W niepewnych czasach oszczędzający wybierają raczej bankowe lokaty. Dlatego październik był trzecim miesiącem z kolei, w którym klienci więcej wypłacili, niż wpłacili do funduszy inwestycyjnych. Saldo wyniosło -892 mln zł. Od początku roku saldo sprzedaży w krajowych towarzystwach funduszy inwestycyjnych (TFI) wyniosło zaledwie 0,4 mld zł. To głównie zasługa TFI niezwiązanych z bankami, których sprzedaż netto od stycznia wyniosła ponad 5,0 mld zł — podały Analizy Online.
Towarzystwa, których sprzedaż oparta jest głównie na dystrybucji partnera bankowego, należącego do tej samej grupy kapitałowej, notują w tym roku więcej odpływów niż napływów (saldo -4,7 mld zł). Najgorzej było w Pioneer Pekao TFI, którego bilans wpłat i wypłat do funduszy od początku roku wynosi -1,5 mld zł. Nieco lepiej wypada ING TFI (-1,0 mld zł) oraz BZ WBK TFI (-0,9 mld zł).
Pomogły zamknięte
Niezależne od banków TFI muszą sobie radzić w trudnych czasach bez wsparcia. Dlatego są bardziej elastyczne i na bieżąco dopasowują ofertę i dystrybucję do warunków rynkowych. Ich sposobem na kryzys są m.in. fundusze zamknięte, dedykowane konkretnym klientom, przeważnie zamożnym. PZU TFI, tegoroczny lider sprzedaży, uzyskał od stycznia tego roku 2,1 mld zł, z tego około 2 mld zł to właśnie wpłaty klientów do funduszu utworzonego na potrzeby grupy. Na drugim miejscu pod względem sprzedaży uplasowała się Ipopema TFI, która od stycznia uzyskała netto 1,5 mld zł.
— Jesteśmy znani z produktów dedykowanych w postaci funduszy inwestycyjnych zamkniętych. Mamy ich aż 51. W 2011 r. dokonaliśmy emisji certyfikatów kilku z tych funduszy, co zaprocentowało wzrostem sprzedaży. Stawiamy też na produkty alternatywne — mówi Dorota Sępka, dyrektor sprzedaży w Ipopema TFI.
Dobry wynik sprzedażowy osiągnęło też Idea TFI, które uzyskało w tym roku około 1,2 mld zł, z czego aż 0,5 mld zł to wpłaty do jednego z funduszy zamkniętych. Reszta trafiła do funduszy otwartych.
— Sposób na sukces to bardzo dobre wyniki inwestycyjne oraz dobrze zdywersyfikowana sieć dystrybucji — mówi Szymon Szatkowski, dyrektor departamentu sprzedaży i marketingu w Idea TFI.
Będzie promocja
Mniejsze TFI, które nie mogą liczyć na wsparcie sprzedażowe banku-właściciela, nie stawiają na masowych klientów. Próbują dotrzeć do zamożniejszychinwestorów, coraz częściej korzystają też z reklamy.
— W przyszłym roku planujemy przeprowadzenie kampanii promującej markę Ipopema. Chcemy przybliżyć nasze produkty oraz innowacyjny sposób zarządzania. 1 października, po przejęciu Credit Suisse AM, zdobyliśmy nowe kompetencje w zakresie zarządzania produktami dłużnymi — mówi Dorota Sępka.
Ipopema TFI na początku grudnia startuje z nowymi produktami otwartymi. W przyszłym roku planuje rozwój sieci dystrybucji. Zamierza nawiązać współpracę z towarzystwami ubezpieczeniowymi, by fundusze Ipopemy weszły w skład produktów unit linked. Nadal będzie rozwijać dedykowane produkty zamknięte.
Podobne plany ma również Copernicus TFI, który będzie promować fundusz Dłużnych Papierów Korporacyjnych.
— Chcemy utrzymać trend wzrostowy. Poszerzamy sieć dystrybucji zewnętrznej — jesteśmy już dostępni w ponad 60 punktach na terenie kraju. Rozmowy z kolejnymi dystrybutorami trwają. W samych funduszach zamkniętych spodziewamy się wzrostu aktywów o około 1 mld zł — mówi Izabela Pieńkowska z Copernicus TFI.
BZ WBK TFI, którego sprzedaż w 80 proc. oparta jest na sieci dystrybucji banku, zapowiada edukację i poszerzenie oferty.
— Sposobem na zmianę są nowe produkty, bardziej zaspokajające potrzebę bezpieczeństwa klientów w trudnych czasach. Dlatego na początku przyszłego roku wprowadzimy kolejne fundusze. Bank na pewno będzie nas wspierał w promocji. Inny sposób to nieustanna edukacja zarówno sieci, jak i klientów, zwłaszcza w zakresiesprzedaży produktów akcyjnych, które nadal powinny stanowić część portfela inwestora — mówi Magdalena Bielak z BZ WBK TFI.