Gdyby szukać łączników między mBankiem a rolnictwem i wsią w ostatnich latach, to jedynym są świnki Józia i Rózia, bohaterki reklamy „wypasionego eKonta” z 2012 r. Od tego roku te relacje będą znacznie bliższe. Tydzień temu Przemysław Gdański, szef pionu korporacyjnego i inwestycyjnego mBanku, zaprezentował kluczowym menedżerom plany na 2015 r., których ważną część stanowi „nowa inicjatywa strategiczna — sektor rolno-spożywczy”.
Wymienił trzy „najbardziej pożądane obszary”. Pierwszym jest przemysł mleczarski ze względu na duży potencjał zwiększenia produkcji, zaawansowane procesy konsolidacji pionowej, nowoczesne zakłady, korzystny dla branży układ sił w UE po zniesieniu kwot mlecznych, sytuujący Polskę w gronie pięciu największych producentów obok Holandii, Danii, Niemiec i Francji (przy czym tylko u nas produkcja mleka będzie rosnąć — średnio o 11 proc. rocznie).
Ceny mleka w skupie będą natomiast jednymi z najniższych w UE, co uczyni krajowy przemysł mleczarski jedną z najatrakcyjniejszych baz surowcowych. Drugi kluczowy obszar obejmuje produkcję i przetwórstwo drobiu. Tu, podobnie jak w mleczarstwie, mBank również zauważa znaczący potencjał wzrostu, integrację pionową, niższe koszty działania i wzrost konsumpcji.
Trzeci segment, na który mBank spogląda pożądliwie, to produkcja roślinna, gdzie, znowu, jest duży potencjał, a koszty ziemi i pracy są niskie. Dodatkowym impulsem są dotacje unijne.
Moda na wieś
Założenia do strategii powstały w nowo utworzonym departamencie wsparcia sektora rolno-spożywczego, powołanym w mBanku w ubiegłym roku na bazie zespołu specjalistów. Szlify zdobywali m.in. w BGŻ — przez lata jedynym banku komercyjnym wyspecjalizowanym w obsłudze sektora rolniczego, konkurującym o klienta z ponad 570 bankami spółdzielczymi, bardzo mocno osadzonymi na lokalnych rynkach. Od kilku lat — wraz ze wzrostem zamożności wsi, siły wyspecjalizowanych gospodarstw rolnych i potęgi firm przetwórstwa rolno-spożywczego — coraz śmielej zapuszczają się na niego kolejne banki.
Kilka lat temu know-how i kompetencje z Francji zaczął importować Credit Agricole, dawniej Lukas Bank. W maju 2014 r. Pekao ogłosił nową strategię Argomania, a wraz z nią plany opanowania 10 proc. rynku spożywczego w dwa lata. Na początku lutego Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP, zapowiedział na łamach „Pulsu Biznesu” głębsze wejście w sektor przetwórstwa rolnego oraz wyjście z ofertą do grup producenckich i rolników. Dlaczego mBank, kojarzący się z klientem wielkomiejskim, zamożniejszym, stawiający na technologie, postanowił także ruszyć na wieś?
— Nie sposób nie robić biznesu z częścią gospodarki, której udział w PKB wynosi 17 proc. Będziemy kierować ofertę do wybranych klientów. Na tym rynku działają korporacje z najwyższej półki, jeśli chodzi o poziom zaawansowania technologicznego. Wyselekcjonowaliśmy 17 tys. podmiotów, dla których możemy być interesującym partnerem — wyjaśnia Przemysław Gdański. Zwraca uwagę, że kierunek na agro nie jest żadną woltą w biznesie, bo mBank od zawsze finansował przemysł spożywczy, tyle że wcześniej robił to w sposób mniej zorganizowany.
— W moim przekonaniu to nie jest sektor, z którym w sposób skuteczny i bezpieczny można rozwijać relacje bez teoretycznego i analitycznego przygotowania po stronie banku. Występują tu różne typy ryzyka spotykane rzadko lub w ogóle na innych rynkach. Żeby zrozumieć specyfikę branży i wykorzystać jej potencjał, trzeba mieć know-how i doświadczonych ludzi. Dlatego powołaliśmy w banku nowy departament i zatrudniliśmy specjalistów, którzy pomogą nawiązać dialog naszym doradcom z klientem z rynku rolno-spożywczego — mówi Przemysław Gdański.
Niestety, szef korporacji mBanku nie chce ujawnić celów, jakie stawia sobie i pracownikom wraz z wdrożeniem nowej agrostrategii.
Konserwatywny klient
Pion korporacyjny mBanku ma całkiem liczną sieć placówek (kilkanaście), ale cała sieć banku jest kilkakrotnie mniejsza niż u konkurentów. Marcin Chrobot, prezes Martin & Jacob, firmy badającej rynek rolniczy, uważa jednak, że brak oddziału banku w każdej gminie nie powinien już dzisiajstanowić problemu dla rolnika. Około 80 proc. właścicieli gospodarstw powyżej 15 hektarów ma dostęp do internetu — jeszcze w 2004 r. było to zaledwie 8 proc.
— Internet traktowany jest jako narzędzie komunikacji, ale też zarządzania gospodarstwem. Rolnicy tak jak inni przedsiębiorcy coraz bardziej szanują swój czas, więc wygodniej i łatwiej im sprawdzić saldo czy zrobić przelew bez wizyty w oddziale banku. Z tego punktu widzenia bank bazujący na nowinkach technologicznych ma szanse wśród tej grupy — mówi Marcin Chrobot.
Przyswajając nowoczesne technologie, rolnik często pozostaje jednak tradycjonalistą i wybiera to, co jest już wypróbowane. Dlatego, jak podkreśla Marcin Chrobot, nowy gracz na tym rynku będzie musiał dopiero zdobyć zaufanie tej grupy klientów, a naturalną przewagą przy wprowadzaniu nowych produktów mają instytucje tradycyjnie rolnicze — BGŻ i banki spółdzielcze. Łatwo więc nie będzie.
— Dzisiaj współpracujemy z tymi bankami, które przed kilkunastoma laty nas wsparły i pomogły w rozwoju — m.in. spółdzielczymi. Ta wypracowana przez tak długi czas relacja ma dla nas dużą wartość — mówi Andrzej Grabowski, współwłaściciel mleczarskiej Grupy Polmlek, który przyznaje, że w ostatnim czasie odbiera trochę telefonów od bankowców. © Ⓟ