Trwa ekspansja Wood Co., Credit Suisse, Grupy Trigon i DM PKO BP. Liderzy rynku są zagrożeni. Będą się bronić
Wzmaga się konkurencja wśrod krajowych maklerów. Skorzystają na tym klienci: instytucje i drobni inwestorzy.
Zaostrza się walka o podium na krajowym rynku biur maklerskich. W ostatnim czasie nad Wisłą pojawiło się kilku zawodników o sporych ambicjach. Wszyscy stawiają na klientów instytucjonalnych. Wygranymi tego wyścigu będą zapewne klienci, którzy mogą liczyć na wyższy poziom usług, a może i niższe ceny.
Ambitni nowicjusze
W styczniu w sesyjnych obrotach akcjami pierwszy był zeszłoroczny lider — DM Banku Handlowego, a drugi — ING Securities. Tuż za nimi uplasował się Credit Suisse (CS), który w tym roku chce być już numerem jeden. W zeszłym miesiącu czwarta była Ipopema Securities, a piąty — DM BZ WBK. Tymczasem silny zespół buduje w Trigonie Ryszard Czerwiński, były wiceprezes DM BZ WBK. Państwowy PKO BP zatrudnił w biurze maklerskim Grzegorza Zawadę (doświadczony analityk sektora bankowego i menedżer), by z podupadającego brokera zrobił lidera. Co więcej, Wood Co. dało sobie właśnie dwa lata, by zawitać do klubu TOP3. Broker ten, po wycofaniu z Polski przed laty, teraz liczy na wielki powrót. Ma już biura w Warszawie, Londynie, Pradze (tam jest brokerem numer 2 z 20 proc. rynku), Bratysławie, Bukareszcie i Moskwie. Ma dostęp do 16 giełd. W ostatnich miesiącach Wood Co. zatrudniło też wielu doświadczonych, znanych w branży analityków, sales-traderów i menedżerów.
Co z cenami?
Nowi gracze mogą zyskać na utracie przez Polskę znaczenia dla części globalnych instytucji, które przyciągnęły tu jedynie duże prywatyzacje. W tej grupie nie ma jednak Citigroup, obecnego u nas od wielu lat.
— Mamy świadomość, że konkurencja jest mocna. To, że odnieśliśmy tak duży sukces i jesteśmy numerem jeden, to efekt wieloletniej ciężkiej pracy. Naszym celem jest dostarczanie klientom usługi o jak najlepszej jakości, zgodnie z ich oczekiwaniami i na tym się koncentrujemy. Finalnie to oni oceniają przecież brokerów i decydują, z kim handlują — mówi Witold Stępień, prezes DM Banku Handlowego (należy do Citi Handlowego z GPW).
Obawia się on jednak ostrej i kosztownej dla wszystkich konkurencji.
— Brokerzy powinni konkurować jakością, a nie ceną. Historia pokazała, że kiedy wybiera się drugą opcję, to żadne biuro nie zyskuje. Spadają jedynie marże, podczas gdy wolumeny nie rosną — dodaje Witold Stępień.
Rękawicę Wood Co. rzuca notowana na GPW Ipopema, która również ma ambicję zawojować nasz region.
— Konkurencja jest, była i będzie. U nas jednak rotacja kadr jest bardzo niska, ponieważ formuła pracy jest inna niż w korporacjach. Mamy do tego plan wzmocnienia osobowego i ekspansji geograficznej. Na Węgrzech jesteśmy już numerem cztery z 9 proc. rynku i jesteśmy w trakcie realizacji projektu w Czechach. Chcemy więc objąć zakresem działania cały region Europy Środkowo-Wschodniej — zapewnia Stanisław Waczkowski, wiceprezes Ipopema Securities.
W BZ WBK praca wre
DM BZ WBK od kilku lat jest w gronie TOP3. Jak przygotowuje się do odparcia ataku?
— To, że coraz więcej podmiotów ma taki sam cel, zapowiada ciekawy okres na rynku. Rok 2010 oznaczał dla nas pewne zawirowania [usamodzielnienie się dużego klienta, jakim był Credit Suisse oraz rosnące znaczenie zagranicy w obrotach na GPW — red.]. Teraz się odbijemy. Procentowo chcemy mieć większy udział w rynku. Prowadzimy zdywersyfikowany i stabilny biznes. Stawiamy w nim również na IPO. Jeśli klimat inwestycyjny pozostanie dobry, zrealizujemy kilkanaście transakcji. Będą to zarówno spółki z zagranicy (np. Avia Solutions Group), jak i z Polski (np. Bank Pocztowy) — mówi Mariusz Sadłocha, prezes DM BZ WBK.
DM BZ WBK był numerem jeden w 2010 r., jeśli chodzi o transakcje na rynku futures oraz na detalicznym rynku akcji. Konkurencja w detalu jednak nie śpi, więc w DM BZ WBK praca wre. Już w połowie II kwartału broker uruchomi doradztwo, obejmujące m.in. dostosowanie rekomendowanych inwestycji do indywidualnej sytuacji klienta oraz prowadzenie portfeli modelowych. Wkrótce uruchomiony zostanie też specjalny portal społecznościowy, który będzie wspierał inwestorów w podejmowaniu decyzji.
— Niezmiennie stawiamy na jakość analiz, by klienci zarabiali i byli aktywnymi graczami. Zapewnimy też dostęp do nowych rynków, jak Forex i CFD [kontrakty różnic kursowych m.in. na akcje i indeksy, które oferują lewar — red.]. Do końca czerwca planujemy wprowadzić krótką sprzedaż w nowoczesnej formule, gdzie pożyczka papierów wartościowych nie będzie problemem klienta. A to tylko niektóre z inicjatyw, nad którymi obecnie pracujemy — zdradza "PB" Jolanta Matuszczak, członek zarządu DM BZ WBK.
Szybko awansujemy do pierwszej ligi
Alan Apter, prezes Wood Company
"PB": W ostatnich miesiącach Wood Co. zatrudniło kilkanaście osób, z czego większość to znane nazwiska. Jaki macie cel?
Alan Apter: Chcemy być w pierwszej trójce brokerów w Polsce. To nasz główny rynek, na którym się koncentrujemy pod względem bankowości inwestycyjnej i usług maklerskich. Z dotychczasowym zespołem udało się uzyskać 2 proc. w obrotach na GPW.
Na wejście do TOP3 dajemy sobie realistycznie dwa lata, konkurując raczej jakością, niż ceną. Dlatego potrzebowaliśmy nowych osób w Warszawie (analizy i sprzedaż), ale również w Londynie, by zdobywać zlecenia z zachodniej Europy czy USA. Po stronie fuzji i przejęć (MA) oraz IPO również mamy nowych ludzi. Jesteśmy aktywni w Czechach i na Słowacji, ale nasz "dream team" jest nastawiony głównie na Polskę. Ogólnie region wydaje się interesujący dla inwestorów, ponieważ przy tylko trochę niższym wzroście niż rynki wschodzące Azji zapewnia ryzyko jak w Europie Zachodniej i USA.
To już koniec przejmowania ludzi od konkurencji?
Wciąż wzmacniamy zespół. Szczególnie w sferze analiz, gdyż to ich jakość warunkuje zlecenia. W Polsce już teraz jesteśmy w czołówce wydawców raportów pod względem liczby spółek, a będzie ich jeszcze więcej. Chcemy też zająć się całym regionem. Wtedy dzięki relacjom z zagranicznymi inwestorami będziemy w stanie pośredniczyć w ich zleceniach na GPW. Globalne instytucje patrzą na produkty analityczne jako na całość, więc mogą wynagrodzić nas zleceniami w Polsce i Czechach za dobre analizy spółek z Turcji czy Rosji. Tak to działa.
Zatrudniliście głównie specjalistów z ING i UniCredit CAIB.
Chodziło nam o ekspertów od środkowej Europy, nie od zachodniej, nie od Rosji. UniCredit i ING były akurat w tym obszarze silne. Pomógł nam też kryzys finansowy, przez który wielu międzynarodowych graczy miało problemy i mniej skupiało się na regionie środkowej Europy.
Skąd pomysł na zatrudnienie Roberta Rethy’ego, który zapisał się kontrowersyjną rekomendacją "0 zł" dla Lotosu?
Ma zaufanie inwestorów, a to pożądana cecha u analityka. Potwierdzeniem są rankingi inwestorów instytucjonalnych. To oni z nami handlują. Generalnie ludzie, których zatrudniliśmy, mieli dobre relacje w regionie, a relacje przechodzą razem z ludźmi.
Ile zarobiliście w 2010 r.? Jaki macie apetyt?
Można się domyślić, że tworzenie zespołu kosztuje. Nasza zyskowność od 2011 r. będzie jednak rosła wykładniczo. Z ludźmi, których już mamy, wzrost zysków o setki procent nie będzie niczym niezwykłym.
Nastawiacie się na brokerkę czy transakcje kapitałowe?
Jesteśmy bankiem inwestycyjnym, ale stawiamy mocno na działalność maklerską. Marże w transakcjach MA są wprawdzie znacznie wyższe, ale pozostaje kwestia systematyczności i skali. Chcemy ich oczywiście mieć jak najwięcej, ale nie stawiamy sobie tu konkretnego celu. Natomiast mocno angażujemy się na rynku IPO. Klienci nagradzają bowiem dostarczenie takich transakcji wyższymi zleceniami na rynku wtórnym. Na GPW wprowadziliśmy przed laty CEZ. Obecnie model się nie zmieni i zamierzamy wprowadzać wiele spó- łek z Bułgarii, Rumunii czy Ukrainy. Nie celujemy jedynie w największe IPO. Bardzo istotne są dla nas spółki średniej wielkości — powiedzmy 250- -500 mln euro całkowitej wartości. Wielkość oferty musi być bowiem na tyle duża, aby zainteresować polskie instytucje i inwestorów zagranicznych. Uważamy, że dla spółek z Europy Środkowej logicznym krokiem jest IPO w Warszawie (płynność i wielkość rynku).
Ile spółek przygotowujecie do IPO w latach 2011-2012? Z jakich sektorów?
Z dużą pewnością mogę mówić o przynajmniej 4-6 spółkach w tym roku. W przyszłym roku — dwa razy tyle. Oczywiście, jeśli klimat na rynkach kapitałowych nie popsuje się. Co do sektorów, to głównie chodzi o spółki zorientowane na konsumentów. Pod tym określeniem widzę detalistów i na przykład firmę farmaceutyczną. W całym regionie jest jeszcze sporo przestrzeni na wzrost wydatków konsumpcyjnych.
Gdzie widzi pan Wood Co. za pięć lat?
Absolutnym pierwszym krokiem jest zabezpieczenie pozycji w TOP3 na rynku brokerskim w Polsce. Później poważnie zajmiemy się innym rynkami w regionie. Na przykład Rumunia ma duży potencjał. Spróbujemy zaznaczyć obecność w Turcji czy Rosji, ale bez tak ambitnych celów. Rosja to tak konkurencyjny rynek jak Europa Zachodnia. Każdy tam jest lub chce być. Europa Środkowa aż taka nie jest.
Co z przejęciami i obsługą klientów indywidualnych?
Oferty na DM BZ WBK po przejęciu banku przez Santandera nie złożymy (nie potrzebujemy kupować infrastruktury), ale rozważamy zakup firmy asset management. Tak stało się w Czechach, gdzie kupiliśmy biznes asset management od Credit Suisse. W dalekiej przyszłości nie wykluczamy obsługi klientów detalicznych w Polsce (prawdopodobnie przez platformę internetową).
Którzy brokerzy powinni najbardziej obawiać się Wooda?
Wszyscy. Jesteśmy bowiem wyjątkowym graczem na tle obecnego TOP10 — lokalnych firm lub dużych globalnych. Kiedy tylko fala dużych prywatyzacji się skończy, to globalni gracze przestaną się tak mocno interesować Polską. Nigdy nie będą też tak skupieni na regionie jak my, włącznie z obsługą średniej wielkości spółek. Jednocześnie mamy zdecydowanie lepszą dystrybucję i ekspertyzę międzynarodową niż lokalne firmy, jak Ipopema czy Trigon.