Brakuje zawodowych negocjatorów

Radosław Omachel
opublikowano: 14-07-2000, 00:00

Brakuje zawodowych negocjatorów

Najbardziej opłaca się przyjąć w rozmowach strategię analizy

PIERWSZE WRAŻENIE: Zdaniem Zygmunta Dolaty, właściciela firmy Filar, o wyniku negocjacji może decydować 20 pierwszych gestów i 20 pierwszych sekund kontaktu z rozmówcą. fot. PD

Zgodnie z definicją, negocjacje to metoda rozwiązywania konfliktów i tworzenia porozumień. W biznesie umiejętność negocjowania powinien posiadać nie tylko prezes i wyższa kadra zarządzająca, ale każdy pracownik kontaktujący się z klientami.

Rola negocjatorów w rozwiązywaniu spornych kwestii wzrasta. Dzieje się tak nie tylko w polityce, ale również w biznesie. W Polsce zawód negocjatora zaczął rozwijać się zaledwie kilka lat temu.

— Określenie negocjator zasadniczo dotyczy osób, dla których negocjowanie jest pracą, głównym zajęciem, a nie tylko rolą — mówi Janusz Tworzyński, prezes firmy Mindworx Polska.

Zdaniem specjalistów, w Polsce nie ma jeszcze dokładnie sprecyzowanych cech określających zawód negocjatora i jest mało osób zajmujących się tylko i wyłącznie tą profesją. Owszem, są negocjatorzy, których można wynająć do rozwiązania konkretnej sprawy, ale oni wolą nazywać się doradcami. Najczęściej jednak negocjator jest zatrudniany na etat, a negocjowanie jest jego głównym zajęciem.

— Większość ludzi zakłada, że celem negocjacji jest doprowadzenie do porozumienia. Jeżeli do niego nie dojdzie, negocjator staje się obiektem krytyki. To błąd. Celem negocjacji jest realizacja interesów zleceniodawcy, a to nie zawsze jest równoznaczne z porozumieniem. Prawdziwym celem może być uzyskanie czasu niezbędnego do podjęcia decyzji albo rozpoznania sił i potencjału przeciwnika — dodaje Janusz Tworzyński.

Siedem etapów

Prowadzenie negocjacji można podzielić na siedem etapów.

— Pierwszy etap polega na wyszukiwaniu partnerów do rozmów — tłumaczy Zygmunt Dolata, właściciel firmy Filar.

Zdrowy Biznes
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
×
Zdrowy Biznes
autor: Katarzyna Latek
Wysyłany nieregularnie
Katarzyna Latek
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Drugim etapem powinno być przygotowanie harmonogramu rozmów, podział na kwestie, określenie ich czasu i miejsca oraz dobór zespołu. Trzeci etap nazywa się fazą otwarcia. Określa się tak wywarcie pierwszego wrażenia na rozmówcy.

— To, jakie wywrzemy pierwsze wrażenie, rzutuje na przebieg całych rozmów. Korzystne jest stworzenie wrażenia entuzjazmu, otwartości, ale i pewności siebie — mówi Zygmunt Dolata.

Czwartą fazą jest rozpoznanie potrzeb drugiej strony. Negocjator powinien zadać tyle pytań, by wyciągać od rozmówcy maksimum informacji. Na etapie piątym następuje prezentacja produktu lub usługi. W kolejnej fazie dochodzi do wzajemnego przekonywania się obydwu stron i targów dotyczących terminów i form własności. Ostatni etap to finalizacja rozmów, tu zapadają ostateczne decyzje.

— Nie można opanować wszystkich czynników wpływających na przebieg negocjacji. Powyższy schemat może się więc zmieniać, nawet w trakcie prowadzenia rozmów — dodaje Zygmunt Dolata.

Środki techniczne

Negocjator może prowadzić rozmowy na kilka sposobów. Strategia konfrontacji zakłada agresywną obronę własnych interesów. Cele przeciwnika nie mają tutaj żadnego znaczenia.

— Takie negocjacje to na ogół pierwszy i ostatni kontakt z klientem. Należy działać ostrożnie, bo wygrana w bitwie może oznaczać przegraną w wojnie — mówi Zygmunt Dolata.

Strategia współpracy opiera się na gotowości stron do kompromisu. Celem rozmów staje się przede wszystkim zawarcie umowy, nawet za cenę ustępstw.

Strategia analizy zakłada nie tyle kompromis, ile maksymalizację korzyści. Obustronna zmiana stanowiska nie odbywa się kosztem pierwotnych założeń, ale przynosi inne niespodziewane wcześniej korzyści.

Radosław Omachel

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Radosław Omachel

Polecane