Dostawcy dyktują liczbę licencji
Kupując system wspomaga- jący zarządzanie przedsiębiorstwem, trzeba się liczyć z tym, że cenę samego oprogramowania zobaczy się dopiero na fakturze. Poza tym, domy software’owe chętnie wyznaczają klientom minimalną liczbę użytkowników.
Negocjując zakup systemu, klient stwierdza nagle, że dostawca nie chce na początku negocjacji ujawnić ceny samego oprogramowania. Nie oznacza to, że na fakturze nie będzie pozycji oznaczającej zakup licencji. Trzeba się jednak liczyć z tym, że coraz częściej dostawcy oprogramowania nie mają stałej ceny oprogramowania.
Przed fakturą
— Cennika publicznego nie mamy od roku 1999. Nasze kontrakty z klientami mają charakter zbliżony do umów o dzieło wiążących sprzedaż samego oprogramowania z usługami wdrożeniowymi. Dla klienta istotna jest zresztą ostateczna cena systemu, a nie jej elementy składowe. To trochę tak jak z produkcją filmu. Inwestor zna całkowite koszty, ale ile na nim zarobi, nie jest w stanie przewidzieć — tłumaczy Wojciech Popowski, prezes firmy Simple.
Obowiązuje zasada, że średnia cena licencji za jedno stanowisko spada wraz ze wzrostem liczby użytkowników. Może się jednak okazać, że firma chcąca używać danego systemu nie może kupić dowolnej liczby licencji. Motywując to dotychczasowymi doświadczeniami we współpracy z klientami, niektórzy dostawcy aplikacji biznesowych wyznaczają minimalną liczbę licencji, a klient musi je kupić.
— Firma zainteresowana systemem DyNAMICS musi kupić w pakiecie podstawowym licencje dla przynajmniej czterech użytkowników. Myślę jednak, że nie jest to problemem. Średnia liczba użytkowników naszego systemu to 10. Poza tym, wprowadzając w 1996 roku system DyNAMICS na rynek oferowaliśmy go również w wersji jednostanowiskowej. Nikogo ona jednak nie zainteresowała i zrezygnowaliśmy z jej dystrybucji — wyjaśnia Ryszard Sadowski, prezes Great Plains Software Polska.
— W podstawowym pakiecie sprzedajemy system z dostępem dla kilku użytkowników, gdyż nasz system jest skierowany do średnich firm. Wiadomo, że jednego czy dwóch stanowisk nikt w takich przedsiębiorstwach nie potrzebuje. To, że w podstawowym pakiecie jest akurat zawarty dostęp dla 8 użytkowników, wynika z tego, że taką liczbą stanowisk klienci są zazwyczaj zainteresowani. Wprowadzenie do podstawowego pakietu np. trzech stanowisk byłoby dla nich irytujące. Aby zaspokoić swoje potrzeby, musieliby od razu dokupić następne. Powyżej ośmiu użytkowników sprzedajemy już licencje dostępowe na pojedyncze stanowiska — tłumaczy Paweł Bondar, prezes spółki Macrosoft.
Standardy
Co ciekawe, dostawcy najbardziej rozbudowanych pakietów oprogramowania stosują podobne pułapy minimalnej liczby użytkowników jak firmy dostarczające oprogramowanie dla średnich firm. Ich przedstawiciele dodają jednak, że prawdziwa selekcja klientów związana jest z cenami software’u.
— Aplikacje biznesowe standardowo sprzedajemy dla co najmniej pięciu użytkowników. W specyficznych sytuacjach jesteśmy skłonni odejść od tej zasady. Wiadomo jednak, że jeśli ktoś kupuje system Oracle, to nie potrzebuje aplikacji na 1, 2 czy 3 stanowiska. Poza tym licencja dla jednego użytkownika kosztuje w naszym przypadku kilka tysięcy dolarów, a tabela upustów cenowych zaczyna się od 25 użytkowników — wyjaśnia Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska.