Potencjał większości polskich firm nie pozwala jeszcze na bezpośrednią konkurencję na rynkach UE. Jednak spółki z GPW już dziś starają się różnymi sposobami zdobyć i utrzymać rynki zbytu w Europie jeszcze przed przyjęciem Polski do Unii.
Polskie firmy coraz częściej wychodzą z ofertą produktów i usług na rynek Unii Europejskiej. Analitycy są zgodni, że ten kierunek ekspansji jest słuszny. Z roku na rok zwiększa się udział eksportu do UE w całkowitych przychodach spółek z GPW. Niestety, liczba takich emitentów jest obecnie i w najbliższych latach będzie prawdopodobnie niewielka. Jednak po wejściu do Unii zdobyte doświadczenia mogą okazać się bezcenne.
Zachodnioeuropejski rynek zbytu charakteryzuje się wysoką konkurencyjnością. Wejście z własnym produktem wiąże się z pokonaniem wielu barier. Problemy mają tam nawet firmy amerykańskie. Dla polskich spółek koszt zdobycia zachodnich rynków bywa nie do udźwignięcia.
— Przy obecnej kondycji większość polskich przedsiębiorstw nie jest w stanie ponieść wydatków związanych z wejściem na rozwinięte rynki — mówi Andrzej Łucjan, analityk BM BPH.
Na obecność na unijnym rynku mogą pozwolić sobie jedynie duże przedsiębiorstwa, dysponujące dobrym produktem i znacznymi środkami pieniężnymi.
— Strategia ta musi mieć również charakter długoterminowy. Skala zysków powinna wzrosnąć po włączeniu Polski w struktury UE — podkreśla Bogusław Taźbirek, analityk PBK AM.
Na dodatek na zachodzie Europy stereotypy nadal psują wizerunek polskich firm. To bolączka spółek, które kierują produkt do nabywcy masowego. W mniejszym stopniu dotyczy to firm nastawionych na klienta korporacyjnego.
Im szybciej polskie firmy znajdą się na rynkach europejskich, tym lepiej. Pozycja, jaką przedsiębiorstwo zdobędzie, może zaowocować osiągnięciem przewagi nad jej naśladowcami po przyjęciu Polski do struktur UE.
Nie można również zapominać o wyrobionych kontaktach, które mogą okazać się decydujące w walce o nowe kontrakty.
— Znajomość zwyczajów panujących na tamtejszym rynku jest bardzo ważna. Zasady podpisywania kontraktów lub ściągania należności w UE są zupełnie inne niż np. w Europie Wschodniej — dodaje Andrzej Łucjan.
Najtrudniejsza jest jednak promocja własnej marki. Wymaga to ogromnych nakładów.
— Polskie firmy, jak Amica, Bytom czy spółki meblarskie, często starają się pomijać ten element łańcucha sprzedaży, realizując zamówienia kontrahentów zagranicznych. Taka strategia ma jednak słabe strony. Pogorszenie koniunktury może grozić spadkiem zamówień. Bezpośrednia próba wejścia na rynek może zakończyć się fiaskiem. Głównym powodem jest nieznajomość marki, jak to miało miejsce w przypadku Bytomia. Spółki posiadające dużego inwestora branżowego mają ułatwione wejście na te rynki poprzez sieć dystrybucji swojego właściciela. Najlepszy przykład to Stomil Olsztyn — mówi Bogusław Taźbirek.
Podobne kłopoty ze zdobyciem rynku mają spółki spożywcze. Eksport firm mięsnych skupia się na wyrobach przetworzonych.
— W 2001 roku eksport Sokołowa stanowił około 5 proc. całkowitych przychodów. To bardzo mało. Niewielka opłacalność sprzedaży za granicę wynika głównie z bardzo mocnego złotego. W przypadku osłabienia rodzimej waluty eksport może się nawet podwoić. Wzrost sprzedaży może spowodować również decyzja o pozwoleniu na eksport mięsa surowego. Szansy upatrywałabym także w sprzedaży usług mięsnych, jak np. rozbiór, ze względu na niższy koszt siły roboczej — mówi Bogna Sikorska, analityk CDM Pekao.
Z kolei Mieszko, jako jedyny reprezentant branży cukierniczej na GPW, stara się tworzyć nowe kanały dystrybucji na Zachodzie. Spółka sprzedaje wyroby pod lokalną marką, znaną na danym rynku.
Na tym tle ciekawie wygląda Świecie, które realizuje sprzedaż poprzez własną sieć dystrybucji. W 2001 r. eksport stanowił 69 proc. przychodów Świecia.
W giełdowym sektorze IT jedynym podmiotem, który prowadzi aktywne działania w celu systematycznego zwiększania sprzedaży eksportowej do UE jest Comarch.
— Spółka zdecydowała się wyjść na Zachód w 1999 r. Decyzja była słuszna. Parametry produktu spełniają standardy UE — mówi Sobiesław Pająk, analityk CDM Pekao.
Udział eksportu w przychodach Comarchu w 2001 r. ma wzrosnąć do 10 proc., z 5 proc. rok wcześniej.
— Rentowność sprzedaży eksportowej Comarchu jest o połowę wyższa od realizowanej w kraju. Odbiorcami są m.in. operatorzy telefonii komórkowej w Niemczech oraz fińska Nokia — dodaje analityk CDM Pekao.
W tym segmencie o sukcesie decyduje w ogromnej mierze marketing. Comarch stara się utrwalić znajomość swojej marki poprzez obecność na targach w Unii Europejskiej i w Krzemowej Dolinie.