COK: STRATEGIA Z CITIBANKIEM W TLE
Biuro maklerskie BHW już w połowie 2000 roku rozpocznie przygodę z Internetem
CEL: Nie oglądając się na kwestie inwestora strategicznego w BHW, COK realizuje swoją koncepcję rozwoju — mówi Piotr Habiera. fot. Grzegorz Kawecki
W ciągu ostatniego roku Centrum Operacji Kapitałowych Banku Handlowego straciło niemal wszystkich afiliantów. Został mu jeden — Regionalny Dom Maklerski wchodzący w skład grupy Banku Współpracy Regionalnej. Po, nieuchronnym już, przejęciu BWR przez Deutsche Bank, RDM przestanie współpracować z COK-iem. To kwestia miesiąca-dwóch.
Piotr Habiera, dyrektor Centrum Operacji Kapitałowych widzi dla biura maklerskiego szansę we wspólnej ofercie z Handlobankiem.
— Wszystko wskazuje na to, że inwestorem strategicznym w Banku Handlowym zostanie Citibank, chociaż nadal obowiązuje umowa o połączeniu z BRE Bankiem. Przejęcie Handlowego będzie miało ogromny wpływ na COK. Nie czekając jednak na rozstrzygnięcia kwestii właścicielskich postanowiliśmy realizować przyjętą strategię rozwoju — mówi Piort Habiera.
Strategia ta, to przede wszystkim rozbudowa własnego Telecentrum, ale głównie wspólna oferta z detalicznym Handlobankiem, znana jako Pakiet Inwestora.
— Czyli rozliczanie transakcji giełdowych z wykorzystaniem środków zgromadzonych na rachunku w Handlobanku — wyjaśnia szef COK.
Spowolnienie
Piotr Habiera nie zgadza się z zarzutami części analityków, że wyczekiwanie na inwestora w Banku Handlowym spowolniło rozwój centrum Operacji Kapitałowych.
— Nie wydaje mi się, by strategia inwestora różniła się bardzo od tej, którą przyjęliśmy my, czyli rozwijanie efektywności pracy poprzez odchodzenie od tradycyjnych metod obsługi klientów, co utożsamiane jest z budowaniem dużych sieci punktów obsługi klientów. Obecnie POK-ów mamy 14 w całej Polsce, ale teraz zdecydowanie chcemy postawić na usługę zdalną. Taką, jaką uruchamiamy z Handlobankiem.
Na rozdrożu i sieci
Wspólna oferta z Handlobankiem powstała już w listopadzie 1999 roku. Została wprowadzona po cichu, bez większych działań promocyjnych.
— Postanowiliśmy najpierw powiadomić o nowej ofercie naszych klientów. Z jednego powodu — aby uniknąć zatorów. Telecentrum tworzone przez COK ma ograniczoną pojemność, a my nie chcemy wprowadzać nowości kosztem pewnych przyjętych przez nas standardów obsługi — twierdzi Piotr Habiera.
Kłopot z usługami bankowymi i maklerskimi świadczonymi za pomocą telefonu polega na tym, że większość klientów odkłada słuchawkę po około 30 sekundach oczekiwania na połączenie. O ile w przypadku banków część klientów czeka znacznie dłużej, o tyle w przypadku biura maklerskiego czas odgrywa bardzo istotną rolę.
COK nie może — przynajmniej na razie — wykorzystywać Telecentrum Handlobanku. Piotr Habiera tłumaczy, że przepisy nakazują, by osoba po drugiej stronie linii spełniała wymogi narzucane maklerom. To o wiele bardziej skomplikowane niż zakres wiedzy Doradcy-bankowca.
— Wyjściem są usługi maklerskie przez Internet. Pracujemy nad tym. Na razie jednak, mniej więcej w połowie roku, rozszerzymy krąg inwestorów, którzy będą mieli dostęp on-line do naszego serwisu analitycznego, który dzisiaj otrzymuje dość wąskie grono odbiorców. Zanim usługi maklerskie COK pojawią się w sieci, konieczne jest zakończenie wdrażania nowego systemu komputerowego w biurze — tłumaczy Piotr Habiera.
Głęboki rynek
COK obsługuje obecnie około 11 tys. rachunków. Z tego — jak informuje Piotr Habiera — ponad połowa to rachunki aktywne, czyli takie, na których „coś się dzieje”. Pakiet Inwestora zdołał pozyskać sobie na razie ponad 600 klientów. Proces pozyskiwania klientów trwa. Zdaniem szefa COK, zależy od rozbudowy sieci oddziału Handlobanku.
W ciągu ostatniego roku COK utracił wszystkich afiliantów — biur, które wcześniej, ze względu na niespełnianie wymogów kapitałowych, nie mogły być bezpośrednimi uczestnikami giełdy. Obecnie jedynym afiliantem COH BH jest krakowski RDM, ale i on wkrótce przestanie nim być, ponieważ Deutsche Bank już zapowiedział, że przejęcie BWR (w skład grupy krakowskiego banku wchodzi właśnie RDM) będzie jednoznaczne z przejęciem jego biura maklerskiego i — prawdpodobnie połączenia go z ProCapitalem.
COK stanie przed trudnym zadaniem — odchodzenie afiliantów było dla biura jednoznaczne z utratą lokalnych rynków. Wspólna oferta z Handlobankiem ma jego pozycję na tych rynkach wzmocnić.
— Konieczna jest jeszcze głośna akcja promocyjna i edukacyjna. Przygotowujemy się do takiej, jednak nie mogę jeszcze powiedzieć, kiedy ją rozpoczniemy — mówi Piotr Habiera.