Brokerzy: pożądani, ale i niedoceniani
Jeszcze kilka lat temu mało kto wiedział, czym tak naprawdę powinien zajmować się broker ubezpieczeniowy. Mylono go z maklerem lub agentem sprzedającym polisy. Dzisiaj menedżerowie szanujących się firm nie mogą już pozwolić sobie na lekceważenie ich doradztwa. Broker wie bowiem, co trzeba chronić, czego nie można ubezpieczać oraz które z towarzystw ubezpieczeniowych zaoferuje najlepszą i najtańszą asekurację.
BROKER, czyli tak naprawdę pośrednik, kojarzy klienta, czyli firmę, z ubezpieczycielem. Zawsze reprezentuje interesy ubezpieczanego. I chociaż liczba chętnych na uprawianie tego zawodu rośnie, ciągle jest ich za mało. Powód? Rośnie również zapotrzebowanie na ich usługi. Właściciele firm nie mają już bowiem wystarczającego rozeznania w ofercie konkurujących towarzystw. Skazani są więc na profesjonalne doradztwo. I to jest właśnie pole do popisu dla brokerów. Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń przypomina jednak, że nie wszyscy polscy brokerzy reprezentują profesjonalny poziom. Wielu z nich
to świeżo przekwalifikowani agenci, co nie zawsze jest gwarancją odpowiedniego standardu usług.
Zakład ubezpieczeniowy także nie może już obejść się bez brokera. To on znajduje i selekcjonuje klienta. Istnieją nawet towarzystwa sprzedające polisy głównie za jego pośrednictwem. Jeżeli więc i firmie, i ubezpieczycielowi zależy na brokerskim pośrednictwie, kto powinien zapłacić za jego pracę. Niestety, odpowiedź na to pytanie poróżniła brokerów i ubezpieczycieli.
NA RAZIE płacą zakłady ubezpieczeń. Wynagradzają brokera prowizją liczoną jako procent składki zebranej. Taki stan rzeczy nie odpowiada jednak ubezpieczycielom. Ich zdaniem, brokerzy faworyzują towarzystwa oferujące wyższą prowizję. Ponadto, to przecież firma wybiera brokera, powinna więc zapłacić za serwis — argumentują ubezpieczeniowcy. Wysokie prowizje mogą być pułapką także z innego powodu. Zdarza się, że ubezpieczyciele windują ich poziom, by zwabić brokera. Za nim przychodzi klient, który kupuje polisę. Mógłby ją oczywiście kupić taniej, gdyż ubezpieczyciel wlicza koszty prowizji brokerskiej w cenę składki. W pewnym momencie układ pęka i ubezpieczyciel proponuje klientowi tę samą polisę, lecz za mniejsze pieniądze. Pośrednik pozostaje na lodzie. Brokerzy obawiają się jednak reguły, że płaci klient. Ich zdaniem, firmy wolałyby wówczas ubezpieczać się na własną rękę lub nie chronić się w ogóle. Wszystko po to, by nie płacić pośrednikowi.
BROKERZY
chcą dodatkowo innych gwarancji swoich interesów. Walczą o ,,prawo do portfela”. Zgodnie z tą zasadą, pośrednik ma prawo do obsługi klienta tak długo, jak długo trwa mandat zleceniodawcy. W tym przypadku także chodzi o to, żeby ubezpieczyciele nie dogadywali się z klientem za plecami brokera. Okazuje się, że zakłady obniżają czasem stawkę ubezpieczenia w zamian za eliminację pośrednika — tłumaczą brokerzy. Co więcej, podobny los, czyli wykluczenie z gry, spotyka także agentów. W ich przypadku sprawa jest znacznie bardziej drażliwa. Cios nadchodzi bowiem ze strony macierzystej firmy.
ZDANIEM FACHOWCÓW, rozwój rynku brokerskiego może być podobny do zmian następujących w usługach prawniczych. Wielcy brokerzy będą kojarzyć potężne firmy i przygotowywać skomplikowane programy ochrony ryzyk. Mniejsi, liczniejsi, zajmą się współpracą z drobniejszymi przedsiębiorstwami. Z kolei największe holdingi, które ciągle potrzebują ubezpieczać swoje mienie, będą prawdopodobnie tworzyć własne firmy brokerskie.