Allianz werbuje agentów od nowa

Za zmianę modelu biznesowego sieci agencyjnej ubezpieczyciel zapłaci w tym roku słony rachunek, ale nie ma wątpliwości, że było warto

Pod koniec ubiegłego roku Allianz, zmieniając model biznesowy sieci agencyjnej, wypowiedział około 2,5 tys. umów, aby podpisać je ponownie na nowych warunkach — korzystniejszych finansowo dla agentów, ale już niekoniecznie dla właścicieli agencji (blisko 170 osób), którzy nadzorowali ich pracę. Szerzej opisywaliśmy te zmiany na łamach „PB” w listopadzie. Przebudowa jest prowadzona w pośpiechu, a zmiany budzą silne emocje. Ubezpieczyciel nie łudzi się, że wszyscy zdecydują się na dalszą współpracę.

UBYŁO SZEFÓW
Zobacz więcej

UBYŁO SZEFÓW

Krzysztof Szypuła, wiceprezes Allianza odpowiedzialny za sieć sprzedaży, odzyskał kontrolę nad siecią agentów, spłaszczając strukturę. Zmiana modelu uwolniła pieniądze na nowe projekty. Fot. Marek Wiśniewski

— Nikogo nie zwalniamy. Wymiana umów była konieczna z powodu zmiany modelu funkcjonowania sieci wyłącznej. Na tym etapie nie chcę szacować, ile dokładnie zostanie odnowionych. Większość została podpisana, ale w takich okolicznościach następuje też naturalne czyszczenie sieci sprzedaży z nieaktywnych agentów — mówi Krzysztof Szypuła, wiceprezes Allianz Polska, odpowiedzialny za sieć sprzedaży.

Agent od nowa

Firma nie chce na razie przesądzać, ilu agentów docelowo ma liczyć sieć sprzedaży budowana na nowych zasadach.

— Nie przewidujemy redukcji, wręcz przeciwnie. Program Agent od nowa był nam potrzebny m.in. właśnie po to, aby stworzyć konkurencyjną ofertę, która przyciągnie nowe osoby z rynku — tłumaczy Krzysztof Szypuła.

Od wprowadzenia zmian minęły trzy miesiące.

— W pierwszych miesiącach roku agenci zarobili średnio o 12 proc. więcej z tytułu podstawowej prowizji. W najlepszych przypadkach wzrost sięga blisko 30 proc. Zmieniony system wynagradzania preferuje osoby z większym portfelem klientów oraz dynamiką sprzedaży. Za dobre wskaźniki przewiduje dodatkowe, niezależne od miesięcznych prowizji, kwartalne bonusy. Pierwsze wypłaty już w kwietniu. To jeszcze bardziej uatrakcyjni wynagrodzenie agentów — twierdzi wiceprezes.

Chociaż ubezpieczyciel nie podsumował jeszcze wyników za I kw. 2018 r., Krzysztof Szypuła twierdzi, że dynamika sprzedaży wzrosła.

Paleta zachęt

Aby zmotywować agentów, Allianz uatrakcyjnił ofertę produktową — m.in. obniżył ceny polis komunikacyjnych.

— Skorygowaliśmy taryfę motorową z korzyścią dla klientów, żeby agentom było łatwiej sprzedawać nasze ubezpieczenia. Odnotowaliśmy wyższy współczynnik konwersji, co w praktyce oznacza, że przedstawienie oferty częściej kończy się sukcesem, czyli podpisaniem umowy — mówi Krzysztof Szypuła.

Wypowiedzenie umów właścicielom agencji wiązało się ze stratą prowadzonych przez nich placówek. Część z nich ubezpieczyciel przejął. Zamierza też otwierać nowe oddziały w ujednoliconym formacie. Agent, który zdecyduje się prowadzić placówkę pod szyldem Allianz, może liczyć na maksymalnie 40 tys. zł na jej urządzenie.

— Pierwszy punkt zgodny z nowym konceptem otworzył agent z Nysy. Kolejne zostaną otwarte w Tychach, Tarnowie i Katowicach. W sumie 50 agentów zgłosiło chęć prowadzenia takich placówek. W ciągu dwóch lat chcemy zbudować sieć liczącą co najmniej 150 nowych adresów. W ten sposób wzmocnimy pozycję w regionach — mówi wiceprezes.

Menedżer od nowa

Allianz zapewnia, że obietnice złożone na przełomie listopada i grudnia, dotyczące poprawy komfortu pracy agentów, niebyły bez pokrycia. Właściciele agencji w poprzednim modelu otrzymywali atrakcyjne wynagrodzenia. Zdaniem Krzysztofa Szypuły, zmiana pozwoliła efektywniej zagospodarować fundusze.

— Nie oszczędzamy na zmianie modelu biznesowego, wręcz przeciwnie — lepiej inwestujemy pieniądze, m.in. w widoczność agentów na rynku, poprawę oferty i wyższe wynagrodzenia. Liczymy się z tym, że w tym roku poniesiemy wyższe koszty związane z przebudową sieci agencyjnej — mówi menedżer. W obliczu nadchodzących zmian w prawie (od 1 października 2018 r. w życie wchodzą przepisy ustawy o dystrybucji ubezpieczeń) koszty funkcjonowania wcześniejszego modelu musiałyby wzrosnąć.

— Zostaliśmy przyparci do muru — podkreśla Krzysztof Szypuła.

Jak twierdzi, po zmianach były właściciel agencji może odnaleźć się w roli „menedżera od nowa”, czyli jako opiekun agentów i sprzedawca ubezpieczeń.

— Jesteśmy zainteresowani dalszą współpracą z byłymi właścicielami agencji, ale na nowych warunkach. Wszystkim zaproponowaliśmy porozumienie gwarantujące rekompensatę z tytułu rozwiązania umowy. Blisko połowa przyjęła naszą ofertę — mówi wiceprezes.

OKIEM ANALITYKA - Marcin Broda, analityk firmy Ogma, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”

Po dobroci nie wyszło

Allianz nie miał innego wyjścia — aby zmienić przestarzały i nieefektywny model funkcjonowania sieci agencyjnej, musiał wypowiedzieć wszystkie umowy. Kilkanaście lat temu ubezpieczyciel nie był w stanie obsłużyć kilku tysięcy agentów, dlatego właściciele agencji pełnili funkcje administracyjne. Agenci kontaktowali się z ubezpieczycielem za ich pośrednictwem. Menedżer odpowiadał też za rekrutację, szkolenia i rozwój. Otrzymywał za to atrakcyjne wynagrodzenie, sięgającenawet 70 proc. prowizji agenta. Przy dzisiejszych systemach informatycznych obsługa licznej grupy agentów nie stanowi jednak problemu. Allianz próbował już łagodnie wprowadzać zmiany, ale próby zawsze kończyły się fiaskiem. Blisko 170 właścicieli agencji prowadziło bardzo zróżnicowane biznesy, więc żadna propozycja nie była zadowalająca dla wszystkich. Dziś też nie jest. Dlatego uważam, że w dłuższym okresie zmiana może odbić się na Allianzie. Właściciele agencji mogą przenosić portfele klientów do konkurencji. Exodus nie będzie ogromny, ale będzie.

 

16-17 maja 2018 r. w Warszawie odbędzie się konferencja: "Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń w praktyce". Poznaj szczegóły >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Allianz werbuje agentów od nowa