Eksport to domena małych domów software’owych

Kamil Kosiński
opublikowano: 13-02-2002, 00:00

Polscy producenci oprogramowania raczej nie eksportują swoich produktów. Zajmują się nim z reguły małe firmy o niszowej ofercie. Mimo że w walce o zagraniczne rynki nie mogą liczyć na pomoc instytucji państwowych, chwalą sobie zagraniczne kontrakty. O ich zdobyciu nie decydują bowiem układy, a i klienci w terminach płacą za kupione aplikacje.

Był początek lat 90. Nowo powstała spółka Simple była gotowa podjąć się realizacji właściwie każdego zamówienia. Jej szefowie dowiedzieli się, że oprogramowania wspomagającego zarządzanie poszukuje fabryka wtryskarek z miasta Chmielnicki w ZSRR. Problem tylko w tym, że zakład ten nie dysponował pieniędzmi na sfinansowanie kontraktu. Simple znalazła jednak w Polsce firmę zainteresowaną produktami zza wschodniej granicy. Kontrakt został podpisany. W zamian za cztery wtryskarki Simple zobowiązała się dostarczyć do ZSRR oprogramowanie wraz z komputerami, na których będzie ono pracować. Na tym przypadku zakończyły się doświadczenia eksportowe warszawskiej spółki.

— Dostarczyliśmy jeszcze oprogramowanie do polskiej firmy prowadzącej biura w Berlinie i Pradze, ale nie jest to typowy eksport — zaznacza Wojciech Popowski, prezes Simple.

Inni rodzimi producenci systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem nawiązujący w swoich produktach do idei ERP, również nie odnoszą sukcesów na obcych rynkach. Najczęściej w ogóle nie zabiegają o zagranicznych klientów.

— Aby z powodzeniem eksportować swoje produkty, firma informatyczna musi za granicą stworzyć sieć wsparcia technicznego dla klientów. To kosztuje, a polscy producenci systemów wspomagających zarządzanie są jednak w skali Europy dość małymi firmami. Proszę zauważyć, że i na polski rynek w ciągu ostatnich 10 lat próbowało wejść beznakładowo wielu zachodnich producentów. Te próby skończyły się jednak klęską i dzisiaj mało kto już nawet o nich pamięta. Ci zachodni dostawcy, którzy się utrzymali na polskim rynku, sporo zainwestowali w budowę swojej pozycji — tłumaczy Wojciech Popowski.

— Większość krajowych producentów systemów nawiązujących do idei ERP dysponuje aplikacjami albo bardzo specyficznie dostosowanymi do polskiego rynku, albo też nawet uniwersalnymi pod względem funkcjonalnym, ale nie posiadającymi żadnych szczególnych cech, które mogłyby je pozytywnie wyróżniać wśró? zachodniej konkurencji. Poza tym u nas nie ma tradycji eksportu. Zachodnie domy software’owe wchodzące na nasz rynek mają zarówno bardzo dobre, jak i przeciętne czy też słabe produkty. Widziałem wiele prezentacji przeciętnych zachodnich firm prowadzonych z taką pewnością siebie, na jaką nie zdobyłby się żaden rodzimy producent aplikacji — dodaje Jerzy Dryndos, prezes Logotec Engineering.

W Polsce są jednak domy software’owe, dla których eksport jest znaczącym elementem przychodów. Zazwyczaj koncentrują się przy tym na aplikacjach wysoce specjalizowanych. Rzeszowski Softsystem tworzy systemy zarządzania bazami danych dla służby zdrowia. Zabrzańska Silesian Electronic Team sprzedała do Anglii i Holandii system wspomagający zarządzanie paczkarnią owoców. Mysłowicki Logotec Engineering zaczynał od systemów do zarządzania obiegiem dokumentów, a od niedawna inwestuje w rozwiązania mobilne. Wrocławski Human Dialog koncentruje się na aplikacjach do wsparcia logistycznego projektów o charakterze liniowym, np. budowy linii kolejowych lub energetycznych, dróg i wodociągów. Warszawska EMG Systems eksportuje zaś programy do produkcji i testowania obwodów drukowanych, okablowań oraz inspekcji optycznej. Oprócz niszowej oferty firmy te łączy jeszcze jedno. Ich przychody nie przekraczają 15 mln zł, a nierzadko nie dochodzą nawet do 5 mln zł. Nawet jak na polskie warunki są to więc firmy małe. Mimo to ich właściciele są gotowi ponosić koszty, które są zbyt duże dla większych domów software’owych i co najważniejsze — twierdzą, że im się to opłaca.

— W Polsce mało liczy się rzetelność i fachowość. Większą wagę przywiązuje się do wizerunku i wielkości firmy. Nie bez znaczenia są też tzw. układy. Bez tych ostatnich pozyskanie klientów z sektora państwowego lub z państwem powiązanych przez niewielką firmę jest bardzo trudne. Na Zachodzie nastawienie jest bardziej pragmatyczne. Jeżeli mała firma jest w stanie zaproponować odpowiednią jakość i cenę produktu, to w walce o kontrakt może pokonać nawet giganta. Wynika to stąd, że zachodnie gospodarki są w rękach prywatnych i ludźmi odpowiedzialnymi za inwestycje są zazwyczaj sami właściciele firm, osobiście zainteresowani trafnością zakupu — uważa Mariusz Pięcek, współwłaściciel EMG Systems.

Jak przyznają sami eksporterzy, na rynkach zachodnich o klienta trzeba jednak zabiegać. Walczą przede wszystkim ceną. Nierzadko właśnie ona decyduje o zdobyciu zamówienia.

— Nasz pierwszy kontrakt eksportowy zdobyliśmy w roku 1996. Niemieckie przedsiębiorstwo, z którym wtedy podpisaliśmy umowę, z góry założyło, że projekt powierzy firmie z Polski. Myślę, że chodziło im po prostu o obniżenie kosztów, projekt był bowiem nie tyle skomplikowany technologicznie, co pracochłonny — wspomina Mariusz Tomaka, prezes Silesian Electronic Team.

Paradoksalnie, eksporterzy mogą sobie pozwolić na konkurowanie ceną, gdyż zagraniczni klienci nie zwodzą ich, kiedy przychodzi do zapłaty za dostarczone oprogramowanie.

— W naszej współpracy z zachodnimi partnerami bardzo rzadko mamy trudności z wyegzekwowaniem płatności. Tymczasem, specyfika polskiego rynku jest taka, że firmy bardzo chętnie coś kupują, ale niechętnie za to płacą. Przy braku rozsądnych możliwości kredytowania małego dostawcę oprogramowania może to szybko wpędzić w duże kłopoty — twierdzi Mariusz Pięcek.

Znamienne jest także, że w swych zabiegach o podbój obcych rynków krajowe firmy informatyczne pozostawione są z reguły same sobie i nie mogą liczyć na wsparcie ze strony instytucji państwowych.

— Eksportujemy od 12 lat. Bierzemy udział w wielu imprezach targowych. Najbliższe siedem tygodni to targi w Cannes, CEBIT, San Jose, Orlando i Londyn. Pomimo iż się wielokrotnie o to ubiegałem, w ciągu tych 12 lat nie dostałem ani grosza dofinansowania kosztów udziału w tych imprezach. W przypadku CEBIT można na nie co prawda przynajmniej teoretycznie liczyć, ale tylko gdy bierze się udział we wspólnej polskiej ekspozycji. Tymczasem ja chcę, aby Logotec był postrzegany jako normalny producent oprogramowania, a nie folklor znad Wisły i nie jestem zainteresowany taką współpracą. Poza tym w przypadku imprez niszowych, ale w określonych segmentach rynku bardzo ważnych nie można nawet teoretycznie liczyć na jakiekolwiek dofinansowanie. Te targi dla dofinansowujących w ogóle nie istnieją — wyjaśnia Jerzy Dryndos.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Innowacji / Technologie / Eksport to domena małych domów software’owych