Helios produkuje specjalistyczne żarówki i promienniki podczerwieni wykorzystywane w przemyśle, rolnictwie, gastronomii i budynkach mieszkalnych. Firma ma rozproszony zespół przedstawicieli handlowych i serwisantów. Aby ich wesprzeć, wprowadziła aplikację mobilną do zarządzania relacjami z klientami. Opracowany przez spółkę BPSC system CRM WEB zapewnia im zdalny dostęp do informacji o nabywcach, ofercie i historii sprzedaży.
— Dotąd z modułu CRM korzystaliśmy poprzez połączenie VPN i zdalne pulpity. Przejście na rozwiązanie portalowe zapewnia nieprzerwaną dostępność do programu na witrynie WWW. Aplikacji można używać na dowolnym urządzeniu przenośnym — podkreśla Mariusz Wicher, kierownik działu IT w Fabryce Żarówek Helios.
W system sprzedażowy zainwestowało również Wydawnictwo LektorKlett, oferujące tradycyjne podręczniki i słowniki oraz materiały dydaktyczne w formie elektronicznej. Wcześniej polski oddział Grupy Klett, europejskiego dostawcy usług edukacyjnych i kształcenia ustawicznego, korzystał z wielu baz danych, które obejmowały różne grupy klientów. Uniemożliwiało to dostęp do pełnej informacji o nabywcach i historii ich transakcji. Trudno też było utrzymywać wysokie standardy dotyczące ustawy o ochronie danych osobowych i na bieżąco rozliczać działania i wyniki przedstawicieli handlowych. Zmieniło się to wraz z zakupem oprogramowania firmy update CRM.
By wyrobić plan
Takich wdrożeń będzie coraz więcej. W 2013 r. trzy czwarte firm z sektora handlowego w Polsce zwiększyło pracownikom cele sprzedażowe średnio o 8 proc. — wynika z raportu Sedlak & Sedlak i AON Hewitt. Na szczęście przedsiębiorstwa nie tylko wymagają, ale też wspomagają handlowców, oferując im szkolenia motywacyjne i atrakcyjne formy wynagrodzenia. Aby zaś zwiększyć wydajność, wprowadzają także najnowsze rozwiązania IT. Bo tradycyjne arkusze Excela już nie wystarczą.
— Poprawa wyników w warunkach malejącego popytu to zadanie wykonalne, ale tylko przy pomocy nowoczesnych środków, gwarantujących optymalizację pracy firmy i zachęcających pracowników do skuteczniejszych działań — uważa Marcin Majda, dyrektor ds. rozwoju biznesu w spółce Luxoft Poland.
— Dzięki systemom CRM łatwiej patrzeć na sprzedaż nie tyle w kategoriach transakcji, ile budowania długotrwałej relacji z klientem — uzupełnia Bartłomiej Ślawski, dyrektor sprzedaży aplikacji Oracle na Polskę i kraje bałtyckie.
A Katarzyna Gawrońska z update CRM dodaje, że systemy CRM zdają egzamin nie tylko w firmach handlowych. Obsługa klientów jest bowiem istotą każdego biznesu. Jak zaznacza, zgromadzenie w jednym miejscu spójnej bazy wiedzy i historii kontaktów pozwala nie tylko oceniać rezultatyinterakcji handlowych, ale też planować spotkania i rozmowy telefoniczne z potencjalnymi nabywcami produktów i usług czy przygotowanie dokumentów potrzebnych do realizacji kontraktu. Jako przykład uniwersalnego narzędzia podaje oprogramowanie swojej spółki.
— Bazując na naszym wieloletnimdoświadczeniu i znajomości procesów sprzedażowych typowych dla poszczególnych sektorów gospodarki, oferujemy rozwiązania dla firm z wielu sektorów, m.in. budownictwa, przemysłu, finansów, dóbr konsumpcyjnych czy mediów — wymienia Katarzyna Gawrońska.
Szybki pieniądz
Może nie każdą firmę stać na klasyczny CRM, ale od czego są rozwiązania w modelu usługowym? Jednym z systemów tej klasy jest Oracle Sales Cloud, oferowany na platformie chmurowej Oracle Cloud.
— System zapewnia przed- stawicielom handlowym i ich menedżerom dostęp do danych dotyczących sprzedaży i klienta w ramach kompletnego i zintegrowanego rozwiązania w chmurze, z którym można połączyć się z każdego miejsca i urządzenia — zachwala dyrektor Ślawski.
Aplikacje sprzedażowe nowej generacji ułatwiają pomagają także sprawiedliwe płacenie handlowcom. Przykładem mogą być systemy klasy ICM/ SPM (w rodzaju IBM Cognos ICM), które pozwalają dokładnie i na bieżąco wyliczać wynagrodzenie pracowników, przez co znacznie poprawiają wyniki całego zespołu. Pozwalają też kontrolować i modyfikować plany prowizyjne, a także szybko realizować wypłaty.
— W naturze ludzkiej leży dążenie ku temu, co bardziej dla nas korzystne. W związku z tym czytelne, jasne zasady dotyczące rozliczania są istotnym czynnikiem motywacyjnym w wielu sferach życia. W odniesieniu do pracowników widzimy, że mają one duże znaczenie w kontekście wzrostu wydajności — twierdzi dr Ewelina Jurczak, specjalista ds. kształtowania zachowań ludzkich.
Według raportu IBM, przy zarządzaniu prowizjami i wypłatami aż 54 proc. firm stosuje kombinację arkuszy kalkulacyjnych, e-maili i ręcznych obliczeń. Przy tych metodach pensje handlowcom nie zawsze wpływają na czas, a to ich zniechęca do sprzedaży.