Chociaż rynek obrotu wierzytelnościami od kilku lat się cyfryzuje, to wciąż ma przed sobą długą drogę. Przetargi, na których banki, firmy pożyczkowe czy telekomy oferują portfele przeterminowanych należności, nadal odbywają się w formie spotkań (czasem online) lub ofert wysyłanych mailowo czy nawet faksem.
Sprzedaż długów na aukcjach w internecie to na polskim rynku nowość, która przyjmuje się wolniej niż e-bankowość czy zakupy online. Kropla drąży skałę - uznał fintech BidFinance, którego twórcami są: związany z rynkiem venture capital Żenia Karastoyanov (pracował m.in. w MCI Capital i Deloitcie), Danil Tkachenko oraz Paweł Piotrowski, którego pasją zawodową jest budowa start-upów. Od prawie roku gromadzi na swojej platformie aukcyjnej zarówno sprzedających, jak i kupujących. I ma już pierwsze sukcesy.
W jednym miejscu
Na platformie B2B do obsługi aukcji portfeli wierzytelności pomiędzy firmami finansującymi i obsługującymi długi, banki, telekomy, firmy ubezpieczeniowe, firmy pożyczkowe mogą wystawiać pakiety wierzytelności na sprzedaż.
Tworząc listę kupujących, fintech kontaktuje się z inwestorami instytucjonalnymi: firmami windykacyjnymi, funduszami inwestycyjnymi i kancelariami prawnymi.
Transakcje odbywają się w świecie cyfrowym, a mechanizm aukcyjny oparty na rywalizacji w czasie rzeczywistym umożliwia sprzedaż portfela na najlepszych warunkach.
W ciągu jednej godziny trwania aukcji wszyscy jej uczestnicy widzą, jak portfel został wyceniony. Po stronie sprzedającego pozostaje już tylko obserwacja przebiegu licytacji oraz wybór najkorzystniejszej oferty.
Pracowity grudzień
Platforma ruszyła w styczniu. Pierwszym etapem było zarejestrowanie odpowiedniej liczby kupujących – takiej, która zagwarantuje skuteczność aukcji.
- Do połowy roku zbieraliśmy oferty, potem organizowaliśmy sprzedających. Pierwsza aukcja odbyła się w czerwcu. Liczba kupujących urośnie z 20 do ponad 40 jeszcze w tym roku – mówi Paweł Piotrowski, chief operating officer (COO) BidFinance.
Końcówka roku ma przynieść wysyp transakcji. W tym czasie banki i firmy pożyczkowe czyszczą swoje portfele z NPL (kredytów zagrożonych). Choć na razie większość aukcji dotyczyła portfeli pożyczkowych, to - jak przyznaje COO BidFinance - największy kawałek tortu jest do ugryzienia w bankowości. I choć największe banki komercyjne nie mówią “nie” rozwiązaniu fintechu, to każdy chce mieć referencje dla platformy od konkurenta.
- Jesteśmy po kilku udanych i skutecznych aukcjach – głównie z rynku pożyczkowego, natomiast w zeszłym tygodniu odbyła się pierwsza skuteczna aukcja portfela leasingowego. Dużym krokiem w tym roku będzie otwarcie rynku bankowego - mówi Paweł Piotrowski.
Fintech jest w trakcie konfiguracji czterech portfeli z trzech różnych banków. Jeden z nich będzie największym portfelem w całym roku, jaki zostanie wystawiony na platformie. W planach na ten rok jest także aukcja portfela wierzytelności ubezpieczeniowych.
BidFinance nie zamyka się na żadne źródła przychodów. W przyszłym roku do grona sprzedających portfele zaprosi m.in. telekomy, SKOK-i, urzędy miast, spółdzielnie mieszkaniowe.
Śladami Kruka
W przyszłym roku BidFinance będzie nabierał masy w Polsce, ale mocno pracuje nad wejściem na nowe rynki. Jednym z głównych czynników, które bierze pod uwagę przy wyborze, jest liczba transakcji, w których potencjalnie może wziąć udział. Wskazówką są kierunki ekspansji zagranicznej giełdowego Kruka. Fintech pod uwagę wziął Rumunię, Włochy i Hiszpanię. Na pierwszym z tych rynków Kruk jest hegemonem, więc BidFinance nie widzi dla siebie miejsca na rozwój. Jest już natomiast po zaawansowanych rozmowach we Włoszech i Hiszpanii.
- Najprawdopodobniej Hiszpania będzie pierwszym rynkiem zagranicznym, na który wejdziemy. Najpóźniej w pierwszym kwartale 2024 r. chcemy mieć tam gotową spółkę, country managera, który zbuduje swój zespół, podpiętych kilku pierwszych sprzedających i eksplorować rynek kupujących – mówi Paweł Piotrowski.
Jak podkreśla, Hiszpania jest otwarciem na Amerykę Południową, na Meksyk. Jest tam sporo transakcji, rynek finansowy mocno się rozwija, wiele firm pożyczkowych prowadzi tam działalność lub ma plany wejścia na ten rynek.
– Interesuje nas także Tajwan – kraj z dużą liczbą ludności, w którym działalność otwiera wiele firm pożyczkowych. Nie zamykamy się na żadne kierunki - mówi COO BidFinance.
W drugiej połowie przyszłego roku spółka podejmie decyzję o wejściu do kolejnego kraju, a może nawet i otwarciu tam biznesu. Potencjalnym celem może być rynek skandynawski i kraje nordyckie.
Polski kapitał
Przyszły rok fintech powinien zakończyć z wynikiem operacyjnym na plusie. Na rozbudowę działalności w Polsce - poszerzenie zespołu sprzedażowego i rozwój oferty oraz wejście na nowy rynek - będzie jednak potrzebował dodatkowego kapitału.
W BidFinance zainwestował jako pierwszy fundusz Digital Ocean Ventures - spółka w portfelu WP2 Investments. Runda otwarcia opiewała na kwotę 250 tys. EUR. We wrześniu do grona inwestorów dołączył wspierany przez PFR FundingBox Deep Tech Fund, który jest częścią międzynarodowej grupy FundingBox, prowadzącej od 2013 r. programy akceleracyjne dla start-upów z całej Europy. W fintech zainwestowało także czterech aniołów biznesu.
Udziałowcami BidFinance są też byli bankowcy z wieloletnim doświadczeniem i wiedzą na temat polskiego oraz europejskiego rynku finansowego.
W poszukiwaniu dalszego finansowania fintech nadal będzie polegał na inwestorach prywatnych oraz funduszach VC związanych z rynkiem finansowym.
– Ta relacja jest najbardziej wartościowa. Cenne jest zarówno rozeznanie biznesowe jak i efektywny network - otrzymujemy dużą pomoc przyspieszającą naszą pracę nad rozwojem BidFinance. Dlatego to w tym środowisku aktywnie szukamy finansowania - mówi Paweł Piotrowski.
Wartość rynku mierzona kwotą wierzytelności obsługiwanych przez firmy windykacyjne wyniosła 180 mld zł na koniec czerwca i była wyższa o 8,4 proc. w skali roku. Liczba wierzytelności – 18,8 mln - utrzymała się na poziomie zbliżonym do ubiegłorocznego. Co piąty dłużnik posiada co najmniej dwa zobowiązania do spłaty w firmach windykacyjnych, a średnia wartość pojedynczej wierzytelności przekraczała 8,54 tys. zł.
Model biznesowy aukcyjnej sprzedaży portfeli wierzytelności jest interesującą innowacją. Zaletą jest zapewnienie przejrzystości procesu dla obu zaangażowanych stron oraz wsparcie w ustaleniu aktualnej ceny rynkowej portfela.
Obecnie ta oferta jest najbardziej odpowiednia dla małych i średnich firm, które mogłyby skorzystać z procesu obsługiwanego przez BidFinance. Aby konkurować z największymi sprzedawcami wierzytelności detalicznych, takimi jak duże banki czy platformy telekomunikacyjne, BidFinance musiałby udowodnić, że jest w stanie wygenerować większe zainteresowanie, niż to, które wykazują obecnie na zakup swoich portfeli. Umożliwi to ekspansja międzynarodowa, która może kreować popyt oferentów zagranicznych, którzy nie byli dotychczas bezpośrednio zaangażowani w rynek.
Wyzwanie, przed którym stoi firma, jest podobne do innych marketplace’ów - aby wygenerować nabywców, potrzebują sprzedawców, a aby przyciągnąć sprzedawców, muszą pozyskać kupujących.
Rozwiązanie może być atrakcyjne dla obu stron transakcji. Największą korzyść mogą mieć mniejsze lub debiutujące podmioty, które nie mają jeszcze zbudowanych relacji z największymi graczami. Umożliwi im to nieograniczony dostęp do profesjonalnego grona uczestników rynku – zarówno wśród sprzedających, jak i nabywających.
Najbardziej zainteresowane tą platformą mogą być firmy, które wystawiają na sprzedaż małe wolumeny lub pojedyncze wierzytelności i nie mają ułożonych procesów sprzedażowych.
Z drugiej strony z perspektywy potencjalnego nabywcy sukces rynkowy tego narzędzia jest zależny od podejścia największych na rynku podmiotów wystawiających portfele wierzytelności na sprzedaż – a tutaj każdy duży zbywca ma już wdrożone własne procesy sprzedażowe.
Jeśli więc pomysłodawcom platformy uda się przekonać największych zbywców do korzystania z niej, to my - jako potencjalni nabywcy - oczywiście również będziemy je automatycznie testować. Osobiście kibicuję rozwojowi tej platformy zarówno w Polsce, jak i na rynkach zagranicznych.