Przedłużająca się pandemia sprawia, że coraz trudniej jest odzyskiwać należności, nie tylko w Polsce, ale i za granicą – dotyczy to m.in. Niemiec. Mit solidnego niemieckiego dłużnika powoli odchodzi w zapomnienie.
Solidny jak Niemiec?
Duży spadek skuteczności odzyskiwania należności od niemieckich kontrahentów odnotowała Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE).
– Gros takich spraw kończy się niepowodzeniem. Przeważnie dlatego, że dłużnik ogłasza restrukturyzację albo upadłość. Zdarza się też sprzedaż na tzw. słupa, czyli osobę nieosiągalną, która nie ma jakiegokolwiek majątku. Podobnie sytuacja wygląda w Austrii. Na naszych oczach mit rzetelnego niemieckiego dłużnika ulatnia się wraz z wydłużającą się światową pandemią – mówi Amelia Bień, dyrektor departamentu windykacji w KUKE.
– Sytuacja, z którą zmaga się cały świat, niewątpliwie odnosi się również do dłużników niemieckich i faktycznie zauważyliśmy, że moralność płatnicza w Niemczech znacząco spadła w bieżącym roku – przyznaje Maciej Jasiński, dyrektor biura windykacji w Coface.
Tłumaczy, że gospodarka w Niemczech, podobnie jak w innych państwach europejskich, została bardzo silnie dotknięta kryzysem związanym z pandemią COVID-19. Złą sytuację potwierdza zwiększająca się fala upadłości, w tym także dużych przedsiębiorstw.
– W sprawach windykacyjnych dotyczących niemieckich dłużników obserwujemy spory odsetek windykacji kończących się upadłościami – mówi Maciej Jasiński.
Nieco większe problemy z odzyskiwaniem pieniędzy od niemieckich kontrahentów odnotował Atradius. Włodzimierz Szymczak, dyrektor zarządzający firmy Atradius Collections w Polsce, wylicza, że w minionym roku w przypadku windykacji polubownej prowadzonej wobec dłużników z Niemiec firma odzyskała należności w 65,6 proc. przypadków. W tym roku skuteczność była nieco mniejsza – na poziomie 60,8 proc.
Powszechny problem
Wzrost niewypłacalności, a w konsekwencji pogorszenie ściągalności długów, można zaobserwować nie tylko w Niemczech.
– Dotyczy to także m.in. USA, Hiszpanii czy Francji – mówi Maciej Jasiński.
– Oprócz Niemiec duży spadek skuteczności windykacji zaobserwowaliśmy także we Włoszech – dodaje Amelia Bień.
Zwraca uwagę, że w innych krajach UE największe problemy płatnicze pojawiły się na wiosnę, potem sytuacja nieco się poprawiła. Jednak kolejna fala COVID-19 i przedłużające się lockdowny mogą spowodować znaczne pogorszenie koniunktury, zwłaszcza że zbliżają się ferie, a w tym roku na narciarskich stokach tłumy raczej się nie pojawią.
– Ucierpi na tym nie tylko branża narciarska, ale i cały sektor hotelarsko-restauracyjny – mówi Amelia Bień.
Jeśli chodzi o państwa spoza UE – w ostatnich latach długi kontrahentów z krajów takich jak Ukraina, Rosja, Serbia, Kazachstan czy Uzbekistan spłacały się bez większych trudności.
– Niestety pandemia radykalnie pogorszyła kondycję firm w tych krajach. Dłużnicy nie płacą, bardzo często powołując się na wielomiesięczne narodowe kwarantanny i brak wsparcia finansowego. Na tym tle najlepiej wypadają dłużnicy z Białorusi. Aktualnie są oni najbardziej solidni, jeśli chodzi o spłatę należności – mówi Amelia Bień.
Jak sobie radzić
Eksperci zwracają uwagę, że obecnie jest spory problem z kontaktem z zagranicznymi dłużnikami.
– Aby działania windykacyjne doprowadziły do spłaty zadłużenia, potrzebne są duże umiejętności negocjacyjne i znajomość lokalnej specyfiki rynku – podkreśla Amelia Bień.
Tomasz Starus, członek zarządu Euler Hermes odpowiedzialny za ocenę ryzyka i windykację, radzi, żeby dogłębnie weryfikować kontrahentów jeszcze przed podpisaniem umowy. Potem pozostaje zabezpieczenie swoich należności.
– Można też spróbować wynegocjować dodatkowe zabezpieczenia od dłużnika. Prowadząc negocjacje trzymajmy się określonych reguł, z których najważniejsze to ustalenie swoich minimalnych oczekiwań, których należy się trzymać, oraz prowadzenie rozmów w spokojny, rzeczowy i empatyczny sposób – mówi Tomasz Starus.
Warto znać lokalne uwarunkowania kulturowe, a także bieżące realia i ramy prawno-organizacyjne odzyskiwania należności.
– Pomimo różnic językowych i kulturowych pewne uniwersalne zasady przy windykacji zagranicznej pozostają niezmienne. To choćby duże znaczenie zabezpieczenia swoich roszczeń, istotne zwłaszcza wobec szybkiego tempa procedur upadłościowych nastawionych na likwidację dłużnika – mówi Tomasz Starus.