Czuję się dobrze walcząc z zachodnią konkurencją
Przedstawiciele branży skarżą się na kryzys zarówno w turystyce wyjazdowej, jak i przyjazdowej. Polscy przedsiębiorcy narzekają na zachodnią konkurencję, z którą nie potrafią sobie poradzić. Do nielicznych, którzy nie narzekają, należy Marcin Kołodziejczyk, współwłaściciel biura podróży Big Blue. Uważa on, że na turystyce w Polsce zarabia się doskonale, a zachodnia konkurencja musi stale inwestować i niewiele jej z tego wychodzi.
„Puls Biznesu”: Co słychać w polskiej turystyce czarterowej?
Marcin Kołodziejczyk: Mogę powiedzieć, że jesteśmy na tym rynku ostatnią firmą ze 100-proc. udziałem polskiego kapitału.
„PB”: Ostatni Mohikanie?
M.K.: Tak, zdecydowanie ostatni Mohikanie, którzy opierają się zagranicznemu kapitałowi. Pozostali to firmy w zasadzie już w całości z kapitałem zagranicznym albo z jego przewagą.
„PB”: Jak to, opieracie się kapitałowi zagranicznemu?
M.K.: To złe określenie. Nie opieramy się, tylko skutecznie z nim rywalizujemy. Jesteśmy jak Afganistan, który był ością w gardle Związku Radzieckiego. Podejrzewam, że dla wielu touroperatorów zagranicznych jesteśmy w Polsce bardzo niewygodną firmą, bo funkcjonujemy w sposób bardzo zbliżony do wzorców zachodnich. Począwszy od działalności marketingowej i finansowej, a skończywszy na organizacji imprez. Do tego jesteśmy polską firmą, która po prostu czuje ten rynek. Z jednej strony nie traktujemy go typowo dla firm zachodnich, czyli w sposób instrumentalny, bo wywodzimy się z Polski, z drugiej — nasz sposób zarządzania jest w 100 proc. zachodni.
„PB”: Co oznacza zachodni styl zarządzania w polskim biurze podróży?
M.K.: Jest to po prostu zarządzanie sprawdzone w krajach wysoko rozwiniętych. Nie ma ono nic wspólnego z zarządzaniem polskimi firmami, których właściciele wywodzą się z dawnych molochów turystycznych. Nam się nic nie wydaje i nie wyważamy otwartych drzwi. Wszystkie nasze decyzje mają poparcie w sprawdzonych wzorcach zachodnich. Tutaj nie ma co się silić na własne pomysły, należy wykorzystywać sprawdzone techniki. Nie popełniamy przy tym błędów, np. z doborem bazy. Polak korzysta na przykład z innej bazy hotelowej i odwiedza inne miejscowości wypoczynkowe niż Anglicy, Skandynawowie czy Niemcy.
„PB”: Jak się Pan czuje samotnie rywalizując z zachodnimi biurami podróży?
M.K.: Bardzo dobrze.
„PB”: Dlaczego inne polskie firmy nie poradziły sobie z zachodnią konkurencją?
M.K.: Zacytuję ojca Johna Fitzgeralda Kennedy’ego, który powiedział: „żeby zostać prezydentem Stanów Zjednoczonych, potrzebne są trzy rzeczy. Po pierwsze pieniądze, po drugie pieniądze, po trzecie pieniądze”. Tak samo było w przypadku polskiego rynku czarterowego. W połowie ostatniej dekady XX wieku do Polski weszła pierwsza duża firma z kapitałem zagranicznym — Scan Holiday. Zarządzjący nimi wyszli z założenia, że w nasz rynek trzeba 5 lat pompować pieniądze, po to żeby potem osiągnąć korzyści. Rynek czarterowy w Polsce był wówczas jeszcze dziewiczy. Zainwestowali bardzo dużo. Na początku organizowali imprezy poniżej kosztów. W 1998 r. wszedł Ving, który zachowywał się podobnie. Z tym że ta firma postawiła na wzorce skandynawskie, które w Polsce zupełnie się nie sprawdziły. Zanotowała ogromne straty i chyba nie wyciągnęła z tego wniosków. Ale niech postępuje tak dalej.
„PB”: Widać, że to Pana bardzo cieszy...
M.K.: Tak, bo Ving w stosunku do poniesionych nakładów finansowych nie osiągnął w Polsce sukcesu. Ten kawałek rynku, który posiada, jest niewspółmiernie mały w stosunku do tego, co mógłby mieć. Ving po trzech latach doszedł do wniosku, że dotychczasowe inwestycje nie mają sensu i kupił polskie biuro podróży Itaka. Niestety, to również nie był strzał w dziesiątkę, bo Itaka na rynku czarterowym nigdy nie odgrywała dużej roli.
„PB”: Wytyka Pan błędy zachodniej konkurencji. Czy sobie nie ma Pan nic do zarzucenia?
M.K.: Raczej nie, bo wystarczy przypomnieć firmy, które na siłę starały się z nimi rywalizować. Na przykład Standard Travel czy Alpina Tour. One poszły tą samą drogą, czyli dużo wydały na promocję, oferując nietrafiony produkt. Standard podpisał za dużo kontraktów na zimę i nie znalazł na nie klientów. Natomiast Alpina jest ewidentnym przykładem przegrzania firmy. Ci dwaj touroperatorzy po prostu próbowali kopać się z koniem. Przy poziomie inwestycji Vinga i Scan Holiday, starali się z nimi rywalizować. Używali takich samych narzędzi, ale nie mieli na nie dość pieniędzy.
„PB”: Co by Pan zrobił, będąc na ich miejscu?
M.K.: To co zrobiłem.
„PB”: To znaczy co?
M.K.: To moja słodka tajemnica.
„PB”: No to może uchyli Pan chociaż jej rąbek?
M.K.: Racjonalna polityka finansowa, czyli dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców jak najniższym kosztem. To być może jest kolokwializm, ale to zagrało. Nie będę dawał gotowych recept na łamach waszej gazety tylko po to, żeby ktoś to później wykorzystywał. Moja wizja prowadzenia firmy opiera się po prostu na tym, żeby dotrzeć do klienta w wiadomy mi sposób. Robię to i mam wyniki. Jeżeli np. chodzi o Grecję, to jestem numerem jeden. Nikt nie wysyła tylu klientów do Grecji z Polski co Big Blue.
„PB”: To ilu ma Pan klientów?
M.K.: Na ten sezon?
„PB”: Tak.
M.K.: Mamy 32-33 tys. klientów. To już podpisane umowy czarterowe.
„PB”: Ile z tego rzeczywiście dojdzie do skutku?
M.K.: Ja mam dokładnie tyle foteli w samolotach i miejsc hotelowych, więc muszę to sprzedać i zrobię to. Obecnie sprzedałem już taki procent imprez, który daje mi gwarancję, że wszystkie zostaną w całości zrealizowane.
„PB”: Mówi Pan o fotelach w samolotach. W czyich samolotach i dlaczego właśnie w tych?
M.K.: LOT stanowi około 80 proc. mojego programu, reszta to brytyjsko-greckie linie lotnicze Axon Airlines.
„PB”: Mówi Pan o Grecji, a tak ogólnie?
M.K.: Do Turcji również latam LOT-em, dlatego że w ostatnim czasie bardzo zmienił swoją politykę w stosunku do klienta. Zaoferował bardzo dobre warunki współpracy, które bardzo sobie chwalę.
„PB”: Może przyczynił się do tego alians ze Swiss Air?
M.K.: Być może. Nie analizowałem dogłębnie wewnętrznej polityki tych linii. To nie moje zadanie.
„PB”: Jeszcze 3 lata temu przedstawiciele polskich biur podróży, szczególnie tych mniejszych, mówili, że LOT traktuje ich bardzo źle. Zgadza się Pan z tym?
M.K.: Nie. Polskie Linie Lotnicze LOT są moim podstawowym partnerem na rynku polskim i nie powiem na nie złego słowa.
„PB”: Jaka jest konkurencja w polskich czarterach?
M.K.: Przede wszystkim zagraniczna. Głównie są to greckie linie lotnicze i wielu przewoźników z krajów arabskich — Tunezji, Maroka, Egiptu i Turcji. To jest podstawowa konkurencja LOT-u.
„PB”: A White Eagle?
M.K.: Pojawienie się tej firmy na pewno pomogło LOT-owi w ulepszeniu oferty.
„PB”: W jaki sposób?
M.K.: Jest to konkurencja lokalna, która zaktywizowała odpowiednie struktury LOT-u do tego, żeby pozyskiwać klientów, a nie tracić.
„PB”: W jakich kierunkach najbardziej rozwijacie działalność? Gdzie najlepiej zrobić dzisiaj interes?
M.K.: Zawsze byliśmy postrzegani jako specjaliści od wysp greckich. Ale rosnąca liczba klientów wymusiła na nas rozwój. Obecnie musimy co roku proponować klientom jeden bądź kilka nowych kierunków. W tym roku była to na przykład Turcja.
„PB”: Jak by Pan określił orientację turystyczną Polaków w ciągu ostatnich 5 lat.
M.K.: Bez zmian. To jest wciąż basen Morza Śródziemnego. Turystyka czarterowa w Polsce ograniczona jest do Morza Śródziemnego oraz Wysp Kanaryjskich.
„PB”: Dlaczego akurat tam?
M.K.: Polacy nie lubią długo latać. Przedkładają wypoczynek w basenie Morza Śródziemnego nad ewentualne przygody i egzotykę krajów azjatyckich, afrykańskich, basenu Morza Karaibskiego, tudzież Oceanu Spokojnego.
„PB”: A może bardziej chodzi o bariery finansowe? Krótszy lot jest przecież tańszy.
M.K.: To prawda. Ale nie trzeba latać daleko, żeby znaleźć egzotykę. Może to dziwnie zabrzmi, ale niektóre wyspy greckie są naprawdę egzotyczne. Na przykład Archipelag Cyklad — wyspy Paros, Mykonos, Ios. Tam można naprawdę dotknąć egzotyki i trafić w miejsca bardzo ekskluzywne. Nie wszyscy wiedzą, że Mykonos jest jedną z najdroższych wysp na świecie. Tam można spotkać wszystkich — gwiazdy światowego show-businessu, dziennikarzy, polityków, artystów.
„PB”: Czy nie jest Pan zbyt arogancki wobec zachodnich biur podróży?
M.K.: Nie. Ja się chwalę, bo mam czym. Razem ze swoim wspólnikiem zrobiliśmy dobry interes. Bez dużych pieniędzy z Zachodu. Za nami nie stał żaden wielki koncern. Kapitał zdobyliśmy sami. Oni mieli furę pieniędzy i zrobili tyle samo co my, a nawet mniej.
„PB”: Podkreśla Pan dumę z tego, że jesteście jedyną firmą na polskim rynku czarterowym, która oparła się zagranicznemu kapitałowi. Gdyby Pan musiał złożyć podpis pod umową sprzedaży swojej firmy, to budząc się następnego dnia...
M.K.: ...włożyłbym kapcie i miał w kieszeni parę milionów więcej. Takich dylematów nie mają ludzie pokroju Rockefellera, którzy zakładają firmy, sprzedają je i zakładają nowe. Wszystko zależy od oferty. Te, które otrzymaliśmy do tej pory, były nierzetelne i niezbyt dobrze przygotowane. Ja wolałbym mieć inwestora finansowego, najlepiej z przewagą kapitału polskiego, a tacy się jeszcze do mnie nie zgłosili. Wtedy można rzeczywiście stworzyć polskie biuro podróży oparte na silnej grupie kapitałowej, które mogłoby na tym rynku rządzić.
„PB”: Czy to jest możliwe?
M.K.: Wszystko zależy od inwestorów. W ubiegłym roku rzucili się na branżę informatyczną, co okazało się strzałem w próżnię. Tymczasem wszystko, co jest związane z rozrywką, rekreacją czy leczeniem zębów, nigdy nie straci koniunktury. Ludzie zawsze będą jedli i wypoczywali. Ta branża będzie się zawsze rozwijała i szkoda, że polskie instytucje finansowe tego nie dostrzegają. Ale ja nie mam złudzeń. Myślę, że jeszcze jest mało prawdziwych menedżerów w polskiej branży finansowej. Niestety, szansę zarobienia pieniędzy na turystyce w naszym kraju widzą tylko menedżerowie zachodni. Wystarczy spojrzeć na Scan Holiday czy Ving. No i wręcz wzorowo prowadzone inwestycje TUI i Neckermana. Oni to robią po niemiecku — powoli, systematycznie i osiągają zamierzony cel. Ale też nie odnoszą oszałamiających sukcesów na polskim rynku. Mimo to zachodni inwestorzy widzą, że w 40-milionowym kraju turystyka jest interesującym tortem do podziału.
„PB”: Kilka razy rodzime biura podróży skarżyły się, że Polacy często lokowani są w dużo gorszych hotelach niż np. Niemcy. Słyszał Pan o tym?
M.K.: Podstawową różnicą między Polakiem a Niemcem podróżującym za granicę w lipcu i sierpniu jest to, że Niemiec te wakacje wykupił w marcu. On zawsze chce mieć gwarancję, że otrzyma to, czego oczekuje. Natomiast Polacy wykupują wczasy na sierpień w sierpniu, w ostatniej chwili. Dlatego dostają w ostatniej kolejności pokoje, bo sami sobie tego życzą.
„PB”: Zamawiają w sierpniu na sierpień, bo chcą taniej wyjechać.
M.K.: No to jeżeli mają tańsze oferty, niech nie płaczą, że mają gorsze zakwaterowanie.
„PB”: Czyli nie ma segregacji narodowościowej w turystyce?
M.K.: Absolutnie nie. Polacy często dostają lepsze zakwaterowanie niż turyści zachodni.
„PB”: A stać ich na to?
M.K.: Panowie... Polacy mają pieniądze i są najmilej widzianymi turystami na świecie. Dlatego że Polacy z wszystkiego korzystają na miejscu. Proszę nie wierzyć w opinie, że Polacy za granicą tylko piją. My w odróżnieniu od innych nacji bardzo aktywnie korzystamy z wycieczek, wypożyczamy samochody, jeździmy do parków rozrywki. Miejscowe biura podróży zarabiają nie na hotelach, tylko na usługach dodatkowych. Polacy są narodem, który najczęściej z nich korzysta. Polak zaoszczędzi na biurze podróży, zbije cenę wyjazdu jak tylko można, ale na miejscu... jest na wczasach! Później często przez cały rok nie ma co do garnka włożyć, ale potrafi się bawić. Przez cały okres komunizmu siedzieliśmy jak w klatce. Pamiętam, jak byłem zwykłym pilotem — przewodnikiem na początku lat 90. Jeździłem z turystami autobusem Jelcz PR 110 i pokazywałem im Europę Zachodnią. Ci ludzie pragnęli zwiedzać. Tak jest do dzisiaj. Polak łaknie poznawać nowe kultury i dotykać historii. Polacy są fantastycznymi turystami.
„PB”: Może i pragnęli zwiedzać, ale chyba przede wszystkim bazary.
M.K.: Dementuję to! Były firmy, które specjalizowały się w wyjazdach np. pod tytułem „one way ticket” do Belgii po samochody. Gdybym był złośliwy, to wymieniłbym ich nazwy. Ale nie rozmawiamy o tzw. turystyce handlowej, tylko o prawdziwych turystach.
„PB”: No to wystawił Pan całkiem niezłą laurkę polskiemu turyście.
M.K.: Ja nie wystawiłem laurki. Stwierdziłem po prostu fakt.