Nowi, potencjalni klienci systemów ERP wymagają specjalnej oferty. Są lepiej wyedukowani i bardziej wymagający.
Rynek systemów nawiązujących do idei ERP jest bardziej dojrzały niż przed laty, kiedy pierwsze rozwiązania trafiły do Polski. Najwięcej zmian, jakie zaszły w branży, dotyczyło rynku klienta. Dzisiejszy, potencjalny odbiorca systemu ERP nie jest już przedstawicielem zagranicznego koncernu, ale — zna się na technologii i, przede wszystkim, zna swoje potrzeby.
Inne podejście
Według różnych szacunków, podawanych przez firmy specjalizujące się w monitoringu rynku, nawet do 50 proc. przedsiębiorstw w Polsce posiada już różne aplikacje klasy ERP. Są to głównie firmy duże.
— Większość z tych, które pozostały do „zdobycia”, to podmioty średniej wielkości. W dotarciu do nich należy zastosować zupełnie inną niż dotąd strategię — tłumaczy Marek Żuk, dyrektor generalny firmy QAD Polska.
Takiego samego zdania jest Sławomir Kosz, prezes Macrosoftu, który dodaje, że wymagania średnich firm nie odbiegają od potrzeb większych spółek, choć dysponują one mniejszymi środkami finansowymi. Dostawcy systemów wspomagających zarządzanie często zmuszają mniejsze podmioty do dostosowania się do oferowanych w ich klasie programów.
Potrzeba modernizacji
Do walki o klientów z sektora średnich przedsiębiorstw przyznają się wszyscy dostawcy ERP. Zdaniem Marka Suszczyka, zastępcy dyrektora generalnego firmy Exact Software Polska, jeśli chodzi o ocenę stopnia nasycenia rynku średnich przedsiębiorstw systemami ERP, istotne wydają się dwie konstatacje.
— Po pierwsze, trudno dziś spotkać firmę średniej wielkości, która prowadziłaby księgi rachunkowe nie korzystając z komputera i stosownej aplikacji. Po drugie, wiele firm na przestrzeni ostatniej dekady wdrożyło pakiety, które automatyzowały poszczególne obszary działalności. Pakiety te nie tworzą zintegrowanego systemu, który dostarczałby aktualnych informacji pracownikom firmy. A ponadto często są przestarzałe technologicznie i dość zawodne. Zatem firmy te będą musiały modernizować swoje systemy, aby np. sprostać nowym regulacjom prawnym — twierdzi Marek Suszczyk.
Zachodnie wzorce
Krajowe firmy cechuje obecnie wyższy poziom edukacji w zakresie systemów informatycznych, także ERP. Dawniej systemy pełniły rolę programów rozliczeniowo-księgowych i nikt nie przykładał wagi do ich dodatkowych funkcji. Częstsze kontakty z zagranicznymi kontrahentami, związane m.in. z integracją europejską, sprawiają, że krajowe podmioty zaczynają się interesować rolą analityczną systemów.
— Niektórzy przedsiębiorcy ze zdziwieniem zauważają, że ich systemy mogą pomagać w prowadzeniu rachunkowości zarządczej. Dlatego strategia dostawców aplikacji klasy ERP powinna skupić się na promocji zarządzania informacją i wiedzą — mówi Sławomir Kosz.
O potrzebie promocji i edukacji przedsiębiorców przekonany jest też Marek Żuk, zwłaszcza że klienci często nie widzą potrzeby zarządzania produkcją w firmie.
— To konieczność. Hasło ERP kojarzy się z jednym rozwiązaniem, choć dotyczy wielu różniących się od siebie dziedzin — dodaje dyrektor generalny QAD Polska.
OKIEM PREKURSORA
Takie były początki...
Istotnym krokiem w rozwoju oprogramowania wspomagającego zarządzanie — nazywanego kiedyś MRP — była integracja działających wyspowo rozwiązań, datowana na rok 1994. W drugiej połowie lat 90. zaczęło się pojawiać, obok rozwiązań księgowych, oprogramowanie wspomagające procesy produkcyjne — MRP II. Inwestycje zagraniczne poprzedniej dekady przyniosły ze sobą gotowe, światowe rozwiązania wspomagające zarządzanie zwane od końca lat 90. systemami klasy ERP.
Początek nowego tysiąclecia to okres tzw. e-gospodarki. Niestety, boom nie trwał długo, przyszedł światowy kryzys gospodarczy, nastąpiło chwilowe załamanie koniunktury na rynku systemów klasy ERP.
MAREK ŻUK dyrektor generalny spółki QAD Polska