Chiny, Polska, Niemcy czy Czechy — polska firma na każdym rynku znajduje klientów albo miejsce na produkcję.
Dla Atlanticu, dystrybutora i producenta bielizny, filarami są eksport i współpraca z partnerami ulokowanymi daleko od Polski — w Chinach. Na strategię firmy przełożyły się doświadczenia jej prezesa z czasów studenckich. Wojciech Morawski był globtroterem. Podróże na Daleki Wschód pomogły mu w nawiązaniu kontaktów, które potem wykorzystał w biznesie. Szczególnie bliskie więzy łączą go z Hongkongiem.
— Ulokowanie produkcji w Chinach obniżyło koszty, to przełożyło się na wyższy zysk dla firmy i ceny odpowiadające przeciętnie zamożnemu klientowi — mówi Wojciech Morawski.
Jak rozmawiać w Chinach
— Hongkong to prawdziwie handlowe miasto, czuje się tu głód biznesu. Dominują firmy rodzinne, średniej wielkości. Mieszkańcy Honkongu są zdeterminowani do tego, aby ubić interes — opowiada Wojciech Morawski.
Dlatego zazwyczaj negocjacje cenowe kończą się sukcesem.
— Nie znaczy to jednak, że Chińczycy łatwo schodzą z ceny — zastrzega szef Atlanticu.
W modzie jest wspólne biesiadowanie po biznesowych rozmowach.
— Zaproszenia na kolację przy winie w restauracjach są wpisane w obyczaj. W progi swojego domu Chińczycy wpuszczają tylko najbliższych przyjaciół. Są gościnni i serdeczni, ale powściągliwi. Polskie poklepywanie się po ramieniu nie jest w dobrym tonie. Podobnie nadmierne używanie alkoholu — nigdy nie widziałem pijanego Chińczyka — opowiada Wojciech Morawski.
Podkreśla, że należy unikać komentarzy na temat Chin czy tamtejszej kultury. Samo zachowanie Europejczyków generalnie nikogo nie dziwi — wielu Chińczyków studiowało na anglosaskich uczelniach.
Podobne gusty
W 1995 r. Atlantic wprowadził na rynek pierwszą kolekcję pod własnym znakiem towarowym na rynki Czech i Słowacji. Następna były Rosja, Ukraina, Białoruś, Litwa i Łotwa. Obecnie sprzedaż eksportowa stanowi 50 proc. obrotu firmy.
— Gusty w państwach Europy Środkowej i Wschodniej są podobne do upodobań klientów polskich — wskazuje Wojciech Morawski.
Nie zgadza się z poglądem, że polskie produkty są tam niemile widziane. Zwłaszcza te z branży tekstylnej.
— Polska metka na naszej bieliźnie budzi raczej pozytywne skojarzenia, że produkt jest dobry i nie drogo kosztuje. Rosjanie rozpoznają markę — mówi Wojciech Morawski.
Jacy klienci
Docelowym klientem firmy ma być osoba w wieku od 15 do 30 lat. Taka, która szuka wygodnej i uniwersalnej bielizny.
— Zorganizowaliśmy własny dział wzornictwa, aby stworzył charakterystyczny dla firmy sportowo-młodzieżowy styl. Jest on odpowiedzialny również za obserwowanie i wykorzystywanie nowych trendów w modzie — mówi Wojciech Morawski.
Zdobycie większego udziału w rynku musiało wiązać się z poszerzeniem oferty. Dlatego firma wprowadziła swoje produkty do hipermarketów, ale pod inną marką — Arcada.
— Mieliśmy świadomość, że nie możemy zaproponować tańszych produktów pod brandem Atlantic. To zepsułoby wizerunek marki — tłumaczy Wojciech Morawski.
Akcesja do UE, otwarcie granic i zniesienie ceł wpłynęły na decyzję o wypromowaniu Atlantic Elite — marki z wyższej cenowej półki. W tym celu firma wybudowała fabrykę w Końskich, w województwie świętokrzyskim.
— Ulokowanie produkcji Atlantic Elite w Polsce miało kilka przyczyn — po pierwsze nie opłacało się szyć tego typu bielizny w Chinach, ze względu na bardzo krótkie serie produkcyjne. Poza tym tego typu produkcja łączy się już z arkanami gorseciarstwa. Wymaga spełnienia określonych parametrów, przekazywanie tego know-how wytwórcom chińskim nie miało sensu. Uszyć dobry biustonosz jest naprawdę trudno — mówi Wojciech Morawski.
Inwestycja w Polsce oznaczała dostęp do zaplecza kadrowego i umiarkowane koszty. To wszystko pozwalało na utrzymanie odpowiedniej relacji ceny do jakości.
Nowe rynki
Integracja z Unią otworzyła Atlanticowi możliwość ekspansji na Zachód. Firma jednak najpierw planuje zbadać popyt niemieckich konsumentów na swoją bieliznę.
Sposobem na to i próbą sił z rynkiem ma być pilotażowy sklep w City-Galerie w Wolfsburgu (Dolna Saksonia) w Niemczech.
Rozbudowa sieci sprzedaży to teraz priorytet firmy.
