Nisza, w której nie działają ani tacy giganci jak SAP czy Oracle, ani lokalni konkurenci, to podstawa wzrostu dwóch polskich firm.
Rok 2005 nie był zbyt udany dla domów software’owych oferujących systemy ERP dla małych i średnich przedsiębiorstw. Przychody spadły nie tylko borykającej się od kilku lat z różnymi kłopotami warszawskiej spółce Simple, ale i holenderskiemu Exact Software Poland. Warszawski Macrosoft i krakowski Comarch też raczej nie zwiększyły sprzedaży ponad to, co osiągnęły w 2004 r. Wrocławska Teta i amerykański Epicor Software Poland odnotowały co prawda wzrost sprzedaży swojego software’u, ale jego dynamika nie przekracza pojedynczych procentów.
Tymczasem chorzowskie Biuro Projektowania Systemów Cyfrowych (BPSC) i lubelskie Safo zwiększyły swoje przychody o 26 i 14 proc., co jest wynikiem, o jakim większość ich konkurentów może tylko pomarzyć. Także w 2004 r. ich dynamika wzrostu była jedną z najwyższych w branży. Obie firmy nie są przy tym rynkowymi liliputami, którym jeden kontrakt może zapewnić stosunkowo duży wzrost przychodów. Już w 2004 r. sprzedaż obu spółek przekroczyła 20 mln zł.
Anatomia sukcesu
Cóż zatem wyróżnia BPSC i Safo? Już na pierwszy rzut oka widać, że to baza danych, z którą współpracują systemy tych firm. Korzystają one z technologii Oracle, podczas gdy większość kontraktów realizowanych przez dostawców oprogramowania dla segmentu małych i średnich firm opiera się na środowisku bazodanowym Microsoftu lub specyficznych bazach danych rozwijanych przez samych producentów systemów ERP. Może to sugerować, że BPSC i Safo zabiegają o nieco innych klientów niż konkurenci. Baza danych Oracle uchodzi bowiem za produkt sprawdzający się w większych instalacjach niż Microsoft SQL, nie wspominając już o niszowych środowiskach. Tezę tę potwierdzają dane o średniej liczbie użytkowników przypadającej na jeden kontrakt. Pod tym względem Safo i BPSC ustępują jedynie SAP i Oracle. Wygląda więc na to, że obie polskie spółki zabiegają nie tyle o klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw, ile o klientów wyłącznie z grupy średnich firm. A ten segment rynku wydaje się obecnie najbardziej perspektywiczny.
— Jest taka grupa, którą określamy mianem Small Medium Enterprise. To organizacje dość duże, ale jednak spoza pierwszych 250 największych firm i instytucji. Aplikacje sprzedajemy tam dość rzadko, ale w ostatnich trzech latach potroiliśmy liczbę pracowników obsługujących ten segment rynku w zakresie bazy danych — twierdzi Paweł Piwowar, dyrektor generalny Oracle na Europę Środkową.
Jego zdaniem, rozwój tego typu organizacji napędza wejście Polski do Unii Europejskiej. Pojawiło się bowiem sporo firm, które gwałtownie urosły i zaczęły generować popyt na aplikacje bardziej zaawansowane niż dotychczas. Ten trend widzą nawet ci, którzy za najbardziej perspektywiczny wciąż uważają rynek największych przedsiębiorstw i instytucji.
— Nadal najbardziej perspektywiczny jest rynek największych firm. Ale w 2005 r. wśród średnich przedsiębiorstw rzeczywiście dało się zauważyć wzmożone zainteresowanie systemami ERP. Firmy z tej grupy zaczęły operować na rynku europejskim, rosnąć, łączyć się, i ich właściciele często dochodzili do wniosku, że potrzebują bardziej zaawansowanego oprogramowania niż wykorzystywane dotychczas — mówi Grzegorz Rogaliński, prezes SAP Polska.
Nieco innego zdania jest Andrzej Dyżewski, właściciel biura badawczo-analitycznego DiS. Jego zdaniem, rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie jest już nasycony, a systemy oferowane potencjalnym użytkownikom, choć pochodzą od różnych producentów, są bardzo podobne w swej warstwie standardowej. Wielu z nich brakuje cech zdecydowanie odróżniających od konkurencji. O takie cechy zadbały zaś BPSC i Safo.
— Źródłem sukcesu BPSC i Safo jest branżowość. BPSC koncentruje się na średniej wielkości zakładach produkcyjnych. Safo wyspecjalizowało się w handlu. Obie firmy mają dość bezpieczne nisze, w których klienci — jeśli się nie rozwiną do jakichś nadzwyczajnych rozmiarów, to pozostaną z nimi bardzo długo, a jeśli staną się gigantami, to pod względem technologicznym łatwo im będzie przejść na produkty SAP czy Oracle — tłumaczy Andrzej Dyżewski.
O tym, że obie polskie spółki znalazły sobie bezpieczne miejsce na rynku, przekonani są także ich potencjalni konkurenci.
— Nie dziwiłoby mnie, gdyby BPSC i Safo dalej notowały wzrosty przychodów. Obie firmy mają takich klientów, że inni lokalni dostawcy nie mają dla nich oferty. Globalni gracze, jak QAD, Intentia czy IBS nie wydają się tym nabywcom atrakcyjni, bo najlepsze lata mają za sobą. Z kolei systemy SAP i Oracle są z reguły za duże i za drogie. Mimo wszystko chcemy jednak w 2006 r. postawić na segment średnich przedsiębiorstw i powalczyć w nim nie tylko o oddziały firm międzynarodowych, ale i podmioty o czysto polskim kapitale — podkreśla Grzegorz Rogaliński.
Koncerny nie rezygnują
Gwoli ścisłości trzeba jednak zauważyć, że na rynku oprogramowania dla małych i średnich firm są i inni gracze, którzy notują systematyczny rozwój, a ich przychody rosną nawet szybciej niż BPSC i Safo.
Microsoft odnotował 27-proc. wzrost sprzedaży oprogramowania z rodziny Dynamics, choć pod marką tą sprzedaje wyłącznie produkty dawnego Navision, bo te pochodzące z Great Plains — przynajmniej na razie — zostały wycofane z polskiego rynku.
Podobnie jak z Microsoftem jest z SAP. Szef polskiego oddziału niemieckiego koncernu chwali się 30-procentowym wzrostem przychodów z pakietu Business One, ale liczba nowych kontraktów dotyczących tego software’u zmalała. Zdaje się to potwierdzać nie najlepszą opinię o systemie, który był chyba zbyt pochopnie promowany, i wskutek występujących w nim braków dorobił się nie najlepszej opinii.
— Wejście z nieprzygotowanym należycie produktem na bardzo konkurencyjny rynek stawia dostawcę w trudnej sytuacji. Inni producenci znajdą w oprogramowaniu każdy błąd i wykorzystają go marketingowo. SAP był na taki atak bardzo podatny. Firma dość szybko usunęła co prawda najistotniejsze błędy Business One, ale tak naprawdę dobre wersje tego pakietu można kupić u zaledwie kilku partnerów wdrożeniowych SAP, którzy na własną rękę usuwali mniej rzucające się w oczy błędy — komentuje Ryszard Sadowski.