Agregacja danych zwiększa produktywność sprzedażową

  • Materiał zewnętrzny
opublikowano: 10-01-2020, 12:15

Na efektywną sprzedaż handlowcy przeznaczają jedynie od 8% do 30% swojego czasu pracy, a resztę na działania okołosprzedażowe, w tym przygotowywanie danych i prezentacji– takie wartości podają badania mierzące produktywność działów handlowych. Dodatkowo, w pogoni za realizacją targetów, nierzadko brakuje czasu na dogłębną analizę danych, planowanie efektywnych działań i eksplorowanie nowych możliwości biznesowych.

Sprawdź program konferencji „Analiza i narzędzia w sprzedaży”, 14-15 stycznia 2020, Warszawa >>

Zobacz więcej

Małgorzata Warda

Obserwując pracę działów sprzedaży w firmach, w których pełniłam funkcje zarządcze, jak również z obecnej perspektywy konsultanta biznesowego, są dwa główne czynniki hamujące produktywność działów handlowych. Pierwszym z nim jest opór przed korzystaniem z narzędzi do analityki biznesowej. Opór ten może on wynikać ze zbyt częstych zmian tych systemów lub nieefektywnego przeszkolenia.

Drugi powód to brak rozwiązań umożliwiających efektywną analizę korelacji pomiędzy dostępnymi danymi. Jeśli systemów w firmie jest kilka i wyciągnięcie wniosków wymaga od handlowca sprawdzenia danych w różnych źródłach, może przerodzić się to w zadanie nadzwyczaj czasochłonne. Dodatkowo nie każdy posiada odpowiednie kompetencje, aby to zrobić sprawnie. Efektywność sprzedażową w wielu firmach obniża także fakt, iż pozostałe działy w firmie oczekują od działu handlowego dostarczenia określonych danych do dalszych, własnych analiz.

Lawina danych biznesowych
Brak dostosowania tradycyjnych systemów do analityki biznesowej do agregacji danych płynących lawinowo z tak wielu źródeł, jak to ma miejsce obecnie, nie sprzyja efektywnej czasowo analizie, a bywa także że zniechęca do jej wykonania. Pracownicy firm muszą się mierzyć z coraz większą ilością informacji pochodzących ze stale zwiększającej się liczby źródeł oraz systemów operacyjnych. Dziś to już nie tylko cyfry dotyczące sprzedaży zrealizowanej do poszczególnych klientów. To także logi ze stron www, wskaźniki zaangażowania w mediach społecznościowych czy informacje z telefonów komórkowych, które mogą być kluczowe do podejmowania trafnych decyzji biznesowych. Natłok danych bywa powodem bałaganu w zarządzaniu dostępnymi informacjami biznesowymi. Choć trudno go całkowicie wyeliminować chociażby ze względu na konieczność dostosowywania strategii do dynamiki zmian na rynku, można nim zarządzić poprzez odpowiednie narzędzia.

Agregacja danych istotnych
W organizacjach nie tylko handlowcy, ale i pracownicy innych działów potrzebują na bieżąco informacji pozwalających orientować się w bieżącej sytuacji i planować dalsze działania. W szczególności przydatne są dane przekonwertowane na tzw. Key Performance Indicators ( KPI) czyli kluczowe wskaźniki efektywności.

Warto – aby były one podane w dokumencie, który można wydrukować na jednej stronie A4 lub obejrzeć na ekranie komputera bez przewijania – czyli tzw. dashboardzie. To rodzaj kokpitu, który zapobiega utonięciu w morzu informacji biznesowych. Może on przybrać formę interaktywnej tabeli tabel, wykresu a nawet animacji. Dobrze ustawiony zbiera dane z wielu źródeł - systemów zarządczych, serwisów społecznościowych, raportów. Dashboardy przedstawiają najważniejsze wskaźniki i – co ważniejsze – pokazują korelacje między nimi, co pozwala skrócić czas analizy. Minimalizują także konieczność zagłębiania się w poszczególne systemy analityczne, mogą również integrować dane zewnętrzne – np. takie jak odsprzedaż, pozyskane od partnerów handlowych.

Korelacje kluczowe dla biznesu
Tworząc dashboard należy zadać sobie pytanie jakie informacje są kluczowe dla rozwoju danego biznesu. W firmach handlowych wartościowe bywają raporty pokazujące m.in. korelacje pomiędzy tzw. danymi „sell-in” i „sell-out” - sprzedane ilości, warto zestawić z danymi odsprzedażowymi pozyskanymi od kontrahenta. Pozwoli to ocenić aktualny zapas towaru na jego magazynie i efektywne planowanie kolejnych dostaw. Sprzedaż do klienta nie oznacza bowiem jeszcze, że towar się odsprzedał, a zwiększanie planu produkcji tylko oparciu o dane „sell-in” może prowadzić do błędnych wniosków, a w przyszłości wymusić przecenę skumulowanego stocku.

Nowoczesne zarządzanie danymi
Cedowanie obowiązku dostarczania różnego typu danych na dział handlowy, choć nadal popularne, staje się passé. Na rynku dostępnych jest szereg narzędzi informatycznych pozwalających na automatyzację danych spływających z różnych źródeł, z których przedsiębiorstwa mogą skorzystać na zasadach komercyjnych. W przypadku mniejszych firm, zadanie to może spełnić nawet zwykły, odpowiednio przygotowany plik Excel. Jednak i w tym przypadku jego obróbkę warto powierzyć specjaliście posiadającemu kompetencje w tym zakresie, gdyż skróci to czas przygotowania raportów. Rolą handlowców powinno być zaś wynegocjowanie danych, które powinni dostarczać klienci.

Kończąc chciałabym podkreślić, iż analizę danych w przedsiębiorstwach warto traktować jak sport zespołowy. Spojrzenie na te same dane z różnych perspektyw, może prowadzić do cenniejszych wniosków, niż ich indywidualna analiza. A dobrze przygotowane dashboardy to mniej czasochłonne przygotowania do spotkań biznesowych, sprawniejsze podejmowanie decyzji, większa produktywność sprzedażowa i w konsekwencji większa przewaga konkurencyjna przedsiębiorstwa.

Autor: Małgorzata Warda, MBA. Posiada ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych na wysokich stanowiskach zarządczych. Obecnie prowadzi firmę doradczą Warda Consulting Team i jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera przedsiębiorstwa w zakresie optymalizacji procesów i zwiększania profitowości prowadzonych działań handlowych. Jest również certyfikowanym międzynarodowo mentorem biznesu w ramach European Mentoring & Coaching Council.

Spotkaj się z autorką podczas konferencji „Analiza i narzędzia w sprzedaży” >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu