Amatorska sprzedaż odchodzi do lamusa

Martyna Mroczek
opublikowano: 29-07-2008, 00:00

Profesjonalna agencja nieruchomości bez wsparcia marketingowego? To niemożliwe, przynajmniej na rynku pierwotnym.

Promocja mieszkań niewiele się różni od marketingu proszku do prania

Profesjonalna agencja nieruchomości bez wsparcia marketingowego? To niemożliwe, przynajmniej na rynku pierwotnym.

Mieszkania przestały sprzedawać się na pniu. Już nie wystarczą ogłoszenia drobne w „Gazecie Wyborczej” czy szablonowe strony internetowe.

— Dziś sprzedaje ten, kto potrafi wyeksponować walory nieruchomości. Dlatego w bilansach firm pojawiają się wydatki na marketing, reklamę czy public relations. Weszliśmy w świat nieruchomości 2.0 — zaznacza Piotr Krauschar, prezes NextGroup, właściciela marki NextHome.

Spece od reklamy podkreślają, że mieszkanie, dom czy działka to produkty identyczne jak samochód, komórka czy proszek do prania, dlatego przy sprzedaży należy stosować podobne działania.

Jak promować

Zdaniem Jarosława Skoczenia z biura nieruchomości Emmerson, małe agencje bez wsparcia marketingowego są w stanie działać jedynie na rynku wtórnym.

— Łatwiej jest sprzedać tak różnorodną ofertę. Jeżeli agencja zgromadzi w bazie kilkaset mieszkań, szansa, że któreś z nich sprzeda, jest spora — mówi Jarosław Skoczeń.

Biura nieruchomości zamknięte były w biurowcach. Dziś wychodzą do klienta — otwierają punkty, do których można wejść z ulicy (Emmerson) czy w galeriach handlowych (Metrohouse).

Agencje, które oszczędzają na promocji, bazują na ogłoszeniach drobnych. Ich praca przebiega w rytm środowych wydań „Gazety Wyborczej”, nieliczne reklamują swe nieruchomości w Ofercie. Jedna z agencji w regulaminie dla pracowników zabrania im opuszczania biura w środy i umawiania się z klientami. Powód? W tym dniu, ze względu na środową „Wyborczą”, do biura dzwoni najwięcej klientów.

Drugim oczywistym kanałem dotarcia jest internet. Agencje prowadzące działalność bez marketingu korzystają z podstawowych kont na Domiporta.pl i Gratka.pl. Wprowadzają tam oferty, nie korzystając z płatnych wyróżnień. Dla przykładu: wyróżnienie oferty w serwisie Gratka.pl kosztuje sześć złotych miesięcznie. W przypadku serwisu Domiporta.pl, eksponowanego na Onecie, Interii i Wirtualnej Polsce — 39 zł.

Agencje, które zrozumiały, że bez marketingu nic nie wskórają, korzystają z uroz- maiconej gamy mediów. HomeBroker wybrał telewizję, Metrohouse — wspomniane oddziały w centrach handlowych, NextHome wysyła mailing z ofertami co tydzień do pół miliona osób i prowadzi kampanie na portalach tematycznych.Profesjonalne agencje mają określoną strategię rozwoju, ich identyfikacja wizualna (logotyp, strona, wizytówki) jest spójna. Stale korzystają z pomocy działów marketingu, ich działania wynikają ze strategii, a nie zależą od przypadku.

— Korzystamy z działań public relations. Chcemy edukować klienta, a dzięki współpracy z mediami mamy taką możliwość. Pragniemy pokazać, że to my jesteśmy dla klienta, a nie klient dla nas. Przy okazji promujemy też własną markę — twierdzi Piotr Krauschar.

Ile kosztuje?

Zdaniem Jarosława Skoczenia, agencja nieruchomości powinna wydawać na reklamę i promocję 3-4 proc. wartości inwestycji. Skala wydatków zależy od rodzaju nieruchomości. Więcej kosztuje dotarcie do klienta z produktem luksusowym. Dla Emmersona podstawowymi kanałami są prasa, internet oraz targi. Uzupełnienie stanowią telewizja, radio i reklama zewnętrzna.

— Co tydzień publikujemy ogłoszenia w „Gazecie Wyborczej”. Drobne sprawdzają się na rynku wtórnym, na pierwotnym nie wchodzą w grę. Rozmiar ogłoszeń — od połowy strony do rozkładówki, koszt — około 20 tys. zł tygodniowo. Rzadziej ogłaszamy się w „Rzeczpospolitej”, „Dzienniku” czy „Pulsie Biznesu” — wyjaśnia Jarosław Skoczeń.

Drugim ważnym kanałem jest internet, gdzie reklama jest prowadzona przez cały rok. Koszt: 20-30 tys. zł miesięcznie.

Na sieć stawia także marka NextHome.

— Internet wypiera inne kanały dotarcia do klienta. Uważam, że był to strzał w dziesiątkę. Prezentujemy maksimum informacji na temat ofert, aby oszczędzić czas klientom. Niestety, nadal jest wiele agencji, którym zależy tylko na przyciągnięciu klienta do mieszkania. My szanujemy czas naszego klienta, swój także — podkreśla Piotr Krauschar.

Bardzo ważny jest także udział w targach. Emmerson jest obecny na 3-4 imprezach w roku. Na targi trzeba przeznaczyć 200 tys. zł rocznie. Ponadto agencje reklamują się w telewizji i radiu.

— Główne anteny są zbyt drogie, dlatego ogłaszamy się w kanałach tematycznych. Zdecydowaliśmy się na TVN 24, rozważamy obecność w TVP Info, TV Biznes, TVN Style, TVN Turbo — mówi Jarosław Skoczeń.

W TVN 24 jeden spot kosztuje 1-2 tys. zł (za pośrednictwem domów mediowych jest zdecydowanie taniej), w TVP Info pakiet 100 spotów można kupić za 20 tys. zł.

Dobrym kanałem może być radio — najczęściej rozgłośnie lokalne i ponadlokalne. Emmerson prowadzi dwie formy działalności marketingowej w radiu. Pierwszą są spoty reklamowe, drugą — płatne dwuminutowe audycje w Antyradiu, w których przedstawiciel firmy opowiada o rynku, wspominając przy okazji o swoich inwestycjach. Koszt promocji w radiu: 30-40 tys. zł miesięcznie w jednej rozgłośni lokalnej.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Martyna Mroczek

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu