To nie jest dobry czas dla deweloperów. Kolejne podwyżki stóp procentowych i wciąż mocno zaostrzona polityka kredytowa banków wyhamowały decyzje zakupowe części Polaków. Spowodowało to spadek sprzedaży mieszkań o około 40 proc. w porównaniu z ubiegłym rokiem.
W takiej sytuacji deweloperzy muszą bardziej postarać się o klienta. Odpowiedzią jest prawdziwy festiwal bonusów i promocji.
Od zniżek po gratisy
Ciekawe okazje przygotowała dla klientów m.in. spółka Robyg, która kusi 5-procentowym rabatem na zakup jedno- i dwupokojowych lokali w niektórych inwestycjach.
- Na osiedlu „Sady Ursynów” w Warszawie , wybrane mieszkania oferujemy w promocyjnej cenie i z garażem gratis – mówi Joanna Chojecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu na Warszawę i Wrocław w Grupie Robyg.
Dla części osiedli spółka wprowadziła również harmonogram spłat w systemie 20/80, co oznacza, że 20 proc. ceny reguluje się na etapie podpisania umowy, a pozostałe 80 proc. dopiero przy odbiorze kluczy.
Harmonogram spłat w modelu 10/90 ma natomiast w ofercie spółka J.W. Construction. Z opcji tej mogą skorzystać nabywcy mieszkań na osiedlu „Nad Odrą” w Szczecinie.
- Dajemy w tej sposób szansę klientom, którzy liczą na stabilizację stóp procentowych i lepszą ofertę kredytów hipotecznych. Dodatkowa korzyść to zabezpieczenie się przed wzrostem ceny mieszkania – wyjaśnia Małgorzata Ostrowska, dyrektor pionu marketingu i sprzedaży w J.W. Construction.
Spółka oferuje również zakup puli mieszkań w cenie bez VAT. Promocją objęto wybrane osiedla w Pruszkowie i Chorzowie.
Magnes na klienta
Od okazji nie stroni także spółka Ronson Development.
- Poza systemem płatności 20/80, oferujemy gwarancję stałej ceny, a we flagowych projektach duże rabaty. W inwestycji „Miasto moje” na warszawskiej Białołęce cena może być niższa o 50 tys. zł, zaś na osiedlu „Ursus Centralny” rabat może wynieść nawet 68 tys. zł – informuje Karolina Bronszewska, członek zarządu w Ronson Development.
Na zniżki mogą liczyć również klienci Echo Investment. Na należącym do spółki osiedlu „Enter” w Poznaniu, wybrane mieszkania objęto promocją dopłaty do kredytu, a także rabatem do 35 tys. zł.
Pakiet benefitów przewidziano również na łódzkim osiedlu „Zenit” Echa.
- W ich skład wchodzi rabat do 31,5 tys. zł, gwarancja niezmiennej ceny, a także odbiór lokalu jeszcze w tym roku. W naszym drugim łódzkim projekcie „Boho” na klientów czeka dziewięć wybranych mieszkań z rabatem do 30 tys. zł – mówi Dawid Wrona, dyrektor sprzedaży w Echo Investment.
Natomiast ci, którzy we wrześniu zdecydują się kupić mieszkanie na należącym do spółki osiedlu „Wieża Jeżyce” w Poznaniu, otrzymają w prezencie elektryczną hulajnogę.
Zmiany w cenniku to ostateczność
Zdaniem Jarosława Jędrzyńskiego, eksperta portalu RynekPierwotny.pl, nasilenie akcji promocyjnych deweloperów to w sytuacji zapaści sprzedażowej posunięcie przewidywalne i oczekiwane.
- W okresach ożywienia koniunktury takie zabiegi służą promocji inwestycji i samej firmy dewelopera, rozkręceniu kontraktacji i utrzymywaniu dobrych relacji z klientami, a także okazaniu czegoś w rodzaju branżowej życzliwości firm budujących mieszkania na sprzedaż. Jednak w czasach hamowania sprzedażowej koniunktury, jakie niestety właśnie nastały po ośmiu latach nieprzerwanej prosperity, promocje na pierwotnym rynku mieszkaniowym przyjmują rolę substytutu przeceny i ważnego narzędzia walki konkurencyjnej. Wówczas też zazwyczaj rośnie ich liczba i pomysłowość tematyczna – tłumaczy Jarosław Jędrzyński.
Jego zdaniem, dla deweloperów obniżanie cen w cennikach jest ostatecznością, przed którą będą się bronić promocjami, tak długo jak tylko się da.
- Klientom daje to szansę na znalezienie okazji inwestycyjnych. Deweloperzy zaś w sposób kontrolowany podtrzymują płynność bez konieczności sygnalizowania rynkowi konieczności korekty stawek – mówi Jarosław Jędrzyński.
Leszek Markiewicz, właściciel agencji NieruchomosciSzybko.pl, zwraca natomiast uwagę, że deweloperzy czasem proponują zniżkę niewiele większą od tradycyjnego rabatu, udzielanego klientom podczas negocjacji.
- Różnica polega na tym, że w przypadku promocyjnej oferty wspomniany rabat staje się jawny, a klienci nie mają możliwości większej negocjacji ceny – wyjaśnia Leszek Markiewicz.
Jeżeli założymy, że komunikat o promocji dewelopera wysyłany jest do wszystkich, to trafia on także do ludzi bez zdolności kredytowej albo tych, którzy nie kupują, bo np. obawiają się o utratę pracy. Wówczas jest to zupełnie nietrafiony przekaz marketingowy, bo przy takim spadku zdolności kredytowej 20 czy nawet 50 tys. zł rabatu nie ma znaczenia. Ciekawa jest też analiza komunikatów promocyjnych. „Dopłacimy tysiąc złotych do raty kredytowej przez trzy lata!” oznacza tak naprawdę, że klient dostaje rabat 36 tys. zł nawet, gdy nie zaciąga kredytu.
Część deweloperów zauważa, że szeroka kampania marketingowa, dotycząca promocji może być nietrafionym zabiegiem. Te firmy wolą inwestować np. w makiety, mieszkania pokazowe i inne rozwiązania, pozwalające ściągnąć klientów do biura sprzedaży, gdzie odpowiednio przeszkoleni sprzedawcy wykorzystają promocję cenową, by sfinalizować transakcję. To bardziej skuteczna praktyka w trudnych czasach.