Alior Bank postawił sobie za cel przemianę wizerunkową — z cyfrowego buntownika w wysoko wykwalifikowanego partnera dla klientów biznesowych. Taki cel wyznaczył sobie w strategii na lata 2020-22. Nowa filozofia to pokłosie głębokich zmian, jakie zaszły w ubiegłym roku w departamencie ryzyka korporacyjnego, po tym jak bank mocno poślizgnął się na kilku dużych klientach, którzy popadli w tarapaty finansowe. Zarząd twierdzi, że nie ma już trupów w szafie i robi wszystko, co w jego mocy, żeby więcej ich tam nie było. Pomóc w tym ma armia solidnie przeszkolonych pracowników.
Lekcja do odrobienia
— Stawiamy na edukację pracowników i budowanie kompetencji branżowych, zarówno wśród bankowców, jak i analityków kredytowych. Chcemy być szybsi i lepiej poinformowani od konkurencji. Nasze profesjonalne podejście do klienta będzie wyróżniało Aliora na tle całego sektora — podkreśla Dariusz Szwed, wiceprezes banku odpowiedzialny za obszar klienta biznesowego.
Do zarządu dołączył rok temu, wcześniej pracował dla Santandera. Za trzy lata co najmniej 60 proc. bankowców będzie mogło pochwalić się certyfikatem — planuje Alior.
Szkolenia ruszyły pełną parą, a załoga chłonie wiedzę z zakresu budowania relacji i wyselekcjonowanych branż. Na początek wytypowano kilka sektorów gospodarki, według analityków banku najbardziej obiecujących: produkcja opakowań papierowych, chemii gospodarczej, kosmetyków, sprzętu medycznego, ciastek, gotowych dań, magazynowanie towarów dla e-hanldu i prywatna opieka zdrowotna. Skalę potencjalnej współpracy z tego typu fimami bank szacuje na około 10 mld zł. Na razie przedsiębiorstwom, z tych branż udziela finansowania wartego 1,2 mld zł, ale docelowo udział kredytów dla tej grupy ma wynieść 35 proc. Wie już, gdzie będzie szukał kredytobiorców.
— Na pewno będziemy uczestniczyć w wydarzeniach branżowych, a na nich zdobywać nowych klientów i nawiązywać pierwsze relacje — mówi wiceszef Aliora.
Rozważa premiowanie klientów z segmentu małych i średnich firm za polecanie banku. Szczegółów programu na razie nie ujawnia.
W pogoni za trendami
Pomóc ma też technologia.
— Automatyczna analiza wniosku kredytowego do 3 mln zł zajmuje nam obecnie około 20 minut. Udoskonalamy ten proces, by jeszcze bardziej skrócić czas weryfikacji. Przy wyższych kwotach finansowania nie będziemy jednak polegać wyłącznie na sztucznej inteligencji i zostaniemy przy półautomacie, czyli ostateczną decyzję podejmie człowiek. Już pracujemy nad półautomatycznymi procedurami do 20 mln zł — wyjaśnia Dariusz Szwed.
Alior szykuje też nową wersję bankowości internetowej dla klienta biznesowego, a także aplikację mobilną, której w odróżnieniu od konkurencji wciąż nie ma. Ma przywiązać klientów biznesowych do banku. Wiecprezes deklaruje, że powinna być gotowa jeszcze w tym roku. Liczy, że za trzy lata aż 80 proc. tego segmentu w portfelu Aliora będzie aktywnie bankowało, czyli realizowało przelewy, korzystało z kart i sięgało po finansowanie. Twierdzi, że przy pomocy aplikacji przedsiębiorcy będą mogli „automatycznie zarządzać płynnością swoich firm i prognozować przepływy pieniężne na podstawie danych o planowanych płatnościach i wpływach od kontrahentów”.
— Uruchomimy m.in. powiadomienia push o zbliżających się terminach płatności faktur. Takie przypomnienia będziemy wysyłać zarówno do naszych klientów, jak i ich kontrahentów, jeśli klienci wyrażą taką wolę. Za pośrednictwem aplikacji będziemy też wysyłać spersonalizowane oferty, dopasowane do bieżącej sytuacji finansowej klientów — zapowiada Dariusz Szwed.
Jego zdaniem to sposób na poprawę tzw. transakcyjności, co pozytywnie wpłynie na wynik i przychody pozaodsetkowe, a tym samym poprawi rentowność banku. Na koniec2022 r. Alior chce osiągnąć ROE, czyli wskaźnik rentowności kapitałów własnych, powyżej 10 proc. Zeszły rok zakończył z wynikiem 3,8 proc., podczas gdy polski sektor miał 7-procentową średnią.
Nie tylko proste pożyczanie
Mniej kredytów, więcej faktoringu i leasingu — tak Dariusz Szwed widzi portfel produktowy banku w perspektywie trzyletniej.
— Naszą ambicją jest 10-procentowy odsetek klientów korporacyjnych z produktami faktoringowymi. Będziemy też zwiększać udział leasingu poprzez silniejsze powiązanie go z procesem kredytowym, przyspieszenie decyzji i bliższą współpracę naszych bankowców ze spółką Alior Leasing. Zakładamy, że do 2020 r. 25 proc. naszych klientów będzie z niego korzystało — wyjaśnia Dariusz Szwed.
W nowej strategii Alior mocno stawia też na inicjatywy etyczne i ekologiczne. Według tego klucza zamierza dobierać klientelę.
— Zdecydowaliśmy się nie zwiększać zaangażowania wśród spółek, które mają negatywny wpływ na środowisko, choć mamy jeszcze dzisiaj w portfelu pojedynczych klientów z sektora wydobywczego. Jeszcze bardziej niż dotychczas chcemy natomiast wspierać rozwój biznesu odpowiedzialnego społecznie — podkreśla wiceprezes. Alior, bogatszy o bolesne doświadczenia ze współpracy z klientami biznesowymi, dmucha na zimne.
Woli zapobiegać skutkom koronawirusa niż je leczyć.
— Jesteśmy w kontakcie z firmami szczególnie narażonymi na konsekwencje epidemii. Chodzi przede wszystkim o branżę turystyczną. Pozostałe sektory dokładnie analizujemy i jeśli tylko pojawi się cokolwiek niepokojącego w ich otoczeniu, będziemy reagować — zapewnia Dariusz Szwed.
77 mld zł Tyle warte były aktywa Aliora na koniec 2019 r...
95 mld zł …a taka ma być ich wartość trzy lata później.
OKIEM ANALITYKA
Próba sił w ciekawej niszy
MICHAŁ SOBOLEWSKI, analityk DM BOŚ
Zwiększenie kwalifikacji pracowników dobrze rokuje. Dotychczas sektor bankowy przykładał wagę przede wszystkim do kompetencji bankowców obsługujących największe korporacje. Poszukiwanie klientów wśród małych i średnich firm to relatywnie nowy trend, który zatacza coraz szersze kręgi. Z badań rynkowych wynika, że tego typu firmy mają inne preferencje i mniej chętnie finansują się wyłącznie kredytem. Grunt, żeby bank zrozumiał potrzeby małego biznesu i zaoferował mu to, czego potrzebuje, a także potrafił wyłuskać klientów najlepszych pod względem ryzyka, co jest trudniejsze niż w przypadku korporacji. Wyszkolona w tym zakresie kadra powinna pomóc Aliorowi w osiągnięciu strategicznych celów, podobnie jak polityka polegająca na odejściu od finansowania m.in. spółek węglowych i sukcesywne pozyskiwanie klientów wśród producentów zielonej energii. To kierunek wytyczony przez Unię Europejską, już podchwycony przez niektóre banki. Można się spodziewać, że tego typu projekty będą w przyszłości kreować wartość dla banku.
Czarna lista banku
Wieloletnim klientem Aliora był Ruch — dystrybutor prasy, którego bank finansował pomimo wielu poważnych zagrożeń wskazywanych przez analityków kredytowych. Obecnie śledczy badają, czy udzielenie finansowania spółce i jego późniejsze utrzymywanie przez władze Aliora nie było karalną niegospodarnością. Podobne podejrzenia w stosunku do władz i pracowników banku mają katowiccy śledczy w sprawie kredytowania giełdowych Zakładów Mięsnych Henryk Kania (ZMHK), będących w restrukturyzacji. Na liście niechlubnych klientów znajduje się także notowana na NewConnect firma paliwowa Onico, której sytuacja finansowa popsuła się tuż po... udzieleniu finansowania. Ponadto w zeszłym roku nadzór nałożył na bank 10 mln zł kary za naruszenie przepisów ustawy o obrocie instrumentami finansowymi przy sprzedaży certyfikatów funduszy W Investments (WI).
Sprawdź program konferencji "Robotyzacja i AI w contact center", 22 kwietnia 2020, Warszawa >>