Dobry biznesplan przekona inwestora

opublikowano: 16-11-2012, 00:00

Ma szczegółowo opisywać każdy aspekt modelu biznesowego, ale zarazem być zwięzły i konkretny. Tworzenie biznesplanu to nie zabawa

Nie wystarczy przekonanie startującego przedsiębiorcy co do sukcesu własnego biznesu, żeby zainteresować nim potencjalnych inwestorów. Swoje racje trzeba udowodnić. Pomoże w tym biznesplan. Ale wyłącznie dobry. Jak go przygotować? Na początek warto sobie uświadomić, że biznesplan to nie prosty formularz, w którym należy wypełnić puste pola, podając kilka najważniejszych informacji. To efekt długich przygotowań i przemyśleń. Na przykład twórców Mennicy Wrocławskiej faza przygotowawcza do stworzenia biznesu kosztowała rok pracy. Dzisiaj firma ma 9 oddziałów w całej Polsce i kilkanaście milionów złotych obrotu miesięcznie. Ale po kolei.

Na początku był przypadek

— Pięć lat temu chcieliśmy z bratem kupić sztabkę złota inwestycyjnego. Okazało się, że nie ma w Polsce sklepu, który specjalizowałby się w sprzedaży takich produktów. Byliśmy przekonani, że powinien być — mówi Rafał Wojda, wiceprezes Mennicy Wrocławskiej i współzałożyciel portalu Bulioner.pl.

Jednak świadomość tego, że znalazło się niezagospodarowaną niszę, to trochę za mało, żeby od razu startować z biznesem. To zaledwie pozytywny sygnał. Zdarza się, że przedsiębiorcy popełniają błąd, przygotowując biznesplany na podstawie swoich entuzjastycznych, ale niesprawdzonych rzetelnie pomysłów.

— Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest zbyt mało konserwatywny stosunek do potencjalnego biznesu, który powoduje nadmiernie optymistyczne założenia i prognozy — przyznaje Wojciech Michałowski, dyrektor centrum korporacyjnego, który w PKO BP odpowiada za obsługę przedsiębiorstw, a tym samym ocenę biznesplanów firm starających się o dofinansowanie.

Zarówno bank, jak i każdy inny inwestor, który niejeden biznesplan już widział, zbyt optymistyczne założenia może z łatwością zweryfikować. Ale nie o to chodzi. Startująca firma samodzielnie powinna zbadać grunt, żeby stworzyć solidny biznes. Warto zacząć od przemyślenia sposobu weryfikacji pomysłu.

— Czyli co trzeba sprawdzić, żeby się dowiedzieć, czy warto dalej angażować się w pomysł — wyjaśnia Marta Niemczyk, partner w firmie doradczej Goldenberry.

Badania do skutku

Bracia Wojdowie zaczęli od badań, które miały odpowiedzieć na pytanie, czy interesujący ich rynek ma szansę na rozwój w Polsce, jaki jest obecnie stopień jego nasycenia i dojrzałości i jak wygląda na świecie. W tym celu nie tylko badali na wszystkie możliwe sposoby konkurencję, usiłując dowiedzieć się albo choć oszacować, jak wygląda podział tego rynku, jaki kto ma w nim udział, ale także potencjalnych klientów. Śledzili wszelkie dostępne badania na temat zamożności i oszczędności Polaków. Ponadto zjeździli kawał świata w poszukiwaniu kontrahentów oraz wysłuchując opinii ekspertów działających w tym biznesie na zagranicznych rynkach.

— Twarde dane jako informacje pewne i potwierdzone są najważniejsze. Ale z tymi bywa ciężko, szczególnie jeśli się rozpoczyna działalność na wschodzącym rynku. Nie należy lekceważyć również informacji pochodzących od ekspertów czy własnych obserwacji, choć warto założyć pewien margines błędu. Dane twarde razem z miękkimi tworzą całościowy obraz rynku — tłumaczy Rafał Wojda.

Jego zdaniem, badania i analizy składające się na fazę przygotowawczą do stworzenia biznesplanu nie były czasem straconym.

— Nie warto na siłę skracać tego etapu. Lepiej poświęcić więcej czasu na solidne sprawdzenie podstaw biznesu niż później walczyć ze skutkami jakiegoś niedopatrzenia, które może zniekształcić kolejne kroki — przekonuje Rafał Wojda.

Trzy wersje

Kiedy już wiemy, że rynek ma potencjał, trzeba przejść do konkretów. Nasz potencjalny inwestor z pewnością sprawdzi, czy będziemy mogli pomysł wykonać. Trzeba mu to udowodnić.

— Oprócz oceny samego pomysłu inwestor ocenia, czy zespół jest faktycznie w stanie wykonać założony plan, czy przemyślał, jak firma ma działać, na czym ma zarabiać i czym ma się wyróżnić od obecnych na rynku graczy. Pomysłodawca musi określić grupy klientów, kanały dotarcia do nich oraz sposób generowania przychodów — mówi Marta Niemczyk. To wszystko powinno znaleźć się w biznesplanie.

— Trzeba szczegółowo opisać co najmniej kilka kwestii: analiza rynku, profil docelowego klienta, opis produktów i usług, plan sprzedaży i promocji oraz analiza finansowa — twierdzi Rafał Wojda.

Powinniśmy dokładnie wiedzieć, kim jest nasz docelowy klient i co chcemy mu sprzedać. Należy też określić cenę naszych produktów i usług, opisać, skąd pochodzą a także oszacować liczbę potencjalnych nabywców.

— Kiedy już wiemy, co chcemy sprzedać, należy opisać, jak zamierzamy to robić. A więc określamy kanały sprzedaży i sposób dystrybucji. Równie ważna jest promocja, a więc opis tego, w jaki sposób zachęcimy potencjalnych klientów do skorzystania z naszych usług — opowiada Rafał Wojda.

Te wszystkie elementy spina dokładny plan finansowy, skupiający wszelkie przychody i koszty oraz prognozujący zyski. Oprócz kosztów operacyjnych trzeba uwzględnić także m.in. koszty funkcjonowania biura, a więc wypłaty dla pracowników, a nawet opłaty za telefon, internet czy ogrzewanie. Następnie zrobić prognozę przychodów i zysków. Analiza powinna obejmować co najmniej 5 lat. Wiadomo, że najbardziej szczegółowo możemy opisać pierwszy rok, a piąty to już niemal abstrakcja. Niemniej pokazuje pewien kierunek i należy go uwzględnić. Do tego nie warto pozostawać tylko przy jednej wersji biznesplanu.

— Jestem zwolennikiem nawet trzech wersji — optymistycznej, pesymistycznej i optymalnej. Do każdej z nich należy dobrać strategię. To pomoc przede wszystkim dla nas, ponieważ jeśli któraś z tych wersji się zrealizuje, nie będzie już czasu na zastanawianie się, co robić — mówi Rafał Wojda.

Nie uwierzą, póki nie zobaczą

Po uwzględnieniu wszystkich elementów może się okazać, że biznesplan rozrośnie się do monstrualnych rozmiarów. Nie można na to pozwolić. Zwykle im więcej papieru, tym inwestor będzie bardziej podejrzliwy.

— Biznesplan trzeba napisać tak, żeby w prosty, jasny i zwięzły sposób pokazać najważniejsze, przemyślane i głęboko przeanalizowane aspekty biznesu — radzi Rafał Wojda.

Nie wydaje się to łatwym zadaniem, jeśli wziąć pod uwagę masę informacji, jaką należy w nim zamieścić. Przyda się umiejętność rezygnacji z tych, które będą miały mniejszą wagę. Przy tym należy pamiętać, że choć inwestora zwykle najbardziej interesuje jak najszybszy zwrot z inwestycji, to przekonać go mogą również inne aspekty.

Wojciech Michałowski przyznaje, że warto wspierać również pomysły, które dobrze rokują. Procedury bankowe są jednak bardzo restrykcyjne. Dzięki temu bank działa też niejako jak weryfikator powodzenia danego przedsięwzięcia.

— Jeden z klientów stwierdził, że PKO Bank Polski na tyle gruntownie i szczegółowo analizuje przedsięwzięcie inwestycyjne, że w przypadku, gdy wyda decyzję pozytywną na finansowanie danego projektu, biznes nie ma prawa się nie udać — śmieje się Wojciech Michałowski.

Warto pamiętać, że oprócz biznesplanu liczą się także umiejętności negocjacyjne tego, kto z nim do inwestora przychodzi.

— Przekonanie inwestora do siebie jest prostsze, jeśli sami jesteśmy przekonani, że nasze założenia się sprawdzą — twierdzi Rafał Wojda.

Najlepszym argumentem jest jednak namacalny dowód, a więc samodzielny start, z własnymi zasobami finansowymi. Działający biznes inwestorzy prędzej czy później dostrzegą i sami zaczną pukać do drzwi.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu