Afrykański biznes Loukasa Notopoulosa

To była jedna z najważniejszych zmian kadrowych na rynku finansowym w 2017 r. Loukas Notopoulos niespodziewanie zrezygnował ze stanowiska prezesa Vivusa, którego oddział 5,5 roku wcześniej zbudował w Polsce od zera. To w pewnym sensie Steve Jobs polskiego sektora pożyczkowego: niezwykle aktywny, elokwentny mówca, uczestnik wielu konferencji i publicznych debat o pożyczaniu, fintechach i bankowości, stanowił antytezę „lichwiarza”, z którym to epitetem stale mierzy się branża pożyczkowa.

Vivus to była nowa jakość na rynku finansowym: począwszy od modelu biznesowego, opartego na zdalnym pożyczaniu, przez komunikację marketingową, PR-ową, public affairs po walkę konkurencyjną. W pewnym momencie Vivus był wszędzie - i Loukas Notopoulos, aż wreszcie, cytując Lecha Janerkę: „jednak znikł”. Rynek spekulował, gdzie też wypłynie nazwisko byłego szefa Vivusa, tymczasem Loukas Notopoulos udał się na wewnętrzną emigrację. Dla świata przepadł, by odnaleźć się w... Afryce. Dosłownie i w przenośni.

MBA w Aionie i własny biznes

W 2018 r. - wspólnie z Konradem Bartnikiem, który zarządzał ryzykiem na samym początku Vivusa, a potem w rynkowym numerze trzy - znany menedżer założył firmę pożyczkową w Kenii. Od tego czasu Zenka (kombinacja słów „zen” i „kash” – czyli angielskiej gotówki z kenijską pisownią) wdrapała się na trzeci stopień krajowego podium.

- Byłem zmęczony. W Vivusie spędziłem bardzo intensywne 5,5 roku i czułem, że muszę na chwilę się wycofać – tłumaczy powody rezygnacji Loukas Notopoulos.

Na krótko przyłączył się do nowego bankowego projektu Wojciecha Sobieraja (obecny Aion Bank), ale podziękował tuż przed komercyjnym startem. Mówi, że te kilka miesięcy to był prawdziwy MBA. Zaczął myśleć o własnym biznesie.

Jeszcze jako szef Vivusa dużo jeździł po świecie, przyglądając się, jak działają rynki finansowe gdzie indziej, szukając ciekawych fintechów i start-upów. 4Finance, grupa do której należał Vivus, generowała dużo gotówki i chciała inwestować w nowe biznesy.

- Miałem dobry przegląd sytuacji na różnych rynkach. Bardzo atrakcyjna jest Azja – zwłaszcza Indonezja i Malezja - ze względu na bogactwo fintechów. Jest to też trudny rynek, mocno spenetrowany przez Chiny. Ameryka Południowa, choć bardzo ludna, odpada z punktu: jeszcze nikomu nie udało się tu zrobić biznesu na pożyczkach. Sprzedaż jest wysoka, a szkodowość jeszcze większa. Moją uwagę zwróciła Afryka, region trochę zapomniany przez Europę, o dynamicznie rosnącej populacji i wysokim nasyceniu płatnościami mobilnymi, gdzie koszt pozyskania klienta jest o wiele niższy niż w Polsce – mówi Loukas Notopoulos.

Trzecia firma na rynku

Telefon w Afryce jest podstawowym instrumentem płatniczym. W samym subsaharyjskim regionie liczba transakcji jest większa, niż generuje reszta globu. Zazwyczaj są to zwykłe telefony działające w system WAP. Każdy użytkownik ma rachunek w firmie telekomunikacyjnej, powiązany z numerem telefonu. Telefonem można zapłacić na targu, wysłać pieniądze i zaciągnąć pożyczkę.

Loukas Notopoulos zdecydował wybrał Kenię. To czwarta co do wielkości gospodarka Afryki, po RPA, Nigerii i Egipcie, z młodą, szybko rosnącą populacją, liczącą 55 mln osób.

- Kenia ma świetnie rozwiniętą infrastrukturę płatniczą, Poza tym jest to niezwykle dynamiczny i przedsiębiorczy kraj. Ludzie są cały czas w ruchu, imają się różnych zajęć: drobnego handlu, usług. Pierwszego dnia po przyjeździe do Nairobi jedziemy taksówką, kierowca pyta, skąd jesteśmy, co robimy, po czym mówi, że ma agencję marketingową i daje nam wizytówkę. W Kenii to standard - mówi Loukas Notopoulos.

Drobny biznes, „daytradersi” stanowią podstawę rynku pożyczkowego. Pożyczka to dla nich rodzaj kredytu obrotowego, potrzebnego na szybki zakup i zazwyczaj zwracanego przed terminem. W Kenii działają banki, jednak ze względu na niewielką sieć oddziałów (to kraj większy od Polski) ich usługi są mało dostępne. Są też drogie. Na bankowy kredyt stać mieszkańców dużych miast, pracowników sektora publicznego i lokalnych blue chipów. Wartość finansowania bankowego – kredyty i pożyczki - to 400-500 mln USD miesięcznie. Dodatkowe 100 mln USD dostarczają na rynek firmy pożyczkowe.

W Kenii działa kilkudziesięciu pożyczkodawców. Najwięksi to Tala z grupy Paypala i Branch, w który zainwestowała Visa - marki obecne w kilku krajach, zarządzane z USA. Za nimi plasuje się Zenka. Czwarty jest OKash, też międzynarodowy, należący do Opery.

- Szacujemy nasze udziały w rynku pożyczek krótkoterminowych na ponad 10 proc. Miesięcznie pożyczamy ok. 6 mln EUR – mówi Konrad Bartnik.

Największy seed capital

Zenka finansuje się z własnych pieniędzy uzyskanych od inwestorów, głównie funduszy łotewskich, oraz za pośrednictwem platformy Mintos. Loukas Notopoulos wyjaśnia, że Łotysze specjalizują się w branży pożyczkowej. Mają dobre rozeznanie w tym biznesie i chętnie w niego inwestują. Wśród inwestorów nie ma 4Finance, byłego już właściciela Vivusa.

Na start w 2018 r. założyciele Zenki dostali 10 mln EUR i była to wówczas jedna z największych w Europie inwestycji typu seed (ponadto pozyskali finansowanie dłużne się na 8 mln EUR). Przeszła niezauważona, bo nie była nagłaśniana. Cicho było też wokół Zenki - zgodnie z rosyjską zasadą „tisze jediesz, dalsze budiesz”.

- Dużo i głośno mówiliśmy o możliwościach, jakie daje Polska. W efekcie zaczęły tu nadciągać różne firmy. Sądziłem, że konkurencja pomoże zbudować rynek. Pojawiło się jednak sporo szemranych interesów. Dlatego nie chcieliśmy ściągać uwagi na Afrykę, dopóki sami nie zbudowaliśmy pozycji – wyjaśnia Loukas Notopoulos.

Know-how przywiezione z Polski

Jak w kilka lat Zenka zdołała się dostać do czołówki rynku pożyczkowego? Założyciele starali się wykorzystać wszystko, czego nauczyli się w Polsce, i nie powtarzać błędów z przeszłości. Zaraz po uruchomieniu działalności weszli w stały kontakt z bankiem centralnym. Działalność pożyczkowa nie jest licencjonowana w Kenii, ale inwestorzy z Polski zdają sobie sprawę, że regulacje na tym rynku się pojawią. Powołali Digital Lending Association in Kenya (DLAK), branżową organizację do reprezentowania interesów sektora i przeprowadzenia procesu samoregulacji. To pomysł skopiowany z Polski, z tym że do DLAK przystąpiły wszystkie największe firmy pożyczkowe (co nad Wisłą się nie udało). Kolejnym patentem przeniesionym do Kenii są publikowane przez stowarzyszenie okresowe raporty „Credit Barometr”, którymi posługuje się już nawet bank centralny.

Porządkując sytuację w branży, Zenka zaprezentowała się jako poważny gracz i inwestor. Zabrała się za zdobywanie rynku, wykorzystując wszystkie narzędzia, o których w Polsce Loukas Notopoulos i Konrad Bartnik mogli tylko pomarzyć. Po pierwsze, nawiązała współpracę z telekomami. Nad Wisłą Loukas Notopoulos bezskutecznie kolędował do sieci telefonii komórkowej, proponując wspólny biznes w zakresie wymiany informacji o klientach. W Kenii dane dostarczane przez telekomy stanowią podstawę oceny wiarygodności klienta.

- Partner weryfikuje dane klienta, potwierdza, czy dany numer jest przypisany do określonego wirtualnego portfela i umożliwia nam do niego wgląd – mówi Konrad Bartnik.

Święty Graal pożyczek

Drugim narzędziem, które było świętym Graalem na polskim rynku, jest pełny dostęp do danych w telefonie pożyczkobiorcy. Żeby dostać pieniądze z Zenki, trzeba ściągnąć aplikację na telefon, zarejestrować się i złożyć wniosek. Trwa to minutę, dwie. Po pozytywnej weryfikacji, która jest w pełni zautomatyzowana, pożyczka trafia na wirtualny rachunek klienta.

- Zarządzanie ryzykiem w Afryce to trudna sztuka, ale też ciekawe wyzwanie. Bardzo ważną role odgrywają biura kredytowe - prywatne firmy należące do międzynarodowych grup, jak TransUnion. Negatywy wpis ma znacznie poważniejsze konsekwencje dla konsumenta niż w Polsce, bo skutkuje tym, że nie dostanie pracy, nie wynajmie mieszkania i, co najważniejsze, nie kupi telefonu – wyjaśnia Konrad Bartnik.

Ludzie zawsze jednak znajdą sposób, żeby wyłudzić pieniądze. Są też tacy, którzy przeceniają swoją zdolność kredytową. Jednych i drugich wyłapuje autorski system oceny ryzyka opracowany przez Zenkę.

- Afryka bardzo ogląda się na Europę. Kiedy UE wprowadziła RODO, Kenia również - z tym że dostosowane do własnych realiów. Zgodnie z przepisami, składając wniosek kredytowy, klient wyraża zgodę na dostęp do swoich danych – mówi Konrad Bartnik.

Zenka ściąga z telefonów wszystko: esemesy, kontakty, połączenia. Dodatkowo ma dostęp do danych z ewidencji ludności i biur kredytowych.

- Mamy w bazie 3 mld esemesów. Dzięki nim widzimy, czy inni pożyczkodawcy nie wysyłają do klienta monitów. Sprawdzamy, czy ktoś z nim koresponduje, a on pisze do innych. Jeśli rzadko dzwoni, albo nie ma Whatsapa, który jest podstawowym komunikatorem, jest to dla nas sygnał ostrzegawczy – wyjaśnia Konrad Bartnik.

Panafrykański biznes

W Zence szkodowość jest na poziomie 12 proc. Przychody z pożyczki na podobnym poziomie jak w Polsce - 27 proc. Bez porównania niższy jest koszt pozyskania klienta. Loukas Notopoulos szacuje, że w Polsce to 200 EUR per pożyczka, a w Kenii... 2 USD. Bardzo wysoki jest też poziom konwersji z pierwszej pożyczki na drugą – 60 proc. (w Polsce 35 proc.). Miesięcznie firma zdobywa nawet 350 tys. klientów. Aplikacja Zenki ma już 5 mln pobrań. Średnia wartość pożyczki wynosi ok. 100 EUR. Zenka, podobnie jak Vivus, pierwszy raz pożycza za darmo, co okazało się rynkowym hitem.

- W Kenii nie ma zjawiska rolowania zadłużenia – zaznacza Loukas Notopoulos.

Zenka na tyle okrzepła, że rozgląda się za kolejnymi rynkami. Inwestorzy z Polski są już po rozmowach z władzami w Ugandzie i Rwandzie.

Całość biznesu w Afryce jest zarządzana z Warszawy, gdzie pracuje 18 osób. Tu mieści się ryzyko, finanse, IT i marketing. W Nairobi jest lokalny menedżer i biuro obsługi klienta – 40 osób. Co ciekawe, 80 proc. kontaktów obsługuje robot (polskiej firmy Zowie ), przede wszystkim poprzez czat, bo Kenijczycy wola pisać, niż rozmawiać.