Długotrwała relacja z klientem kluczem do sukcesu

Udana sprzedaż to nie tylko sam produkt, lecz również usługa – pokazuje to przykład spółki Maszyny-Polskie.PL, laureata tegorocznej edycji rankingu Gazele Biznesu.

Spółka Maszyny Polskie od siedmiu lat zaopatruje polskie przedsiębiorstwa produkcyjne w specjalistyczne maszyny do cięcia i gięcia metalu. Firma jest jedynym autoryzowanym dystrybutorem urządzeń chińskiego producenta Senfeng Laser Technology w naszym kraju. Cieszą się one ogromną renomą w branży produkcyjnej i korzystają z nich firmy na wielu rynkach światowych, m.in. Unii Europejskiej czy Stanów Zjednoczonych. Polski dystrybutor ma również w swojej ofercie maszyny innych cenionych producentów, m.in. Harsle, Mipromet, Welldone oraz Foshan Ragos NC Equipment.

Ścisła współpraca z producentami

Przedstawiciele Maszyn Polskich zdają sobie sprawę, że kupując zaawansowaną maszynę, przyszły użytkownik oczekuje od niej efektywnej i bezawaryjnej pracy, nawet w najbardziej wymagających warunkach. Dlatego obejmują go pełną opieką – od doradztwa w wyborze modelu, przez instalację, aż po serwis i okresowe przeglądy. Dzięki doświadczeniu i fachowej wiedzy klienci firmy mogą liczyć na szybkie, pewne i skuteczne wsparcie posprzedażowe.

Kluczowe są również wieloletnie kontrakty na wyłączność z producentami maszyn, gwarantujące m.in. dostęp do oryginalnych części zamiennych na wypadek awarii. Dostawcy, dbając o renomę swoich marek, biorą pełną odpowiedzialność za jakość i niezawodność swoich produktów. Dlatego właśnie Maszyny Polskie ściśle współpracują z producentami urządzeń, by dzielić się nawzajem wiedzą i doświadczeniem. Wspólnie organizują specjalistyczne szkolenia techniczne, które są doskonałą okazją do zespołowego uczenia się.

Ta współpraca rozszerza się na kontakty z samymi klientami. W procesie instalacji urządzeń często uczestniczą zarówno technicy Maszyn Polskich, jak i inżynierowie dostawców. Firma przeprowadza również specjalne prezentacje handlowe, w których pozyskana wiedza techniczna jest przedstawiona w dużo łatwiejszej do przyswojenia formie.

– Nastawiliśmy się na działania długofalowe. Często jednak klient decydujący się na zakup urządzeń markowanych logiem dystrybutora (a nie producenta) nie ma świadomości, że kupuje samą maszynę i nic poza tym. Zdarza się też, że w palecie dystrybutora te maszyny się zmieniają, dystrybutor szuka bowiem tańszego dostawcy. Czy wówczas ten dostawca utworzy spójną relację z dystrybutorem? My uważamy, że budowanie długotrwałej silnej relacji z producentem jest kluczowym elementem dobrego biznesu – mówi Andrzej Barczewski, wiceprezes zarządu, Maszyny-Polskie.PL.

Wiedza kluczem do sukcesu

Wielu dystrybutorów z różnych branż, nie tylko maszyn produkcyjnych, nie ma specjalistycznej wiedzy na temat sprzedawanych produktów. Założyciele Maszyn Polskich – Andrzej Barczewski oraz Aleksander Weiwer, prezes zarządu spółki – mają jednak inne podejście do prowadzenia biznesu. Od początku działania firmy dbają o przygotowanie merytoryczne, tak by jak najlepiej rozumieć, a w konsekwencji spełniać oczekiwania swoich klientów.

– Mamy świadomość, że wiedza, której poziom cały czas podnosimy, przyniesie nam przewagę konkurencyjną. Potrafimy się dzielić zdobytą wiedzą z naszymi klientami, a także cały czas ją przetwarzamy, aby stawała się bardziej przystępna i możliwa do jeszcze szerszego zastosowania. Nieustannie szukamy możliwości zdobywania wiedzy i umiejętności. To właśnie zdobywanie i kodyfikacja wiedzy pozwalają nam ustrzec się przed niekorzystnymi poczynaniami handlowymi, a jednocześnie znacznie przyspiesza pewne działania, w których widzimy największe korzyści dla klienta – mówi Andrzej Barczewski.

Firma cały czas się rozwija, zarówno pod kątem sprzedaży, jak i wiedzy na temat najnowszych rozwiązań w branży maszyn do cięcia i gięcia metalu. Pomimo wyzwań związanych ze współpracą z zagranicznymi spółkami zarząd Maszyn Polskich ściśle współpracuje z chińskimi producentami, wprowadzając innowacyjne urządzenia do polskich przedsiębiorstw produkcyjnych.

– Wytyczamy sobie na tyle odlegle cele, aby droga do nich inspirowała nas do działania, a nie rozleniwiała. Wspieramy się w zwalczaniu naszych wewnętrznych barier i ograniczeń, a jeszcze do niedawna wyjazd szkoleniowy do Chin był dla nas nie lada wyzwaniem. Zakładaliśmy, że różnice kulturowe i językowe będą stanowiły istotny problem we wzajemnej komunikacji. Okazało się, że ani odległość, ani pewne różnice nie są w stanie przeszkodzić nam w zdobywaniu tak bardzo potrzebnej wiedzy – podsumowuje Andrzej Barczewski.