DM PKO BP ma stać detalem i instytucjami

Cezary Koprowicz
opublikowano: 29-01-2010, 09:31

DM PKO Banku Polskiego zapowiada skok do  pierwszej trójki na rynku brokerów pod względem obrotów na rynku akcji.

"PB": Zbigniew Jagiełlo, prezes PKO Banku Polskiego, uważa, że skoro Bank jest numerem 1 w Polsce, to wszystkie spółki powinny być najlepsze w kraju w swoich konkurencjach. Domu maklerskiego też to dotyczy.

Katarzyna Iwaniuk-Michalczuk, dyrektor zarządzający kierujący Domem Maklerskim PKO Banku Polskiego: Zgadzam się. Powinniśmy być najlepsi.

Dostała pani bardzo ambitne zadanie.

Bycie numer 1 na rynku to zadanie, które postawiliśmy sobie już wcześniej — choć nie jesteśmy spółką banku. Naszym atutem jest uniwersalizm: od lat byliśmy postrzegani jako biuro z bardzo mocną pozycją wśród inwestorów indywidualnych, którego dodatkowym atutem jest sprzedaż obligacji detalicznych na rynku pierwotnym. W ostatnim czasie postawiliśmy na rozwój naszej oferty dla klientów instytucjonalnych. Zaczęliśmy o nich walczyć w 2008 r., gdy wystraszeni bessą inwestorzy indywidualni zaczęli się wycofywać z rynku. Skoncentrowaliśmy się także na projektach IPO. Efekt jest taki, że udało się nam zmienić proporcje w gronie naszych klientów: kiedyś 60 proc. stanowili inwestorzy indywidualni, a 40 proc. instytucje. Dziś jest odwrotnie.

Dlaczego więc Dom Maklerski PKO Banku Polskiego nadal znajduje się poza czołową piątką na rynku w handlu akcjami i PDA? W grudniu 2009 r. byliście na 7. miejscu.

Zdobycie statusu lidera to proces. Przypomnę, że w 2007 r. byliśmy na 9. miejscu. Po trzech kwartałach 2009 r. byliśmy już na szóstym.

Jaki jest cel na 2010 r.?

Tego jeszcze nie mogę powiedzieć. Założyliśmy, że w 2012 będziemy w pierwszej trójce. Pod koniec 2009 r. rynek się nieco ożywił i zwiększyły się obroty. Pomogły w tym oferty PKO Banku Polskiego i PGE. Obecnie powoli wracają różne projekty z 2007 r. wstrzymane przez bessę. Widzimy większe zainteresowanie kredytami na zakup papierów wartościowych. Jednak, naszym zdaniem, oferty spółek prywatnych na dobre ruszą na początku 2011 r.

W jaki sposób chce pani wejść do pierwszej trójki na rynku?

Dzięki inwestorom instytucjonalnym. Bez nich nie uda się znacząco poprawić udziału w obrotach.

Co z inwestorami indywidualnymi? Schodzą na dalszy plan?

Oczywiście, że nie. Dom Maklerski PKO Banku Polskiego zawsze będzie otwarty na potrzeby i oczekiwania inwestorów indywidualnych. Od 2007 r. pracujemy nad projektem rozwoju usług maklerskich, który umożliwia obecnie zintegrowanie naszego rachunku inwestycyjnego z rachunkiem ROR w PKO Banku Polskim. Klient może wykorzystywać środki zgromadzone na koncie osobistym do opłacenia zleceń wykonywanych na rachunku maklerskim. Usługa jest bardzo wygodna, korzysta z niej kilka tysięcy naszych klientów. Dzięki temu projektowi możemy podwoić liczbę klientów indywidualnych. Dziś jest ich 80 tys., a może być nawet 180 tys.

Jak zdobyć kolejnych klientów?

Naszym celem jest zdobycie klientów, którzy są tuż obok, czyli w PKO Banku Polskim. Już niedługo udostępnimy usługi brokerskie w kanałach zdalnych banku. Obecnie, po podpisaniu aneksu do umowy brokerskiej, wchodząc na konto bankowe, klient ma podgląd rachunku maklerskiego. Wkrótce będzie miał również możliwość składania zleceń maklerskich. Technologicznie jesteśmy do tego przygotowani, czekają nas ostatnie testy. Dodam, że w tym systemie będziemy mogli oferować też kredyty. Mamy nadzieję zdążyć przed ofertą PZU lub Taurona.

PKO BP jest postrzegany jako bank dla mas. Co z najbogatszymi? To oni najwięcej inwestują.

Jako Dom Maklerski mamy usługę zarządzania portfelem, współpracujemy z bankowością osobistą i prywatną PKO Banku Polskiego. Naszym celem jest stworzenie usług Wealth Management. Obecnie zarządzamy aktywami o wartości około 2 mld zł i będziemy walczyć o zajęcie czołowego miejsca w tym segmencie rynku.

Nie za dużo tych projektów?

Absolutnie nie. Przypomnę, że to dywersyfikacja daje nam najwyższą rentowność na rynku: Obrót giełdowy generowany w 40 proc. przez klientów indywidualnych przynosi nam 60 proc. zysków. To rentowność, a nie obroty jest kluczowym wskaźnikiem, ponieważ konkurencja jest ostra, a wzrost rynku niewielki. Dom Maklerski PKO Banku Polskiego od kilku lat jest najlepszy zarówno pod względem zyskowności ogółem, jak i w przeliczeniu na jednego pracownika. Po trzech kwartałach 2009 r. zarobiliśmy 55 mln zł. Ponieważ jesteśmy spółką publiczną, nie mogę jeszcze powiedzieć, jaki wynik był w czwartym kwartale.

Władze GPW liczą, że ten rok będzie lepszy niż 2009. Spodziewają się, że debiutów będzie więcej.

Jesteśmy ostrożni w prognozach. Owszem, liczymy, że do 2012 r. rynek będzie się rozwijał, ale życzyłabym sobie większej dynamiki wzrostu obrotów. Chociaż rozwijamy się szybciej niż rynek, to ożywienie również bardzo by nam pomogło. Kamieniem milowym może być oferta PZU.

Jaka jest pani prognoza dla rynku na 2010 r.?

Uważamy, że będzie podobnie jak w 2009 r., bardziej liczę na 2010. Na rynku IPO spodziewam się przeprowadzenia przez nas 3-4 transakcji. Celujemy w duże oferty, 100-300 mln zł na rynku polskim lub większe o charakterze międzynarodowym.

Na co postawiłaby pani w tym roku?

Bardzo ciekawa będzie branża energetyczna, dobrze wygląda też branża spożywcza. Zastanawiam się też, co dalej z sektorem deweloperskim i budownictwem infrastrukturalnym. Miało być słabo, tymczasem te branże radzą sobie bardzo dobrze.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Cezary Koprowicz

Polecane