferowane przez firmy z Europy Zachodniej.
— To był największy polski producent. Buty włoskie były za drogie, wybraliśmy więc Bartka. Jakość ich butów z roku na rok się poprawia — mówi Dala Hadauckienie z firmy Kotryna, litewskiej sieci sklepów z artykułami dla dzieci.
— Klienci kupują Bartka, bo ma dobrą cenę.
Kotryna jest przekonana, że jeśli Bartek zainwestuje w reklamę na Litwie, sprzedaż ostro ruszy w górę.
Dziś eksport stanowi 30 proc. produkcji firmy z Mińska. Buty trafiają głównie do krajów z naszego regionu, bo koszty promocji na zachodzie Europy są olbrzymie, a konkurencja niedrogich butów z Portugalii czy Hiszpanii — trudna do pokonania. Aby walczyć na rynkach zachodnich, trzeba mieć doświadczenie. Dlatego postanowiono uporządkować rynki wschodnie, na których Bartek już istnieje, zainwestować w reklamę i promocję marki. Kampanie prasowe rozpoczęto już na Litwie, Łotwie i Ukrainie, a także w Rosji.
— Chcemy usystematyzować sprzedaż na Wschodzie, aby osiągnąć dobrą pozycję i próbować wchodzić na inne rynki. Chcemy być obecni na Słowacji, Węgrzech i w Czechach. Zwłaszcza że rynek krajowy nie może być naszym jedynym odbiorcą. Niedługo wejdzie tu kilka firm z Zachodu i może się zmienić liczba naszych klientów— podsumowuje Katarzyna Nowicka, a Paweł Bartnicki planuje:
— Chcemy, by eksport był równoważny ze sprzedażą krajową — 50/50 lub większy. Ale to będzie związane ze wzrostem eksportu, a nie z opuszczaniem naszego rynku.
Pozostać rodziną
Ponad pół milona par obuwia Bartek produkuje u siebie, w Mińsku, i w kilku współpracujących zakładach. W Mińsku Mazowieckim zatrudnia 100 osób, z czego trzydzieści w administracji i przygotowaniu produkcji, pozostałe 70 — w wytwórni. Specjalistów rekrutują z regionów z tradycjami przemysłu obuwniczego — Słupska, Łodzi, Częstochowy, Radomia. Bartnicki krytykuje poziom przygotowania zawodowego dzisiejszych specjalistów przemysłu obuwniczego:
— Brak odpowiednich uczelni, poziom, nauczanie technologii produkcji sprzed dziesiątków lat... Nowi pracownicy, nawet po skończonej szkole czy uczelni, uczą się u nas wszystkiego od nowa. Inwestujemy w nich, a oni w nas.
— Ludzie przyjeżdżają do nas z różnych zakątków Polski. Kupują tu mieszkania i osiadają na stałe. To klasyczna firma rodzinna; coraz większa, ale nie chcemy się rozrastać w nieskończoność — mówi Katarzyna Nowicka, w Bartku od siedmiu lat.
Chcą związać ze sobą ludzi i pozostać firmą rodzinną. Ci, którzy tu pracują, traktowani są i czują się jak rodzina.
— Dla nas to bardzo cenne, bo nikt — jak zgodnie zapewnia rodzeństwo Bartnickich — tak nie zaangażuje się w firmę jak członek rodziny.