Choć firma Ambient System istnieje od ponad 30 lat, jeszcze kilka lat temu Marcin Starzyński, jej prezes, określał ją mianem start-upu. To dlatego, że na początku działalności firma koncentrowała się na dystrybucji oraz instalacji dźwiękowych systemów ostrzegawczych, natomiast dziś produkuje urządzenia sprzedawane na 60 rynkach na świecie.
— Dziesięć lat temu podjęliśmy decyzję, że nie chcemy już zajmować się ani sprzedażą sprzętu firm zewnętrznych, ani jego instalacją. Zamiast tego zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy do produkcji nasz system. Dokonaliśmy zwrotu przez sztag, stawiając na własne R&D i technologię, dziś unikatową w skali globalnej. To nisza rynkowa, która stale się powiększa. Rozwiązania bazują na m.in. machine learning — mówi Marcin Starzyński używając żeglarskiej metafory.
Kurs na produkcję
Zmiana strategii pociągnęła za sobą reorganizację struktur. Firma zakończyła współpracę z instalatorami i skupiła się na rozwoju zespołów: badawczo-rozwojowego, produkcyjnego, sprzedaży eksportowej oraz wsparcia produktu. Pozwoliło to na transformację z lokalnego dystrybutora w międzynarodowego producenta systemów do komunikacji w sytuacjach krytycznych, tj. dźwiękowych systemów ostrzegawczych oraz rozwiązań interkomowych.
Firma zatrudnia około 100 osób, w tym 20 w dziale badawczo-rozwojowym, i konkuruje z topowymi markami z USA, Japonii, Niemiec, Wielkiej Brytanii i Włoch. Przeważająca część zespołu jest zatrudniona w Polsce — w centrali w Gdańsku oraz w biurach handlowych w Warszawie i Krakowie. Pojedynczy pracownicy działają również na rynkach zagranicznych, m.in. w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Zjednoczonych Emiratach Arabskich i Arabii Saudyjskiej.
Większość asortymentu Ambientu jest produkowana w Gdańsku, natomiast mniej istotne komponenty pochodzą z importu. Najnowszymi autorskimi produktami spółki są system interkomowy z funkcjonalnością wykrywania zdarzeń niebezpiecznych oraz dźwiękowy system ostrzegawczy z algorytmami poprawiającymi zrozumiałość komunikatów — oba opracowane we współpracy z ekspertami w dziedzinie akustyki i dźwięku z Katedry Systemów Multimedialnych Wydziału Elektroniki, Telekomunikacji i Informatyki Politechniki Gdańskiej kierowanej przez profesora Andrzeja Czyżewskiego.
— Nasze interkomy zamontowane w szkołach, na lotniskach czy w metrze analizują dźwięk i potrafią wykryć niebezpieczne sytuacje, np. stłuczenie szyby, krzyki, bójkę czy strzały. System natychmiast informuje ochronę, która może sprawdzić sytuację na monitoringu i szybko zareagować — informuje Marcin Starzyński.
Gdy w czasie pandemii dostępność elektroniki była mocno ograniczona, to aby utrzymać ciągłość dostaw, firma zdecydowała się na zakup komponentów po każdej cenie. Taka strategia pozwoliła jej zdobyć udziały rynkowe, podczas gdy duże korporacje, wstrzymując się z zakupami, mierzyły się z brakami zaopatrzeniowymi. W 2024 r. ceny zaczęły wracać do poziomu sprzed pandemii, co przełożyło się na wzrost rentowności. Przychody spółki wzrosły z 39 mln zł w 2023 r. do 46 mln w 2024, a zysk netto z 2,6 mln do około 5 mln zł.
Wyprawa za granicę
W Polsce, gdzie Ambient System odpowiada za 50 proc. rynku, firma sprzedaje przez swoją sieć dystrybucji, natomiast za granicą ma lokalnych dystrybutorów. Rodzimy rynek odpowiada za 30 proc. przychodów, reszta pochodzi z eksportu. Największymi zagranicznymi rynkami są Europa Zachodnia, Skandynawia, Indie i Indonezja. W ubiegłym roku firma wzmocniła zespół na Bliskim Wschodzie, zatrudniła pracowników w Arabii Saudyjskiej i Zjednoczonych Emiratach Arabskich.
— Obecnie sprzedajemy do około 60 krajów, ale w najbliższym czasie będziemy koncentrować się na zwiększeniu udziałów i skali działania na kluczowych rynkach, a nie na wchodzeniu na kolejne. W 2024 r. wprowadziliśmy także nową linię produktów: systemy interkomowe oparte na tej samej kompetencji technologicznej co nasze dotychczasowe dźwiękowe systemy ostrzegawcze. Nowa oferta jest skierowana do podobnych projektów, ale stanowi osobny segment rynku — mówi Marcin Starzyński.
Prezes szacuje, że rynek aplikacji interkomowych może być dla spółki nawet większy niż rynek systemów ostrzegawczych.
Głównym udziałowcem firmy jest Marian Popinigis, który kontroluje ją poprzez spółkę N50 Cyprus. W perspektywie krótkoterminowej nie ma jednak mowy o jego wyjściu z inwestycji.
— Marian Popinigis, współzałożyciel, jest związany z firmą od początku, czyli od ponad 30 lat. Obecnie jednak to my aktywnie rozglądamy się za podmiotami, w które moglibyśmy zainwestować. Chcemy wzmocnić naszą pozycję na wybranych rynkach i rozbudować ofertę interkomową. To nasza perspektywa na najbliższy rok–dwa — mówi Marcin Starzyński.
Dodaje, że sprzedaż spółki może nastąpić za około 3-5 lat, ale jeśli pojawi się dobra oferta, do transakcji może dojść wcześniej. Prawdopodobnym scenariuszem wyjścia z inwestycji wydaje się sprzedaż udziałów inwestorowi branżowemu lub finansowemu. Wariant wejścia na giełdę nie jest wykluczany, ale będzie zależny m.in. od rosnącej skali działania i otoczenia rynkowego.
— Jesteśmy firmą, która wyróżnia się technologicznie w branży, dlatego zainteresowanie ze strony podmiotów branżowych pojawia się już od dłuższego czasu. Część z nich przygląda się nam uważnie i sygnalizuje gotowość do rozmów — podkreśla Marcin Starzyński.
Przejście od usług do produkcji to jeden z trudniejszych, ale też najbardziej kuszących manewrów strategicznych, na jakie może zdecydować się firma chcąca się rozwijać. Można powiedzieć, że to przeszczep serca organizacji. Najczęściej motywem tej zmiany jest chęć przejęcia pełnej kontroli nad jakością produktu oraz, co kluczowe, zgarnięcia znacznie większej części zysków z całego łańcucha wartości. Często ten pomysł rodzi się naturalnie, gdy firma, świadcząc usługi, odkrywa rynkową niszę na brakujący produkt, którego nikt inny nie oferuje.
Największym ryzykiem jest pułapka arogancji — przekonanie, że dotychczasowe powodzenie daje prawo do sukcesu w produkcji. To jednak zupełnie inny obszar kompetencyjny — sukces wymaga żelaznej dyscypliny procesowej i optymalizacji. Fundamentalnie inaczej niż w świecie usług, gdzie rządzi elastyczność. To dlatego przedsiębiorcy notorycznie nie doszacowują ogromnych luk kompetencyjnych i finansowych, zapominając o kosztach logistyki, zarządzania zapasami czy utrzymania maszyn.
Dlatego skuteczna transformacja opiera się na trzech filarach. Po pierwsze — na kapitale nie tylko na maszyny, ale też na finansowanie zamrożonej w zapasach gotówki. Po drugie — na technologii, zwłaszcza zintegrowanych systemach do zarządzania produkcją i zasobami. Po trzecie — i najważniejsze — na ludziach. Potrzebni są nowi specjaliści — od inżynierów po logistyków — oraz liderzy, którzy rozumieją, że budują firmę od nowa.
Oczywiście idealnie byłoby zdobywać te zasoby i kompetencje stopniowo, ale niestety nie zawsze jest to możliwe. Czasami opłacalność produkcji będzie wymagała odpowiednio dużej skali. Za dużą skalą przemawiają również względy strategiczne. Nowi konkurenci są mniej skłonni do ataku, gdy widzą, że nasza firma już osiągnęła dużą skalę.