167 mln zł — tyle odszkodowań wypłaciła już w tym roku Concordia. Mocno uderzyło to w biznes poznańskiego ubezpieczyciela, który w pierwszym kwartale sprzedał polisy za zaledwie 35 mln zł. To oznacza, że zebrana przez firmę składka nie wystarczyła na pokrycie tegorocznych świadczeń. Ubezpieczyciel, który specjalizuje się w polisach rolniczych, padł ofiarą łagodnej zimy. Brak śniegu w połączeniu z przymrozkami spowodował olbrzymie straty w ozimych zasiewach i Concordia musiała głęboko sięgnąć do kieszeni.
— Tylko bardzo dobry program reasekuracyjny sprawił, że nie mamy poważnych problemów. Dzięki temu możemy potraktować te odszkodowania jako wydatek marketingowy. Dowiedliśmy, że jesteśmy partnerem godnym zaufania — mówi Jacek Smolarek, prezes Concordii, co nie znaczy, że z wypłaty przekraczającej przychody jest zadowolony. Dla ubezpieczyciela nie był to pierwszy tak bolesny początek roku. Cztery lata temu ten sam pogodowy miks — brak śniegu plus przymrozki — doprowadził towarzystwo na krawędź bankructwa. Concordia musiała wypłacić aż 310 mln zł odszkodowań,czyli więcej, niż wynosił wówczas jej całoroczny przypis. Z pomocą przyszli niemieccy właściciele. Na przyszłość firma zamierza zabezpieczyć się sama, dywersyfikując biznes.
— Chcemy stać się ubezpieczycielem uniwersalnym, dla którego sprzedaż polis rolniczych będzie stanowiła około 50 proc. biznesu — deklaruje Jacek Smolarek. Obecnie ubezpieczenia upraw oraz aggrocasco, czyli polisy dla pojazdów i maszyn rolniczych, generują blisko 70 proc. składek zbieranych przez Concordię w segmencie majątkowym. Dlatego towarzystwo jest uzależnione od kapryśnej aury — bezśnieżnej zimy, gradobicia, ulewnych deszczów czy też suszy. Inne rozłożenie akcentów sprzedażowych i szerokie otwarcie na nierolnicze segmenty rynku ubezpieczeniowego to kolejny etap ewolucji poznańskiej firmy. Wcześniej Concordia rozszerzyła obszar działania (z zachodniej i północnej Polski) o ścianę wschodnią, gdzie rolnictwo nie nabrało jeszcze tak przemysłowego charakteru jak na zachodzie kraju. Dywersyfikacja biznesu ma być jednym z elementów nowej strategii na lata 2017-20, nad którą pracuje zarząd. Jacek Smolarek informuje, że towarzystwo chce zwiększyć sprzedaż w takich obszarach jak komunikacja, mieszkalnictwo oraz ubezpieczenia dla średniego i małego biznesu. Prezes zamierza też rozruszać Concordię Życie, która w ubiegłym roku sprzedała polisy za 57 mln zł, co czyni ją jednym z najmniejszych ubezpieczycieli życiowych nad Wisłą.
— Majątkowa Concordia ma rosnąć maksymalnie w tempie 10 proc. rocznie. Natomiast w przypadku Concordii Capital chcielibyśmy w krótkim czasie podwoić zbieraną składkę. Mamy jeszcze spory potencjał i zamierzamy go wykorzystać — mówi Jacek Smolarek. Życiowy zakład stawia na sprzedaż polis ochronnych. Będzie je dystrybuował przez pośredników, którzy teraz sprzedają ubezpieczenia majątkowe Concordii. Umożliwi to prosta konstrukcja produktów życiowych, co upraszcza i skraca proces sprzedaży. Ważnym kanałem na być także banccassurance. W tym segmencie Concordia współpracuje z bankami, które adresują część oferty do klientów spoza dużych miast. Tradycyjnymi partnerami poznańskiego ubezpieczyciela są banki spółdzielcze. Jego produkty są dostępne w okienkach BGŻ BNP Paribas, a od końca czerwca także Credit Agricole. — Nie mamy ambicji wchodzenia z naszymi produktami do dużych miast. Chcemy dalej koncentrować się na mieszkańcach wsi i mniejszych ośrodków miejskich, czyli tzw. Polsce powiatowej — podkreślaJacek Smolarek.
OKIEM EKSPERTA
Polisy do pożyczek
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej AhProfit
W tzw. Polsce powiatowej klienci kupują ubezpieczenia komunikacyjne i rzadziej mieszkaniowe. Inne, wyrafinowane produkty ubezpieczeniowe nie mają szans tam zaistnieć. Dlatego bez wprowadzenia zmian do oferty Concordii trudno będzie się przebić i zbudować większą skalę biznesu. Ubezpieczyciel będzie musiał konkurować z firmami, które od lat dobrze sobie radzą ze sprzedażą ubezpieczeń majątkowych w mniejszych miejscowościach. Dlatego większej szansy na dywersyfikację jego portfela upatrywałbym we współpracy z bankami spółdzielczymi. Concordia może dużo zyskać na łączeniu produktów z kredytami oferowanymi przez te banki. Klienci w Polsce powiatowej o wiele chętniej godzą się na zakup dodatkowej polisy, jeśli potrzebują pożyczki. Perspektywicznym kierunkiem byłoby też nawiązanie współpracy z firmami pożyczkowymi, których biznes opiera się na klientach z mniejszych miejscowości.
OKIEM EKSPERTA
Polisy do pożyczek
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej AhProfit
W tzw. Polsce powiatowej klienci kupują ubezpieczenia komunikacyjne i rzadziej mieszkaniowe. Inne, wyrafinowane produkty ubezpieczeniowe nie mają szans tam zaistnieć. Dlatego bez wprowadzenia zmian do oferty Concordii trudno będzie się przebić i zbudować większą skalę biznesu. Ubezpieczyciel będzie musiał konkurować z firmami, które od lat dobrze sobie radzą ze sprzedażą ubezpieczeń majątkowych w mniejszych miejscowościach. Dlatego większej szansy na dywersyfikację jego portfela upatrywałbym we współpracy z bankami spółdzielczymi. Concordia może dużo zyskać na łączeniu produktów z kredytami oferowanymi przez te banki. Klienci w Polsce powiatowej o wiele chętniej godzą się na zakup dodatkowej polisy, jeśli potrzebują pożyczki. Perspektywicznym kierunkiem byłoby też nawiązanie współpracy z firmami pożyczkowymi, których biznes opiera się na klientach z mniejszych miejscowości.